16.【営業】クロージングには163km/hのストレートを投げるのが良い理由

昨日2019年プロ野球ドラフト会議がありましたね。

ドラフト会議の前から話題になっていた大船渡高校の佐々木朗希投手は４球団が１位指名し、結果的にロッテが交渉権を獲得しましたね。

自分は野球はあまり観ないですが、佐々木投手はテレビで何度も見かけたため知ってます。

今回の話は最速163km/hでストレートを投げる佐々木投手にちなみ、
「営業のクロージングでは163km/hのストレートを投げるのが良い」と言う話をしたいと思います。

どんな顧客に対してクロージングでストレートを選択すべきか

クロージングは顧客によってタイミングも内容も異なります。

本題に入る前に、どんな顧客に対し、クロージングでストレートを選択すべきかについて話します。

具体的には下記のような顧客です。

・関係性が築けていてフランクな会話はできるが、検討における本音を引き出せていない、中々検討の結論が出ない顧客

関係性が築けていると言うのがポイントです。

関係性が築けていない場合、
ストレートを投げても本音を話してくれません。

むしろ逆効果で関係性が悪化する可能性もあります。

クロージングでストレートを投げるメリット

クロージングでストレートを投げるメリットはこちらです。

・本音を引き出せる可能性が高く、本音を引き出すことにより、課題、要望が浮き彫りになる
・仮に本音を引き出せなくても、思ったほど関係性が引き出せて無いと言うことがわかる

ここで言う本音とはいくつかあるのですが、例えば、

・提案してる商品を必要としてるのかどうか
・購買に至るまでのネック、不安点はなんなのか

などです。

クロージングでストレートを投げる具体例

クロージングでストレートを投げる具体例について説明します。

前もって言っておきますが、
163km/hに深い意味はありません。。

自分が使っていたトークはこちらです。

「正直この商品についてどう思います？」

正直と最初に言うのがポイントです。

これを言うことにより、顧客に"腹割って話してほしい"というこちらの意思が伝わります。

正直意外にも、実際、ぶっちゃけなどどんな言葉を使っても良いです。
腹を割って話してほしいと言うことが伝わる一言をはじめに言いましょう

また、正直の後に言う言葉もどんな言葉でも構いません。

「ぶっちゃけ、やりたいですか？やりたくないですか？」
「実際、何が問題ですか？」

等、自分がしっくりくる言葉を選びストレートに質問してみましょう。

是非、本音を引き出せてない顧客には今日から
ストレート投げてみてください！