リスティング広告はこれに沿って運用するだけ-2つの大原則編-

細かい分析や作業の前に、二つの大原則を骨の髄まで刷り込んでおく必要がある。
この原則さえ徹底していれば少しくらい施策を間違えても大きな失敗にはならないが、逆に原則を忘れているがゆえに細かい施策を多く打っても効果が上がらないケースが散見される。

1．KGIは"利益"
当然、広告投資は利益を生むために行う。
投資対効果の高い広告を打つためには常に「KGIが利益」であることを意識し運用する必要がある。
重要なアクションは2点。

・利益から逆算してKPI設計を行う
顧客一人が生み出す利益がいくらであるかを把握し、目標コンバージョン単価を決める。
当たり前だが、数値根拠に基づいた計画が必要。初めて計画を立てる場合はこのステップを疎かにしないように。
また、イチ運用者であっても後述の施策立案のため必ず把握する。

・利益につながる顧客のCVを増大する施策を常に考える
CVが増えても利益につながらないことは往々にしてある。
顧客ごとの利益の差を生んでいる要素を見つけ出し、顧客を大別し、それぞれに最適な施策を打つ。
※補足：基本的には最も利益を生んでいる層への投資を増大させるべき場面が多いが、現在は利益を生んでいないが母数が大きい集団への施策が効果的な場面もある。最も重要なのは「この顧客の利益を最大化するにはどうすべきか」を考えること。

2．顧客起点
ただ自社サービスの強みを盛り込んだ広告を出すのは論外。LTVごとにセグメンテーションして入札調整するテクニックも、一旦は忘れる。
最も考えるべきことは、いかに一人一人の顧客が求めている情報を提供するか。

・理想はひとりひとりに広告とLPを出し分けること。現実的には難しいためある程度ひとくくりにするが、とにかく顧客ごとに異なるニーズに対応する。
・ユーザーインタビューはマスト。定量データに意味を持たせるのは分析者の仮説である。仮説の元となるのは必ず生の声でなければならない。


以上。
適宜修正を加える。