スタートアップのススメ ~怒涛の2年間を振り返る~
こんにちは！
大波 周一（@bigwave4）です！
久しぶりの投稿となります！笑。（書きたいネタは割とあるんです）
noteは気まぐれですが、今年入ってからTwitterと筋トレは継続できてます。
このTweetは35万インプレッションくらいで、個人的に少しバズった（嬉しい）
最近Tweet数減ってきてますが、引き続き継続して頑張ります！
今回は、現職（Photosynth Inc.）で2年経過したので、少し振り返ってみたいなと思います。
スタートアップやベンチャー、IoT、SaaS、サブスクモデル、インサイドセールスなどの業界に身を置く方や、検討している方の参考になれば良いなと思います。
①Photosynth Inc. ってどんな会社？
まずは会社の紹介です。
設立5年目の日本発IoT企業として「Akerun」というIoTプロダクトの開発・提供をしています。
国内で初めて「スマートロック」という領域を確立させました。
「鍵×テクノロジー」で新しいマーケットを開拓しています。
今ではオフィス向けのAkerun Pro「Akerun入退室管理システム」をメインに、どんどん新しい機能やシステム連携、プロダクト改善が進んでいます。
ビジネス領域としては、
「IoT × B2B SaaS」で、サブスクリプションのストック型ビジネスモデルとなり、営業手法としては、インサイドセールスが主体となります。
2018年はグッドデザイン賞を受賞いただいたり、CM放映やNECとの顔認証連携、メタップスの「会費ペイ」連携など結構メディアにも露出しています。
社員もどんどん増えており（現在70名程度）
IoT領域で、非常に注目されているスタートアップ企業です。
②なぜPhotosynth Inc. を選んだのか
自身のキャリアを考えた時に、
今後トレンドになるであろう領域や業界、世の中にまだ根付いていないサービスやプロダクトに携わりたいと思ってました。
また、将来的には自分でビジネスやサービスを考えて事業を興したいと考えているので、スタートアップフェーズで業務に従事することで、経営目線で思考できる環境、裁量を持たせてもらえ、数値管理やマネジメントなどにも着手しやすい環境であることが重要でした。変化が多くスピード感のある点もポイントです。
転職活動時期は有難いことに様々な魅力的なオファーをいただき、
友人や昔のクライアントからも誘っていただきました。
個人的には、
事業優位性 > 人材 > 事業フェーズ > 裁量 > 条件 > 勤務地 > ワークライフバランス
というような優先順位だったりしたので、
現職が1番最適な環境だなと思い、決断をしたという経緯です。
ちなみに年収は大分下げてジョインしましたが、
上記のような優先順位でキャリアを考えると、実は数年でペイできると思ってます。ストックオプションとかの割合が高ければ、むしろ余裕でお釣りが返ってきます。笑
具体的には、
①純粋な市場価値（「世の中に求められているか」×「希少性」）
②ストックオプション割合
とかでシンプルに考えてみると、
例）営業職 年収800万円
29歳2社経験 管理職経験あり
→年収500万円でスタートアップに転職。
2年間、他社では経験できないような希少性のある業務や事業の立ち上げなどを経験。特定の領域で専門性を磨いたり、ゼネラリストとしてキャリアの幅を広げることができた。マネジメントも経験。
3年目には業界のリーディングカンパニーとして会社も成長。IPOを見据えて、経営や管理部門体制も強化していく。そんな会社で事業統括やPJリーダーとして活躍している。
みたいな経験を仮にしていたら、
多分、スタートアップや大手企業からスピンアウトしたベンチャーとかから余裕で引く手数多な存在になりますよ。たとえ営業職でも。
年収1,000万円とかは難しくても、800万とかだったら普通にオファーあると思います。むしろこの経験でそれくらい出してくれないなら断って現職留まっていた方が良いですw
物凄い濃い経験をしているはずなので、シンプルに超成長していると思います。
AGT経由だけでなく、クライアントからもスカウトされるくらいの引き合いになってるはずです。
さらにIPOできたら最高ですね。
上記の流れだったら、300万円下げているのでシンプルに
300万円 × 3年 で1,000万円くらいSOがお金になれば全然良いですよね。
時価総額次第では、普通に億になることだってあります。
スタートアップにリスク取ってジョインするからには、夢をみるべきなのでこの発想は非常に大事ですよね。仮にIPOできなくても市場価値が高まっていることが重要。
とはいえ、
未だにITリテラシーは低いですし、
IoTとか顔文字に見えてましたし、
SaaSの意味や読み方すらよく分からないぐらい無知でしたが、2年いればなんとかなるもんですw
