【SEO対策】eBayで売上が下がったら必ずやるべき10のコト

こんにちは、eBay輸出コンサルタントの荒井智代です。

読者さんは、売上がダウンした時ってどのように対処していますか？

私もeBay歴10年になりますが、常に売上を一定にすること、売上の減少月をなくすことは難しいですし、なかなかコントロールすることができません。私のスクール生には、毎月の売上が変動することをしっかり理解しておかないと、落ち込んだり、間違った行動を起こしてしまうので、ビジネスでは売上が変動するのが当たり前と伝えています。

せっかく売上が好調だったのに、売上が減少していくと、冷静さを失うことはよくあることです。eBay歴の長い人なら必ず経験したことがあるでしょう。そこで今回は、売上がダウンした時に必ず抑えておきたい10のポイントについて解説していきます。

もしあなたが売上改善の方法を知らない場合、この10のポイントが売上UPに導いてくれます。興味のある人だけ読み進めてください。

売上ダウンしたらチェックしたい10のポイント

１：慌てない、落ち込まない

売上が一時的に下がったとしても、それは必ずしもビジネスが失敗しているわけではありません。売上には波があるものなので、落ち込んだり、慌てたりすることに無駄なパワーを使わないようにしましょう。重要なのは、状況を理解し、自身の行動をそれに適応させることです。売上の減少に直面した場合、まずは冷静になって自身のビジネス状況全体を見渡し、感情的な判断を避けることもポイントです。なので、売上がダウンした事実だけを認識して、しっかりと売上改善の行動を起こしていきます。

２：原因を冷静に考える

具体的な売上低下の原因を把握するため、販売データの詳細な分析を行う必要があります。冷静になって原因を考えた時に、「前月と変わったことはないか？」「気づかない内に欲張って余計なことをしていないか？」など売上が好調だった月や売上が減少する前の月と比較してみることで原因を見つけていきます。具体的には、価格変動、商品の品質や説明、写真の質、カスタマーサービスの品質などを評価することが重要です。

よくある３つのケース

・時間がなくて行動できない
・欲が出てきて、価格を少しずつ上げている
・高額商品に偏りつつある

これらを深く掘り下げることで、何が売上減少の原因であるのかを明確に把握することができます。

３：新規の出品をする

「売れない時こそ出品を！」このフレーズを覚えておいてください。売れないからと言って出品を止めてしまうと、そもそも商品が売れない悪循環が生まれてしまいます。

新規出品は商品点数を増やすので、閲覧数など認知拡大に繋がります。新商品を出品することで、新たな顧客層を引きつけることができるだけでなく、既存の顧客に対しても再度訪問の機会を提供する効果も期待できますね。新規出品は、売上を刺激するだけでなく、あなたのアカウントの活気を保つためにも重要な活動です。

４：価格の見直しをする

出品点数を増やすことは、売上を増やす攻めの姿勢と言われる一方で、価格を見直すことは守りの姿勢ということを覚えておいてください。最初出品していた時は、市場の最低価格だったのが、ライバルが参入してきたことで、価格バランスが変わってしまったなんてことが、eBayではよく起こります。

また、為替の変動によって、相場が変わってしまうこともあるので、定期的に価格の見直しや為替の状況に応じた細かな調整が必要です。販売価格が高ければ、ライバルに勝つことができませんし、販売価格が低すぎても充分な利益を得ることができないので、適切なバランスを見つけていきましょう。

５：offerの活用

offerには出品している商品にWatchを入れている、もしくは何度も見てくれているバイヤーに最低5％以上の割引価格を48時間限定で送る機能が備わっています。売上がダウンした時には、バイヤーにofferを積極的に送ることで売上を改善していきましょう。

割引や特別オファーは、顧客の購買意欲を高めてくれます。さらに、顧客が他の商品も見てくれる効果も期待でき、全体の売上を増加させる可能性も充分にあるでしょう。オファーは一時的な販売促進だけでなく、顧客ロイヤルティの構築にも役立つことから、個々の商品の売上だけでなく、長期的なビジネスの健全性にも貢献します。offerは、商品価格5％以上の割引なので、まずは5%引きで送ってみましょう。

６：Promoted listingsの広告を活用

eBayでは自分が出品している商品の存在を知ってもらわないと商品が売れることはありません。まずは商品を表示される施策を取っていくことで売上の回復を目指します。「クリックされない」「購入されない」のであれば、広告の力で表示される回数を一次的に上げるのも一つの手です。

Promoted ListingsはeBayの有料広告サービスで、これを使うと商品リストがeBayの検索結果でより上位に表示されるので積極的に活用していきます。広告費用は売上に直接つながるため、ROI（投資対効果）が明確です。また、広告キャンペーンのパフォーマンスを監視し、必要に応じて調整していきましょう。

７：マーケティングツールの活用

ストア契約を行っている方限定の方法になりますが、セールやクーポン機能を活用することでバイヤーの購買意欲を高めることができます。

Markdown＋saleは、割引したことを強調できて出品を目立たせます。
また、クーポンは、誰でも使えるパブリッククーポンと、特定のバイヤーに送るプライベートクーポンがあります。クーポンの内容を、まとめ買いや割引など魅力的なものにすると効果的です。

これらのツールを活用することで、マーケティング戦略の立案や改善に役立てていきましょう。

８：出品をリフレッシュさせる

eBayのSEOの詳細は、公式には明かされていません。しかし、一番目立つのは新規出品をした時であることは確かで、そのまま出品し続けるとSEOはだんだんと下がっていきます。Buy it nowで出品している時は、30日毎に自動で再出品されていますが、何カ月も自動再出品が行われているような、長期に売れずに残っている出品は、手動で一度Endで出品を終らせてから、再出品し直すことで新規出品のような効果を出すのもおすすめです。

その際に、単にそのまま再出品するのではなく、商品の写真、説明文、価格、キーワードなどを見直し、必要に応じて更新しましょう。

９：戦略を考える時間を作る

売上がダウンしている、ということは、お客様対応、梱包や発送作業も減っているということなので、今後の戦略を考える時間に充てることもオススメです。定期的にビジネス戦略を見直し、必要に応じて調整する時間を確保することで今後の売上も大きく変わっていきます。この時間は、自身のビジネスを客観的に評価し、新たな機会を見つけるための重要な機会です。

見直すべきポイント：

・商材の仕入れが難しくなっている
（対策例）仕入れ先の開拓/商材の変更・拡大/利益率の再考/仕入れ方の工夫

・作業時間の確保が難しくなっている
（対策例）作業の効率化/作業の外注化/生活のムダを探し出す/何かを捨てる覚悟

・販売方法に限界を感じている
（対策例）商品単価のアップ/商品回転率のアップ/販売方法の変更/サブアカウントの運用

１０：坦々と続ける

eBayでうまくいっている人の特徴は、坦々と続けている人です。「売れなくて落ち込んでやめる」人が8割以上だからこそ、2割の「坦々と続ける」人が勝てるビジネスがeBayだと私は考えています。

最初は、慣れないお客様対応も続けていれば、自分の得意や強みに変えることができるようになれますね。仕事で忙しい、時間が取れない、少し疲れてきた、売れなくて落ち込む、飽きた、などいろんな気持ちがありますが、続けた人だけが実感できる「続けて良かった」を感じれるように日々坦々と続けていきましょう。

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以上が売上ダウンした時に見直したい10のポイントでした。テクニカルなことからマインドまで私が伝えたいことを一通りお伝えしたつもりです。

できるまで続けることは、個人的にはとても大事なことだと思っていますので、ぜひ継続してくださいね。

追伸：

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