営業のクロージングと認知的不協和

お久しぶりです。リョーです。

日曜日に100日連続noteを達成してからというもの、いろんな方から声をかけていただけました。頑張りは見てくれているんだなあ、と改めて感じます。

ちなみにもう一つ嬉しいことが。

noteをサポートしてくださった方がいて、そちらの方が最高額【1000円】を僕のnoteにつけてくださいました。

普段会社員をしていると1000円なんていつ稼いだか、なんて到底解りもしないのですが「自分が発信したなにか」でお金を貰えることがこんなにも嬉しいものかと実感することでができました。

値段云々ではなく、単純に僕の文字が価値になったんです。
この1000円は僕が発信したから起こったもので、それも書き続けて支援されているという証拠になるわけです。

こんな嬉しい原体験があるだろうか！いやない！（反語）

こういう嬉しい報告も今後noteで出来ればと思います。

さて、今日はちょっと毛色を変えましてかなり営業の核の部分に迫りたいと思います。

クロージングって聞いたことありますか？

よく営業シーンで聞くことがあるのですが、顧客へ商品の提案を行い、最終的に月内の売上数字にするべく顧客を動かす行為のことです。

よくクロージングと聞くと、値引きで
月内にお申し込み頂ければ○万円引きますということが想像されますが、

価格以外のクロージング方法を知らないと今後苦労しそうです。
なぜならプロダクトありきの営業になってしまうとレッドオーシャンに飲み込まれてしまうので営業はそこを避ける必要があります。

そんなときに以前先輩とランチをさせていただいたときに
「認知的不協和」という単語を使っていらっしゃったので
調べたことがあるのですが、

今回のクロージングの件と上手くリンクしてきそう。

認知的不協和とは・・

自分の持っている複数の情報の間に矛盾が生じている場合
その矛盾を解消したくなる、というもの。

ダイエットでいうところの、
明日から痩せるし今日はいっか。というやつです。

営業シーンでも、購買判断に迷った時に顧客は不協和の解
消を求めます。

営業個人は「自社を選ぶ理由」をとことん詰め、認知的不
協和をなくさなくてはなりません。

つまり価格でクロージングする、ということは
言い換えると、価格で顧客の認知的不協和をなくすという
こと。

それは間違ってはないのですが、その成功体験が積み重な
りすぎてしまうと
営業自身が「お客さんは価格でしか決めない」と決めつけ
てしまうのです。

なので、認知的不協和を分散させる作業が必要だというこ
と。

安ければいい、というマインドから○○な理由があるから自社がいい。
というマインドに変えてあげるのもクロージングもたらす
役割です。

よく、自社にする理由が価格だけじゃだめだよという上司
のアドバイスを頂きましたが、それは顧客の認知的不協和を分散させなけ
ればならないからだという整理がつきました。