③2年間、何をしてきたか
さて、ここからは2年間の棚卸し。
怒涛の2年間は何をしてきたか。備忘録的に振り返ってみます。
◆2017年2月〜【4期】
入社タイミングでは社員20人くらいだったと思います。
営業は5人。ほぼエンジニア主体の会社で色々未整備で課題だらけでした。
プロダクトも不具合多くて、数少ないCSが顧客対応で破茶滅茶でした。
入社したてはITリテラシー皆無、IoTとかよく分からん。ただパッションと覚悟とテンションだけは超ハンパないモードだったので、とにかく売ることだけに特化して死ぬほど架電しまくりました。「私も入社したてでよく分からないんですけどめっちゃカッコイイんでとにかく導入してください」とか普通に言ってました。
そして仲良くなって、普通に導入してくれてましたw 入社当初はそんな感じです
入社2日目には品川のイベントに2月入社同期のシンゴ君と武者修行でした。
製品知識がお客さんとほぼ同等という超カオスなイベントはかなり無茶振りでスタートアップ感溢れてました。
とにかく毎日日中はずっと架電して、顧客との時間に全てを費やしてました。課題を把握し、いかにリードタイムを短くして成約できるのか熟考してました。そして毎月、営業部のギネスを更新し続けました。就業時間外はずっと勉強して、営業管理を効率化するためのツールをExcelで独自開発して、毎月アップデートしてました。デートしてる時も彼女家でずっと仕事してました。
入社1年くらい仕事しなかった時ほぼないです。
超ハイボールな全社目標が本当に見えなすぎて、KPI毎月変わるのでw 日々試行錯誤してとにかく議論してました。スタートアップの目標ロジックにとにかく悩んでチーム一丸となって奔走してました。
◆2017年6月〜
入社4ヶ月でリーダー（課長）に昇格していただきました。（入社最短ギネス）
入社5ヶ月で全社MVPを獲得できました。（入社最短ギネス）
今のところ1番ギラついていた時期ですw
誰よりも熱狂的に仕事をしていた自負があります。
この頃から
「Akerunを宇宙一売る男」
という個人的なブランディングを打ち出しました。w
この頃で社員が30人〜40人超えくらい？
営業は10人超えるくらいになってました。
毎月いろんな人が入社して、退職して、みたいなベンチャーぽい環境で、相当ガチャついていたと思います。評価制度とか未整備な環境に不満を感じる人も出てきて、自分も結構物申すこともあったり、結構ハレーション起きていた時代ですね。
◆2017年9月〜
自称CBO（Chief BBQ Officer）として、会社でBBQを企画しました。
社員の家族も一緒に40人くらい集まって盛大なイベントとなりました。
この頃の営業部は20人近くの大所帯に。
気づいたら部下が13人くらいいて、訳分からなくなってました。
毎月、営業部達成！みたいな流れがずっと続いてて
全然見えなかった超ハイボールな全社目標も、なんとか届くかも！みたいな状況まで追い込んでました。
目標達成できないメンバーは、めっちゃ詰めてました。
他部署から耳が痛い言われるくらい、数字追い込んでました。手段を問わず（合法的に）、とにかく数字追い込んでました。
この時期は部下のクレームも全て請負ました。
クレーム対応とかほぼ未経験でも、とりあえずよしなに対応してました。
色んな人に怒られて、内心「俺が悪いわけではないんだけどな」とか思いそうになりつつもグッとこらえて、自責マインドで誠心誠意謝りました。
◆2018年1月〜【5期】
相当追い込んだ【4期】は、全社一致団結でなんとか全社目標達成できました！
IoT×SaaS領域は、営業だけでは完結しないビジネスモデル。
マーケやCS、ロジやエンジニア、経営管理など他部署との連携が非常に重要です。また全社的にも、LTVやチャーン改善などに本格的に着手することになります。
4期はとにかくイケイケドンドンでしたが、
5期はもっと成約精度を高め、より受注率やファクター回収、未収回収、MRRベースでの計上方式など、営業手法としては一段レベルを高めたフェーズとなります。
個人的には、
大手案件（100台を超えるような大きな案件）の本格稼働など複数社あり、3月くらいまではほぼオフィスにいない状態でした。
↓三井不動産社「WORK STYLING」には300台程度導入いただいてます。
4期より超ハイボールな全社目標を掲げています。
2017年8月くらいから現場から離れ、マネジメント8割くらいリソース投下してました。
ただマネジメントだけでなく、自分でも数字を創りだすスキーム構築、大手案件のさらなる受注や、リーダー育成など課題は山積み。
3月には田町に移転。
慣れ親しんだ五反田を離れ、本社を移転しました。東京タワー一望です。
◆2018年4月〜
2018年4月からは
「アップセル」として、CSと営業の連携となる部署を立ち上げました。
また追加やクロスセルなどにも着手。
