広瀬好伸 / 株式会社Scale Cloud代表取締役
KPIをビジネスの新しいインフラにする

KPIをビジネスの新しいインフラにする

広瀬好伸 / 株式会社Scale Cloud代表取締役

成長スピードの違い

あずさ監査法人の公認会計士として約5年お世話になった後に起業し、それから約14年が経ちました。
その間、コンサルタントとして、公認会計士・税理士として、または社外の役員として、

・IPOのコンサルティング
・CFOのコンサルティング
・M&Aのコンサルティング
・企業再生のコンサルティング
・会計税務

などのお仕事を通じて、合計600社以上の会社の事業に関わらせていただきました。
その中で、社外役員として2社、IPOコンサルタントとして1社、公認会計士として1社の、計4社の上場に携わることもできました。

多くの企業とお付き合いさせていただきましたが、事実として、成長スピードの早い企業とそうでない企業に大きく分かれます。

成長スピードの早い企業とそうでない企業の「差分」。

わたしは一貫してビジネスにおける「数字」に携わるお仕事をしてきましたので、「数字」という視点からその「差分」を見たときに、「数字活用のレベル」にあると確信しています。

Lv.1 財務情報(会計データ)を活用

月次試算表(BSやPL)をもとに、月に1回、ビジネスの状況を把握し、意思決定をし、アクションをしているという状況です。
これには次の3つのデメリットがあります。

① 結果論であるということ
たとえば、9月の数字が10月になってやっと月次試算表というカタチで集計されて出てきます。
つまり、もう9月が終わってしまっているので、9月の目標達成に向けての9月月中のマネジメントには使えません。
あくまで9月の目標が達成できたのかどうかという結果論になってしまいます。

② 結果の分析もわかりにくい
たとえば、9月の数字を見て、「売上が目標未達成だった」とわかったとしても、その原因がよくわかりません。
たとえば、新規契約数が少なかったのか、それとも新規契約数は足りているけれども契約単価が低かったのか、それともまた別の理由なのか、といった詳細までは、月次試算表からは読み解けません。
つまり、詳細な情報が含まれていないので、原因がわかりづらく、結果として、適確で具体的な改善アクションにつながりづらいです。

③ ほとんどの人が読めない
月次試算表見て理解できるようになるためには簿記という専門知識が必要になってきます。
現実として、月次試算表は多くの人が読めません。
経営者が読めたとしても、社員が読めなければ共通認識が持てないので、マネジメントにはとても使いづらいです。

Lv.2 部分最適に非財務情報(KPIをデータ)を活用

KPIを活用すれば、Lv.1のデメリットは解消されます。
セールスチームではSFA(営業支援システム)、マーケティングチームではMA(マーケティングオートメーションシステム)やGoogle Analytics、カスタマーサクセスチームではCRM(顧客管理システム)、その他のチームではスプレッドシートやExcel、というように部署ごとに最適化されたシステムを活用して、部署ごとにKPIを活用します。
これによって、個別業務のマネジメントがより詳細かつスピーディーにできるようになります。
しかし、次に訪れるのが、部分最適化(サイロ化)の問題です。
部署ごとに詳細に数字活用ができるようになるのはいいのですが、部署ごとにバラバラのシステムを使って運用しているので、そのマネジメントが部分最適化されやすいという点です。
つまり、これでは事業横断的に全体最適なマネジメントが難しいです。

Lv.3 全体最適に非財務情報(KPIデータ)を活用

部署ごとでバラバラに管理しているKPIを集約して、事業全体を俯瞰して見れるようにします。
先ほどの例で言えば、マーケティング→セールス→カスタマーサクセスというビジネスプロセスの一連を、KPIで可視化して、事業全体の状況が誰でもパッと見てわかるようにできるようにします。
そうすることで、事業横断的に全体最適なマネジメントがしやすくなります。

Lv.4 財務情報と非財務情報を統合して活用

とはいえ、財務情報は重要です。
ファイナンスや株主報告といった点では必須のものになりますし、また、業績目標や予算もPLベースで立てられることが多いでしょう。
そこで、Lv.3で集約した事業横断的なKPI情報と、業績目標や予算といったPL目標、またはBS改善の具体的な目標と結びつけて、一元管理します。

