16の顧客心理　後半戦

はい

それでは早速後半の部分をシェアしていければ思います。

9. 人々は自分が持っている信念に疑問を持っていない。

したがって、彼らの考え方を変えようとは思わないことだ。自己分析をしなさいとよく言われるが、実際のところ、人は自分のことを良くわかっていない。子供のころに親から植え付けられた信念が潜在意識の中で生きているのである。彼らの考えが間違っているなどとは言わないことである。彼らの持っている信念を利用して販売をすることだ。

10. 人々は、自分は広告になんて引っかかるわけがないと思っているが、実際には広告に反応して購入する。

ほとんどの人は送られてくるダイレクトメールやテレビCMなんて見ないし、うっとうしいというかも知れない。しかし、その中に彼らの興味を引くものがあれば、彼らは行動を起こし、ものを購入するのである。人は広告に反応しないとは思わないことだ。
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11. 人は足りない情報を勝手に想像し、穴埋めしてしまう。

映画を見終わったときを想像して欲しい。あなたは映画の中で完全に完結されなかった部分や、ストーリーに欠けている部分があったとき、一緒に見に行った知人と実際にはどうなったのかを想像して話し合わないだろうか？

モノを売る文章を書いたり、何かを説明したりするときも同じで、あなたの説明に足りない部分があったとき、相手は勝手に内容を想像し、穴埋めしてしまうのである。

それがあなたにとってポジティブなことであれば良いが、そうでないこともある。したがって、説明には穴が無いようにしておくべきである。

12. あなたがお客さんにYesと言わせることが出来れば、彼らは購入に向かって行動を取る。

お客さんに質問をするときには、Noという質問が返ってこないようにしよう。
人はYesというときにポジティブな感情を持つ。質問によってお客さんの感情をコントロールし、購入に対してもYesと言わせるのである。

13. 人々は心地良いという感情が得られることだけを行う。

なぜ人は新車を買うのだろうか？なぜ人は新しい服を買うのだろうか？それは購入することによって気分が良くなるからである。お客さんに自分の商品を買わなかったら、どういう気分になるかを思い出させてあげよう。

14. 人々は、彼らが知っていて、好きであり、信頼している人物からしか購入しない。

全ての営業マンはこの事実を知っている。営業マンがお客さんにポストカードを送ったり、手紙を書いたり、メールを出したりするのは、お客さんに彼らのことをもっと良く知ってもらうためである。

あなたが駅で初めて知る企業の広告を目にしたとしよう。あなたはその広告以外、その企業のことを知らない。しかし、その後、テレビCMや新聞などで同じ企業の広告が載っていたらどうだろうか？あなたがその企業のことを目にし、耳にする機会が増えれば増えるほど、あなたはその企業を信頼し、商品を購入しやすくなるはずである。

15. 人々はあなたが自社商品を信じていないことを見逃さない。

自分が自分のビジネスに対する確信を持っていない場合、それはセールスページやあなたの態度に表れてしまい、人々はそれを見逃さない。自分自身は気づいていないかも知れないが、エネルギーレベルは低くなってしまう。逆に自分が提供していることの価値を本当に信じていれば、より多くの、そしてより質の高い見込み客があなたの前に現れる。

16. 人々は安いものを求めているのではなく、良い取引を求めている。
私達はバーゲン価格のものを好む。しかし同時に、安物を嫌う。

人々が求めているのは、安いものではなく、価値が高いものを安く買えるという“良い取引”なのである。値段を安くすれば売れるからといって、商品の質を落とさないことだ。販売量を増やして利益を上げたいのであれば、商品を変えずにそのまま値段を下げるか、価格を上げて、商品に更なる価値を持たせるかのどちらかである。

以上となりますがいかがだったでしょうか？

このような内容が少しでも何かのきっかけと思い展開させていただきました。また何かありましたらこのような形でシェアしていければと思います。

では！