既存顧客とのリレーション強化、追加ポテンシャルに対してのナーチャリングや、旧プロダクトからのアップグレード、サーベイやDM施策など本当に色んな施策を考えては実行し、PDCA5倍速くらいで業務に従事しました。
また、CS業務にも着手し、
顧客の要望や声をしっかり聞くことができ、実際にオンサイトでの顧客対応も数こなしました。
他部署の仕事を経験することで、部署間の不満や効率化など把握することができます。定期的なジョブローテを図ることで、個人的には本業に活きるのではないかと思っています。
◆2018年7月〜
2018年7月からは「地方マーケット」にフォーカスします。
1人で「Region（地方）」というPJを立ち上げ、地方マーケット拡大というミッションに従事します。（当時は地方創生PJと言ってましたw）
半年間で30日を超える出張を重ね、
「大阪」「名古屋」「福岡」を中心に100社くらいのアポイントをこなしました。
せっかく8月にオフィス近くに引っ越しましたが、
出張の嵐で、月の半分は地方の何処かにいました。
地方マーケットについては、また後日まとめます。
半年間取り組んでみてわかったのは、
地域ごとに戦略が異なる
ということ。
当たり前のように思えるかもしれませんが、まだまだ仮説検証を重ねないと具体的な裏付けは現状取れていません。
大阪には独自のカルチャーがあり、顧客リテラシーや求めるサービスがその他地域とは異なります。目先のサービスだけではなく、導入支援やサポート体制、拠点有無なども導入意思に大きく寄与するということ。
名古屋はマーケットの特性上、
名古屋市内に９割型SMB（中小企業）がまとまっており、トヨタ村にはトヨタ系列の会社で成り立っています。
顧客のITリテラシーは比較的高いものの、セキュリティや入退室管理などにはまだまだ危機感に幅がある印象。
というような形で、
現状は、エリア毎に戦略が異なるだろうという仮説を立てて検証を重ねています。
11月より部下が1人増え、
2月は3人体制で地方マーケット拡大に着手していきます。
・・・と、最後の方は疲れてだいぶ端折りましたがw
色んなことをやらせていただきました。
営業部の中では
最も自由な働き方をしていると思います。リモートや出張も自由。
自由というのは
ある意味、責任が大きく伴う意思決定で、自立が必要。
自由であるが故に、会社に大きな貢献をもたらす
ということを結果で表さなければいけません。
管理されていたり、やることが決まっていたほうがある種ラク。
管理ガチガチだった場合、おそらく私はパフォーマンスの最大化が難しいです。
会社にとっての介在価値を常に問い続け、より成果を最大化させる。
これ、めちゃくちゃ難しい。
この思考にいけるまでが結構大変でした。
この思考はあくまで、私自身が現時点で大切に感じている考え方です。
本を読んだり、人に聞いたりして気付けるものではなく、原体験の中で自分なりに答えを導き出すということがすごく大事だと思っています。
④今後はどうしていきたいのか
今では、70人を超える会社となり、
会社では15人目の社員となりました。もはや中堅です。
先ほど伝えたように
会社にとっての介在価値を常に問い続け、より成果を最大化させる
ということが重要だと思っています。
個人的にずっと思っているのは、
営業部の価値を業界の中で圧倒的に高めていきたい
ということです。
具体的には、「フォトシンス営業部」であることの市場的価値をシンプルに高めたい。
例えば、転職を考えた時に
「フォトシンス営業部」だったら即800万円でオファー出したい
みたいなテンションです。超ファジーですがw
それくらいの価値があることをやっている。裏付けられた実力が担保されている。
というような状態にしたい。
FacebookやAmazon、Google、メルカリやセールスフォース、など
会社にValueがあるが故に、属している社員の市場的価値は必然的に高いです。
それは待遇面や業務面でも明らかに恵まれています。
この思想は、
ひとりの力や考えでは当然無理で、会社としての規模感や、先進的な取り組み、営業部一人一人のマインド、人生や考えの深さとか、挙げればキリがありません。
せっかくスタートアップでリスクとって仕事をするなら、
より成長を感じられる環境を作り出すことが最強であると。
スタートアップに飛び込んだだけで、成長できると思っていると
きっと違和感を感じると思います。
本質的には、
スタートアップこそ、自立した考えや能動的に動ける人間になり得ない限り、成長スピードはそこまで大きく変わらないと感じてます。むしろ止まることさえあると思います。
スタートアップ。
めちゃくちゃ面白いですよ！オススメです！
弊社も優秀な人材を積極募集中です！是非ともオフィスに遊びにきてください！
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