#9 それぞれのKGI/KPI

柏木くん「この間のリストをわけたメールは大きく差がでましたね。やはり、Aリストはうちの会社をすでに知っている人や、営業が直接アプローチしているからでしょうか。」

リストや内容にも目を行くようになったみたいだね。柏木くん。

私「そうだね。それにこの間のメールはいつものセールスメールではなくて、来場者へのお礼メールだからね。
わたしたちの送っているセールスメールもちゃんとcvを設定していかないとな・・」

柏木くん「ゴールって資料請求とか問い合わせですよね？」

通常しっかりKGI(最終目標)とKPI(中間目標)を設定するが、当社のMA導入はまだ社内の理解が進んでいなくて曖昧なままになっていることがわたしの悩みだった。それでも自分の中ではある程度決めていて、それを柏木くんに伝える。

私「今やっている施策は既存顧客へ向けてのものでしょ。だから、既に営業担当がついているわけ。お客さまは知っている営業がいるから、セールスメールで気になることがあったら営業に直接連絡するよね。なので、資料請求フォームの数は正直期待できないの。」

柏木くん「なるほどですね。」

私「なので、うちの部署でのKGIは営業への問い合わせで、クロージングは営業目標にしたいと思っている。そのためには営業への定期的なヒアリングが必要だね。ここは仕組み化したいところだけど。」

柏木くん「なるほどですね。」

私「営業への問い合わせを増やすためのKPIは配信数、開封数（率）、クリック数（率）で追っていっているよ。」

柏木くん「KPIってひとつでいいんじゃないですか？」

私「KPIは目標を達成するための中間目標でしょ？なので、開封だけ増えてもクリックされていなかったら意味がないし。クリックを増やすためにコンテンツを試行錯誤しても、そもそものリスト数が少なかったら限界が来る。ひとつの目標にしてしまったらゴールにはたどり着けないよ」

柏木くん「深いっすね」

（わかっているのかな・・・。）

一般的にKGIは重要目標達成指標と訳され、企業の最終目標として設定されるが、わたしは小さなKGIとKPIの塊が最終的な企業ゴールになるよう設定することが多い。それがプロジェクト毎だったり、部署毎だったり。

経営層と話をするときは中間を省いて、大きなツリーで説明するが各部署に入るときには小さな塊で設定して、説明しないと伝わらない。話が大きすぎて自分事にならないから、自分の目標の説明に入るときは息切れしてしまうのだ。

私「とりあえず、ぼんやりと考え方を覚えていてくれればいいから。それを踏まえて次はコンテンツについて考えてみようか。」