ログラスのフィールドセールスが大切に考えていることとは
こんにちは、Atsu31です！
2023年4月にログラスにフィールドセールスとして参画し、早くも半年以上が経ちました。
本記事では大手通信企業出身、その後AIスタートアップを経てログラスで日々過ごしている私の視点で、ログラスの営業で大切にされていることについてご紹介させていただきます！
本記事はログラスの営業にご興味持っていただける方に読んでいただけると非常に嬉しいです！
※この記事は【ログラス Advent Calendar 2023】の18日目（12月18日分）にエントリーしています。明日はCSの加藤さんです！
簡単な自己紹介
ソフトバンクで法人営業や新規事業企画として約7年ほど働き、その後、自然言語AI系のベンチャーでフィールドセールスとして約2年ほど働いておりました。
ログラス入社の背景については以前noteに投稿させていただいておりますので、気になる方は御覧ください！
ログラスの営業が大切にしていることとは
ログラスで営業経験3社目の私ですが、入社して営業の活動を進める上で凄いなーと感心したことがありました。
それはズバリ
営業の案件フェーズの考え方について
法人営業を経験されたことある方は、受注に向けてフェーズ毎に案件を管理されている方も多いのではないでしょうか？
ログラスの素晴らしいところはこの案件フェーズの考え方が緻密に考えられているところです。
次にどういう提案が必要かわからなくなっても、案件フェーズの考え方に立ち返って、フェーズを着実にクリアしていくと受注できるようになっています。
そんな魔法のような案件フェーズはどのようなものなのかというと、こちらです。
私がこの案件フェーズの何が素晴らしいと思ったかというと、、
フェーズがお客様の状況を前提に設定されている
特に02フェーズ以降に注目です！
お客様が検討を進める上での、意思決定プロセスが書かれています。
初回商談でお客様が興味を持っていただけた場合、ログラスの営業はフェーズに沿ってこんな感じで商談を進めようと考えています。
フェーズ02をクリアするために、お客様の課題の明確化と、目指していきたい姿（理想像）を一緒に考えてお客様と合意することを目指します
フェーズ02がクリアできたら、フェーズ03をクリアするために、課題を理想に変えていくことの優先度（いつやるか、いつやるべきか）をお客様と合意することを目指します
ポイントはお客様と合意をしていくことです。
お客様の検討ステップを一緒に進めていく、リードしていくことが重要です。
案件フェーズの運用しやすさ
このような形で各フェーズをクリアするために商談を進めていきますが、
この案件フェーズの考え方は何が良いのでしょうか？
それは営業担当としても、営業マネージャーとしても目線合わせや状況が確認しやすいという点です。
営業担当
お客様と目線を合わせながら提案することができ、ステップをちゃんとクリア=お客様の検討をリードしながら案件を進めることができる営業マネージャー
担当がお客様と何が合意できているのか状況が把握できる
まぁたしかに、と思われるかもしれません。
ご参考までに私の前職ではこのようなフェーズの考え方でした。
かなりざっくりとしたフェーズになっているように見えると思います。
そして何より、自社目線での考え方です。
自社の提案についてお客様がどこまで受け入れているのかよくわかりません。
そして商材によっては継続提案の期間が長くなり、大量の案件が継続提案フェーズに存在するということも発生するかと思います。
営業担当からしてみると、案件を大量に抱え込むと、このお客様って今どんな提案してきて、どこまで合意できていて、次何するんだっけ？ってなりかねません。
少なくとも私はそうなる自信があります。。
過去そうなっていた気が若干します。。
また、営業マネージャーからしてみると、受注までのハードルがよく分からず、次に何をクリアするために、どのような提案をするべきか適切な判断ができません。
営業をチーム戦にする
営業活動は個人戦になりやすいと思います。
私自身も今まで個人商店のような動きが多かったなーとつくづく感じます。
原因の一つとして、営業マネージャーがSFAなどのデータからフェーズを確認しても、受注までのハードルがよく分からず、次に何をクリアするために、どのような支援をするべきか判断ができない、ということもあると思います。
しかし！！！ログラスでは優れた案件フェーズの考え方があります。
案件フェーズを組織として目線を合わせる基準として活用することによって可能な限り営業をチーム戦にしていきます。
なぜならば、ログラスのフェーズの考え方では、受注に向けたステップで何がハードルになっているのかわかりやすいからです。
ハードルがわかることによって、クリアするために上司や他部署から適切な支援を得ることが可能です！
ログラスでは上司の商談同席はもちろんのこと、CSやプロダクトチームなども商談に参加いただき、お客様の懸念を払拭することで、検討ハードルをクリアしていき、チームでお客様を受注に導きます！
ログラスのフィールドセールスではこのプロジェクトマネジメント的な動き方も非常に重要になり、私自身もこれから頑張らないと！というところです！
さいごに
いろいろ書かせていただきましたが、ログラスでは営業力を培うことはもちろん、組織を巻き込んだ多面的な動きも磨いていくことができます。
皆昨日の自分よりレベルアップしようと頑張っています！
お知らせ
ログラスでは採用を強化してます！このnoteを読んでいただいて少しでもログラスに関心をお持ちいただけた方は、ライトにカジュアル面談という形でお話しできれば嬉しいです。
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最後までお読みいただきまして、ありがとうございました！
このnoteを読んでいただいた方と一緒に働けることを楽しみにしております！