【絶対におさえておきたい】商談の重要構成要素10選

こんにちは。ビジナレです。営業マンって忙しいですよね。

資料作成、打ち合わせ、商談準備、納品業務、雑務。。。

そして成果が出なければ生きていけないのが営業の世界。

厳しー！

なのでそんな忙しい営業マンが、商談で常に力が発揮できるように、商談で大事な要素を１０個だけ選びました。

商談の前にこの構成要素をチェックするだけで、抜け漏れがなくなり、決定率が上がります！忙しい中ここだけはチェックしておけば、大きく外すことはないというリストです。

では、いきます。

【絶対におさえておきたい】商談の重要構成要素10選

①ラポールの形成
②課題と目標のすり合わせ
③マーケットトレンド共有
④成功事例ご紹介
⑤競合比較
⑥あなたにフィットしたご提案
⑦提案により得られる定量的メリット
⑧コスト提示
⑨NG理由予測
⑩キラートーク

一個ずつ補足します！

①ラポール（信頼関係）の形成

ラポールの形成なき商談は商談にあらずです。
お時間を頂く目的と相手にとってのメリットを端的にお伝えして、あらためてお時間を頂く合意形成を必ず行いましょう。
ラポールの形成が上手い営業は売れます！

②課題と目標のすり合わせ

課題と目標をすり合わせることなく行う商談は、紙芝居と同じです。
お客様はあなたから商品を買いたいのではなく、課題を解決したいか、目標を達成したいかのどちらかです。
お客様の課題も目標も分かってないなら商談になりません！課題と目標を把握することから始めましょう。

③マーケットトレンド共有

営業がメリットをご提供するうえで欠かせないのがマーケットトレンド。
ニュースは誰でも見てますが、その情報が先方にとってどんな影響があり、先方が取るべき行動にまで落とし込んでいる人は少ないです。
これを会うたびにやってくれる営業はそれだけで会いたくなります。

④成功事例共有

実際に成功している企画ほど成功確率の高いものはありません。マーケティングでいうリアプライ、リクルート的には徹底的にパクる！
成功事例を先方にフィットした形に直してお伝えするだけで、大きな動機付けになります。
誰しもリスクは取りたくないので、「パクる」から始めるのが勝ち筋です！

⑤競合比較

提案した際のNG理由で大きな割合を占める「現状満足」を切り返せる有効な要素です！
そもそも各社の取り組みを無視して、自社要因のみで経営を行うことは、現状が良い結果でも競合にお客様が奪われる想定をしていないため非常にハイリスクです。
競合比較なくして勝ち筋の提供はないです！

⑥あなたにフィットしたご提案

先方の現状、課題、目標にフィットした提案こそが最高の提案です。
ありがちな独りよがりな提案からYESを引き出すことはできません。
全ての提案は、課題と目標と紐づいていなければクライアントに刺さることはありません。

⑦提案により得られる定量的メリット

定量的なメリット（利益や売上アップ数字）を分かりやすく納得いただける形で提示できないと、クロージングは非常に甘くなります。
そして、定量で示す場合は数字に背景、根拠がなければ納得感や、実際に提案にのった際のイメージがつかないので、具体的な事例やレポートは必須です。

⑧コスト提示

見積もりを分かりやすい形で提示するのはマスト！
売上が上がった時に変動費の加味までできていれば◎
例えば飲食店で売上が上がった時には当然食材原価も上がるので、加味してコスト提示するとわかってるな、となります。

⑨ネガティヴシュミレーション

「断られるとしたら、どういう風に断られるだろう？」これを自問できるかどうかが商談決定の分かれ目です。
「まぁ、決まるだろう」ではなく、「決まる可能性は高いけど、もし断られるとしたら何が要因だろう？」と事前に予測し、準備することが商談決定率を上げる。

⑩キラートーク

「地に足のついたご投資になるかと思います」
「私はやったほうが良いと思いますが、オーナーのご判断が一番正しいかと思いますのでお任せします」
「ご提案にのっていただいて、一緒に目標を達成しましょう」
いかに気持ちよく決断していただけるか、最後の一言にかかっています。自分のキラートークを用意しておきましょう！

いかがでしたでしょうか。

一つでも習得するとビジネスに効いてくるナレッジです！

今すぐ一つでも使ってみてくださいねー！