意識を変えるだけ。受注金額を10倍にするクライアントワークの秘訣

この記事は、私が支援会社でクライアントワーク12年経験をしている中で自身が意識していることをシェアしたいと思い、書きました。振り返ると新卒時からこの意識を持っていたため、これは、私が元々持っている価値観であり、一個人の意見にすぎないです。

ただ、今思うと、受注単価300万円から3,000万円にすることができたのも、クライアントワークの本質を理解しているからであると、おこがましくも自負しています。（もちろん他の方の見えないところでのフォローや協力があってこそです）

気になる方は参考にしていただけたら嬉しいです。

クライアントワークでやってはいけないこと

1. 自分達が正しいと思う理想の考えを100%盛り込んだ提案し、1回で決めにいこうとすること

2. 提案する側・受ける側、支援する側。受ける側という関係を作ること

早速、結論から

クライアントワークの本質は「人対人の信頼関係を構築すること、その手段が提案である」と意識すること。

そのため、最終的な受注要因が、提案内容が「完璧だから」「優れているから」で決まっていないことを頭に入れておくと良いと思います。

理由

正しいけどできないから相談しているというのが大半な中、

1.をすると、言ってることは分かるし正しいと思うけど、さまざまな事情でできないから失注

2.をすると、いつまで経っても受注しない or 単発プロジェクトで終了し継続的に受注ができない

といった、負のループに陥ります。

信頼関係を構築していくには、「相手の言わんとしたいことや意図を汲み取れた打ち返しの積み重ねができるかどうか」これにつきます。

人は、自分の言わんとしたい意図を汲み取ってくれると嬉しいと感じます。その嬉しさの中で内心、「この人は自分の言いたいこと分かってくれる、分ろうとしてくれている」と感じているため、その人に頼りたくなるんです。

結果、受注や受注金額の拡大が後からついてきます。

なのでやるべきことは、提案を受ける側の担当の人が発言した意図を汲み取った要素を入れた80点のものを持っていき、そこでディスカッションを挟みます。そのディスカッションの中でまた意図を汲み取り、120点で仕上げる。を繰り返すイメージです。

これは結局コミュニケーション。会話のキャッチボールのように、仕事でキャッチボールをしているんです。人対人で信頼関係を構築するのと同じです。

なぜ、できるのか？

クライアントを、クライアントやお客様と意識しすぎないことです。クライアントであっても目的を一緒に達成するためのチームであり、その上で立場や役割がちがうだけと意識すること。

みんなはじめは新卒で、自分の興味や得意なことを活かした会社に入ったから立場が違うだけ。そのため、無駄にへりくだったり、自ら作業者のふるまいはしなくて良いのです。私は新卒時からこの意識で仕事をしてきました。なので今でも、入社当時の上司には生意気だったと言われます（笑）

ただし、この意識で仕事しながらも、忘れてはいけない重要なポイント

事業会社が支援会社にコストをかけてまで依頼する理由は、第三者からの客観的な気づきが欲しいからです。これも、これにつきます。

そのため、商談での対応が重要。そのポイントは２つ。

1. 相手の表情、動き、何を考えているのかをしっかりと観察すること

2. 商談内で１つでも気づきを与えること

1.相手の表情、動き、何を考えているのかをしっかりと観察すること

発言された言葉をそのまま鵜呑みにするのではなく（議事録で見返せる情報は議事録で確認すればOK）、その言葉の裏側にある意図を汲み取るためには相手を観察することに注力する。だから、私は商談中、パソコンを見ないです。というかこれをやろうとすると見れないです。

2.商談内で１つでも気づきを与えること

気づきを与えるためには日頃から自分が続けられるやり方でインプットしておくのが望ましいですが、もしその場で何も思いつかなければ、過去の経験の他社事例を伝えることから始めるといいと思います。業種が異なっても、他社が何をしているかは自分たちが知り得ない参考情報になるためです。

いかがでしたしょうか。
どなたかの参考に少しでもなっていたら嬉しいです。