営業偏差値が高い FPが教える営業の授業 紹介入手 編

こんにちは、紫色が好きな
そっと、かなえる ライフプランアドバイザー 山田つとむ です。

今回で最終回の営業の授業です。

セールスプロセスの最後のパート 紹介入手 です。

このパートだけでも 充分にコンテンツとして成立する奥の深いものです。

住宅業界や金融業界に属して、その他の業界の人と接する中で気が付いたのは 紹介入手を丁寧に行なっている業界は意外に少ないということです。

いま思うと勿体ない話ですが、以前いた住宅業界は紹介入手の文化はまったくありませんでした。

新規の刈り取りに意識が向きすぎると紹介入手から遠ざかります。バランスよく紹介営業を取り入れてみましょう。

紹介してもらい営業を完了させる

紹介していただくと質の高い見込み客を確保することができます。

その結果紹介入手をきちんと行うことで 売れ続けるセールスパーソンになれます。

契約ではなく紹介がゴールです。

紹介入手をしてもらって1件完了です。営業は売り続けることが大切。紹介は見込み客確保のチャンスと とらえましょう。

契約はうれしいが、見込み客が減った瞬間でもあります。営業活動はこれからも続いていきますので 契約者（顧客）からの紹介入手はとても重要です。

紹介された見込み客はアプローチが半分が終わっているところから営業活動ができるため 1件にかける時間短縮と、アプローチ失敗の可能性も低い営業活動となります。

質の高いお客さまと出会うチャンスである２つの理由

質の高いお客さまとたくさん知り合うチャンス①

お客さまの分類として、知人などを紹介してくれる人をキーパーソンといいます。キーパーソンはあなたの営業効率をアップさせて、顧客単価のアップもしてくれる貴重な存在です。

キーパーソンが誰かを紹介する際は、経済的に余裕がある人を紹介します。

キーパーソンが医者や会社経営者の場合 その友人も医者や経営者であることが圧倒的に多いです。

質の高いお客さまとたくさん知り合うチャンス②

人脈を広げていくという作業には膨大な時間がかかります。

紹介を得るという事は、膨大にかかる時間を減らしショートカットさせてくれるとてもありがたいことなのです。

つまり、○○さんとそのお客さまとの信頼関係の一部をセールスパーソンのあなたが譲り受けているわけです。

紹介の連鎖を断ち切らずに流れに乗っていく事が非常に大切です。

ただし、お客さまの情報の取り扱いには最新の注意を払いましょう。

絶対にやってはいけないことは、安易に情報を漏らすことです。

たとえば

「○○さんはどんな風に契約をしたの？」と紹介者のことを悪気なく聞いてくることがありますが、「それはプライバシーに関する部分なので」と断ることで、安易に情報を漏らさない対応をしているという 安心感をもってもらいましょう。

信頼を失うのは一瞬です。

契約直後が紹介入手のチャンス

あなたは契約（顧客に）したばかりのお客さまの満足感や高揚感を味方につけて スムーズな紹介入手につなげましょう。

顧客満足の高さが紹介入手のポイントになります。

紹介依頼は契約（顧客に）した直後が最適です。満足感や納得感が高い契約の場合は、セールスパーソンとのやり取りや、提案を評価しています。

そんな状況なので《誰かにこの商品のことは教えてもいいな》と思っているタイミングなので、紹介依頼をするのもいいタイミングとなります。

セールスプロセスの各パートの段階でも ご友人や親族の話が出てきた時に その方の話題ですこし話を深堀しておくのも さりげなく紹介依頼の布石を打つことになります。

基本に戻って「売る」のではなく情報提供

紹介は営業活動を継続するうえで 見込み客と出会えるとても重要なことです。

そんな重要なことを潰してしまわないように 紹介についても情報提供の場というスタンスを持ちましょう。

お客さまにも「売る」のではなく（土）「情報提供」という姿勢が伝わるように工夫してみましょう。

1年後でも3年後でも「欲しいな」「買いたいな」という気持ちが出てきた時に あなたを指名してくれるといいのです。

期限を決めなければ紹介は得られない

紹介は契約（顧客になった）直後にその場で行います。しかし、お客さまがすぐに紹介先を思いつかない場合もあります。そんな時は納品の時や次回の用事で会う時に紹介をもらうように しておきましょう。

人間は期限がなければなにも実行しないものです。

それは悪い意味ではなくそういうものということです。とくにお客さまにとっては 紹介はしても しなくても いいものです。セールスパーソンはそのことを理解したうえで紹介依頼をするほうがいいでしょう。

お客さま自体が紹介好きな人とそうではない人もいますので、紹介を得やすいように工夫してあげましょう。

紹介入手の第一歩はとりあえず どんな相手にも紹介の話をすることです。

セミナーセリングをマスターすると紹介が増える

私はセミナー講師をしていますので、出会いの時点からある程度の立ち位置が決まった状態で出会います。

要するに、先生と生徒 ・教えると教わる という関係性です。

セミナーの満足度やフォローアップの満足度が高ければ、高いほど 生徒さんからのご紹介の相談がLINEなどで入ります。

直接、面談になる場合もありますが セミナー開催日に時間が合うようであれば参加していただく様にしています。

その方がフォローアップや面談すること自体を しっかり判断したうえでの面談となりますので 商品購入の話に進んだ場合も ご自身が納得したたうえでの商品購入となりますので、ご紹介元の心配もなくなり負担がありません。

1対1での紹介をセッティングするのはちょっと難しいと感じる人でも、セミナーの紹介くらいならできるという方もいます。

セミナーセリングはこちらでご確認下さいセールスプロセスと相性がとてもいいです↓↓↓↓↓↓

ソーシャルメディア時代の紹介営業

今までは、リアルでの紹介や出会いが中心でしたが、SNSも並行して活用したほうが 紹介入手がカンタンにできます。

SNSの場合はスピードが速い分 紹介数は増えますが、セールスプロセスに乗せるまでの感覚が少しちがいます。

名刺をたくさん配りに行くのが、SNSというイメージです。

信頼関係の構築にはこちらの方がリアル以上に丁寧にする必要があると思いますので、そこは勘違いしないようにしておきましょう。

あとは勤務時間中にSNSは仕事とは理解してもらいにくいので、その辺りの配慮はあったほうがいいでしょう。

SNSで信頼関係ができたり、興味をもってもらうことができて来れば、セミナーなどの告知やイベントの告知をすれば参加してくれる人や参加はできないけど応援してもらう事ができます。

フォロワー数の多いインフルエンサーや著名人に応援してもらえたら とてつもないことがおこる可能性もあります。

さぁ 紹介入手はいかがだったでしょうか？

私自身が営業の授業をnoteにまとめてみることでとても勉強になりました。まだまだSNS活用とミックスしたセールスプロセスは成長段階なので、これからますます磨き上げていきたいと思います。

この記事を読んでくださった人の売り上げが2倍・3倍と増えていく事をイメージして 約1週間にわたってお届けした営業の授業は終わりたいと思います。

このnoteでは、読者のみなさんが、ライフプランを自分でも立てられるように記事をつくっています。
併せて自分自身の活動や考えを記録しておく場として活用しています。

単発で記事をお読みいただいてもいいし、順番に読み進めて頂いてもいいので　フォロー＆スキ　コメントで感想などもお聞かせください

最後までお読みいただきありがとうございます！

それでは！