#143_【ヘリラボ】城好きと軍跡マニアから考える「イノベーター理論」

先日藤沢から清水山城と金田城をご案内したお客様の記事を書きながら、せっかく金田城まできたのに清水山城に寄らずに帰る人が多い、という記事を書きました。

お客様をターゲティングすることがなぜ必要なのかを考える上でもヒントになる内容かと思いますので、書き綴っていきたいと思います。

知らないのはなぜ？

なぜ城好きの人でも清水山城を見落として帰るのでしょうか？

このような問いかけをしますと、たいがい「情報発信不足」という答えが返ってくるのが目に浮かびます。
地方創生のパネルディスカッションの場では、バカのひとつ覚えのように言われますが、逆にゴリゴリ情報を送りつけてくる人って、鬱陶しく感じないのでしょうか疑問です。しかも、生成AIが普及しだした日には、手軽に発信を増殖できそうですから、なおさら頭が痛くなりそうな…。

そもそも、対馬観光物産協会のホームページやブログを見る限り、情報発信をしていないことはないと感じます。

清水山城跡｜観光・自然・歴史｜本物が息づく島 対馬観光物産協会

私が思うに、情報発信が足りていないのではなく、欲しそうな人のところに届いていない、ということではないでしょうか。
言葉遊びのように感じるかもしれませんが、ここは言葉の定義をおろそかにしてはいけないところだと思います。

話を戻して、清水山城が知られていないのはなんでかなと、かれこれ1年以上考えているもののなかなか答えが出ずにいたある時、J-heritageの前畑洋平さんに対馬の軍事史跡を観光コンテンツにするにはどうしたら良いかと相談したところ、このような指摘をされました。

「佐藤さんは軍事史跡のガイドツアーをしたいと言いますけど、彼らはガイドなんかいなくても、自力で調べて行きますよ！」

この一言で、初歩的な見落としがあることに気付きました。
世の中には様々な分野のマニアが存在しますが、おおむね市場規模と表に出ている情報には正比例の関係があるという点です。

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その関係を、「イノベーター理論」を借りながら考えてみたいと思います。

イノベーター理論とは？

まず説明から入りましょう。
「イノベーター理論」とは、新たな製品（商品・サービス）などの市場における普及率を示すマーケティング理論を指します。
新たな製品の普及の過程を、これらを採用するタイミングが早い消費者から順番に以下の5つのタイプに分類されます。

イノベーター（革新者）
アーリーアダプター（初期採用者）
アーリーマジョリティ（前期追随者）
レイトマジョリティ（後期追随者）
ラガード（遅滞者）

「東大IPC」ライブラリー　コラムより

2024年5月23日閲覧

これにもとづきマーケティング戦略や市場のライフサイクルなどに関する検討を行うことが望ましいと考えられています。

イノベーター理論をわかりやすく解説！【事例あり】 - 東大IPC−東京大学協創プラットフォーム開発株式会社

カギを握るアーリーアダプター

新しい市場を確立するとき、あるいは新商品を流行らせたいときには「アーリーアダプター」を獲得せよ、という話、聞いたことありませんか？

いきなり聞き慣れない言葉が出てきて面食らったかもしれませんが、ひとまず冷静になっていただいて、

直訳しますと「早く適応する人」ということです。

みなさんの身の回りにもいらっしゃいませんか？
他人よりいち早く、流行りのお店や商品をチェックしておかないと気が済まない人。大雑把に言いますと、そういう人を指しているとお考えください。

では、「アーリーアダプター」の前にいる「イノベーター」ではダメなのか？という疑問も浮かびそうですが、
この両者における大きな違いは、「他人が興味を持ちそうであるか」ということに、興味を持つか否か、があります。ちょっと哲学っぽいですね。

分かりやすくするため、あえてざっくり言い切りますが、前者は「自分が見つけて広まることに満足を覚える」のに対し、後者はあまり流行っていなくても飛びつく人たちなので「他人は好むかどうかは、あまり関心がない」という違いがあります。
実際、「アーリーアダプター」はクチコミなどで拡散する人が多く、市場を広げる上で影響が大きいといわれています。

逆に、流行を通り越して定着しますと、アーリーアダプターは次の行動に出るように感じます。

• 珍しくなくなったので、見捨てる

「オレが見出してやったのになぁ」とか、「むかしは良かったんだけどねぇ」といった感じに、マウンティックな発言をしながら離れていきます。
面白いと思ったから伝えたいと思ったのに、「そんなん知ってるよ」と返され冷めてしまう、そんな心境でしょうか。

• まだ他人が注目していない要素に着目する

対象としているテーマの範囲を絞り、そこでまた流行になしそうな要素を見出します。離れない場合に取りそうな行動ですね。
例えば、鉄道マニアを例に考えてみましょう。
私が小学生の頃からすでに裾野は広かったですが、現在では、親から子へ受け継がれ、ますます規模の大きい市場になっています。
とはいうものの、40年も前から「乗り鉄」「撮り鉄」「音鉄」「収集鉄」などのジャンルは確立されていなかったと思います。
もちろん、複数にまたがる方もいらっしゃるでしょうが、みんながみんな、きっかけや趣味趣向が同じではありませんから、「アーリーアダプター」が市場を細分化し、新規で沼にはめられる人が出てきて、全体を見渡すとますます市場が増殖している、という構図になっているのであろうと思います。

城好きと軍事史跡マニアを当てはめると…

前置きが長くなりました。
ここからやっと、回収です。