最速1分で読める『ドリルを売るには穴を売れ』の読書感想文

ドリルを売るには穴を売れ

マーケティングといえばこちらの本を想起する方も多いのではないでしょうか？図書館で予約していたのが届いたのでこちらも要約と読書感想文を書いてみました！

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マーケティングに必要なたった４つの理論

マーケティング って結局何？というのは『最速1分で読める『USJを劇的に変えた、たった１つの考え方』の読書感想文』でも最初に書きましたが本書ではマーケティングを考えることは『日常でなぜ買ったか、買わなかったを考えること』としています。
昼食をどこでどう食べるか悩んでいる時にすでにその候補の中でマーケティング合戦がされているのです。私はよくセブンイレブンと大戸屋のマーケティング に翻弄されています、、、。

じゃあ、そのためには何を考えることが必要なのかがメインとなり、その中で特に大事な４点について分解して説明されています。

ベネフィット：顧客にとっての価値

マーケティング 自体の本質は、『顧客にとっての価値』を売り、その対価として、お金をいただくこととしています。当然といえば当然ですが、ここを一貫して考えることの難しさは各コンテンツの最後に記載されているサブストーリーを読んでみると身につまされる思いなのでぜひ合わせて読んでみてください、、、。

顧客が買うと決めた時は得られる価値が払う対価より大きいと感じた時になり、この価値のことをマーケティング用語で『ベネフィット』と呼びます。

まず、上記のことを踏まえるとマーケティングとは下記の３つになります。

・『顧客にとっての価値』を高める
・顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
・値下げをするための努力をする

さらにベネフィットには物理的な価値を指す『機能的ベネフィット』と感情面での価値を指す『情緒的ベネフィット』があります。

機能的ベネフィット・・・時間を正確を刻む、
情緒的ベネフィット・・・ブランドものなどステータスを感じられる

顧客は自身の欲求を満たすことを目的として、これらのベネフィットを得ることになります。欲求、いえばマズローの欲求段階説ですが、本書では、それを修正したERG理論をもとに筆者がさらに修正を加えた、生存欲求、社会欲求、自己欲求で整理しています。

生存欲求・・・生き続けたい、肉体的な快楽　
例）美味しいものを食べたい、お金が欲しい
社会欲求・・・他人との関係においてよく思われたい
例）家族と楽しい時間を過ごしたい、異性によく思われたい
自己欲求・・・他人とは無関係に自分の中で完結する
例）もっと成長したい、充実感を得たい

セグメンテーションとターゲティング：顧客を分けて絞る

とはいえベネフィットは人によって違いますよね、、、。
そこで人によって求めるベネフィットが異なるため顧客を分けることを『セグメンテーション』、売ろうと狙いをつけたセグメントをターゲットと言います。
代表的なものは性年代、ミーシーだし明確で分けやすいメリットがあります。ただ、同じ二十代でも学生と社会人で生活スタイルが全く違ったりしますよね。そこで『心理的セグメンテーション』という分け方と組み合わせることが重要となってきます。

この分け方が戦略であり、マーケターの腕の見せ所になってきます。

差別化：競合よりも高い価値を提供する

先ほど私はお昼ご飯を考える時にセブンイレブンと大戸屋が競合すると書いたように必ずしもコンビニの競合が他のコンビニであるとは限りません。
顧客にとっては業界の垣根はなく、目的別に競合は異なってきます。
そこで競合ではなく自分たちの製品やサービスを選んでもらう要素が『差別化』になります。その際どのように差別化していくか、というのを３つの軸で考えていきます。

手軽軸・・・早い、安い、便利
商品軸・・・最新技術、最高品質
密着軸・・・顧客をよく知っている

また、ここで欲張って全ての軸を満たそうとすると一貫性がなくなってしまい、ターゲットに相反するセグメントも含まれてしまうため、必ずどれかに絞ることがポイントになります。

4P：価値を実現するための製品・価格・販路・広告

顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的な手段と価値を現実化するのがもう、お馴染みの4Pとなります。復習も兼ねて、本書での解釈もまとめてみました。

PRODUCT
顧客が製品、サービスを通して『価値を実現』するから大切な要素である。
つまりどんな顧客のどんな価値を実現しようとしているのかが
何を売るかということ。
→事業領域を決める根本にもなる

PROMOTION
良いもはまず知らなければ買わないし、
買わなければいいものかわからない。
→買ったことがない人には良いだろいうと『感じてもらうこと』が重要。
　差別化を伝える手段。言葉の意味としては顧客への認知と購買の促進。

PLACE
どこで売るのか。通販か実店舗かどうかもPLACEに含まれる。

PRICE
価値の対価として価格の高い、安いを決める

ここでも大切なものは一貫性となってきます。例えば、安い、早いがウリの吉野家の牛丼をデパートのレストランで3000円で提供されても食べに行かないですよね、、、。

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今回は要約の中にはサブストーリーは含めませんでしたが、ここでは『マーケティング はお客様のココロの中で起こっている』や『どんな想いを伝えたいのか』といった『USJを劇的に変えた、たった１つの考え方』の消費者理解と同様の本質について描かれています。

頭で理論はわかったけど、実際どうすればいいんだろう、とピンと来ない場合はサブストーリーも読んでみて欲しいです！