これはあくまで1つの例ですが、このように数字活用のレベルの差がビジネスの成長速度に及ぼす影響はとても大きいはずです。
成長スピードの早い企業とそうでない企業の「差分」を「数字」という視点で埋めることで、ミッションである「成長スピードを上げ、成功を支える力になる」を実現します。

ビジネスにおける数字活用の可能性を切り拓く

ビジネスは数字です。
何かしらの数字を目指して活動しているはずで、その数字がよくなければビジネスは存続できません。
逆に、成長している状態は、その目指している数字が伸びている状態です。
チーム全体が、組織全体が、そして、企業全体が、同じ方向(数字)を目指して一致団結して進んでいくことで、その推進力が増し、成長スピードが上がるはずです。
そのためには、全員が、①向かうべき方向(数字)、②そこに向けての全体戦略とその進捗状況(数字0、③その中で自分のチームや自分たちが果たすべき役割と進捗状況(数字)をしっかりと共通認識を持つ必要があります。
一人で仕事をするならまだしも、複数人でチームで仕事をするなら、この共通認識は必須ですよね。
その共通認識を持つのに有効なのが数字です。

Team Brain  <チームの脳>
情報のサイロ化を取り払い、すべてのチームのすべてのメンバーが、信頼できる情報源を共有し、重要な会話や決定を導き、同じ目的に向かって協力しあって行動するためのビジネスインフラを提供する。

これがわたしたちのビジョンです。
ビジネスにおける「数字」を起点として、仕事の集合知をつくっていきます。
そして、このインフラをすべての日本企業に導入し、その成長と成功を支えることを目指しています。


突然ですが、数字を色であわらすとすると何色だと思いますか?

多くの方が「青系」か「黒」と答えられます。
その理由としては、「数字はわたしを縛る冷たいやつ」「数字は誰かから詰められる冷たい感じのもの」といったネガティブなニュアンスがあるようです。
でも、多くの方がビジネスを通して何かしらの自己実現をしたいと思っていらっしゃるのではないでしょうか。
その「実現したいこと」は、多くの場合、一人ではなかなかなし得ず、誰かと一緒になって取り組むからこそ実現できるものではないでしょうか。
そうだとすると、その「誰か」(実現したいことが大きければ大きいほど、その人数は増えていくことでしょう)と円滑に協働するためにはコミュニケーションが重要で、そうすると、前述のように数字が重要になってきます。
つまり、一人ひとりの自己実現をしていく上でも数字が重要になってきます。
自分自身の夢を実現するためにも数字は役立つ。
そう思えば、数字の色は青系でも黒でもなく、オレンジ色(暖色系)になりませんか?
そう、数字の持つ色のイメージを暖色系に変え、みんなにとってあったかいもの、身近なもの、協力者、というニュアンスに変えていきましょう。


チームで仕事をするにあたって、数字を活用することでより伝わりやすくなるので、コミュニケーションが円滑になります。
たとえば、「多い」「少ない」は定性的なので、人によって解釈がまちまちで共通認識が持ちにくいですが、「1」か「100」かと定量的に示すことで共通認識は持ちやすくなるはずです。
言い方を変えれば、数字はビジネスにおけるコミュニケーションツール(言語)です。
数字でコミュニケーションを取ることで、共通認識をしっかり持って、余計なすれ違い(解釈の違いによるミスコミュニケーションなど)もなくし、スムーズにビジネスが進みやすくなるはずです。
そして、その先にある、わたしたちのミッション、

人と人、チームとチーム、会社と会社が、つながりをより強め、コミュニケーションをより円滑にし、コラボレーションを促進させることで、一緒に素晴らしいこと、より多くのことを成し遂げる。

という世界を、ビジネスにおける数字活用の可能性を切り拓くことで実現していきます。

将来、10万人が一緒に働けるようになったら何が起こるでしょう?
多くの人々が、多くのエネルギーを、同じ方向に向けることができたら何を成し遂げられるでしょう?

そう思うとワクワクしませんか?
わたしたちは「数字」という独自の切り口とアプローチで、その実現に向けて取り組んでいます。

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広瀬好伸 / 株式会社Scale Cloud代表取締役
クロスファンクショナルなKPIマネジメントを実現するKPIプラットフォームSaaS「Scale Cloud」の開発・提供/姫路西→京大経済→あずさ監査法人→28歳で起業/公認会計士/税理士/戦略財務コンサル