【営業チーム×代表対談】不動産業界に起きている変化とは？「海外から日本に来たらすぐに住める家がある」増え続ける在留外国人の今

レガシーだと言われる不動産業界。社内外DXやIT重説、VR内見やスマートロック活用など、緩やかにデジタル化が進んでいる面もあります。
業界経験16年の営業チーム清水と、アットハース代表紀野の対談です。

不動産業界自体の変化

- 業界経験の長い清水さんが感じていることを聞かせてください。

清水：16年前から不動産業界にいるが、基本的なところは変わらず、変化のスピードが遅いと感じることも多くあります。
管理会社の構造として、管理フィーが安く、手間をかけたくないという本音も理解できます。クレームが多く、誠心誠意対応しても怒られるばかりの消耗戦で、意欲が削がれてしまうのかも。

その一方で、日本の人口は減っていき空室率も上がり、「今まで通りではよくない、どうにかしたい」と思っている人もいる。
DXを取り入れたり、今までとは違うカスタマーを受け入れることで、「管理会社も楽になる、可能性が増える」と地道に伝え続けていくのが、僕の営業としての仕事だなと思っている。

紀野：コロナの影響も受け関東の転出が増えていて、頭を悩ませているという声をよく聞きます。日本人前提じゃなくて新しいカスタマーを受け入れていく流れになりそうですよね。

清水：オンライン重説導入や、民法改正で連帯保証人の極度額の定めなども、大きな前進です。

紀野：アットハースとしても嬉しい事例があって。
知人のスタートアップ創業者からの依頼で、アメリカ在住の社員の日本での部屋探しを行いました。
コロナ禍で来日延期、隔離期間確保のため内覧ができなかったのですが、管理会社の協力も得られて、内覧から契約まですべてをオンライン完結することができ、無事入居されたんです。お客様と一度も対面せず契約が完結し、今もメンバーがオンラインで入居後サポートを継続しています。

清水：海外にいながら「日本での部屋探し＝アットハース」と想起してくれて、日本に来たらすぐに住める家がある、って理想的な状態ですね。デメリットやクリアすべき課題も想像できますが、実際に完結できたのは大きな一歩ですね。

紀野：外国人社員として、デザイナーやエンジニアを日本の企業で働いてもらうために呼びたい、という引き合いは常にあり、コロナの状況でも変わっていません。訪日外国人は減っても、駐在外国人はまた別だというところも、管理会社さんへ伝えていきたいです。

社内での課題感

紀野：社内でも変化があります。営業メンバーが入ってきたり、社内DXへのフィードバックで日々システムがアップデートされたり。
メンバーが増えたことで、いかに社内共有できるかを課題に感じています。カスタマーと対面しているからこそ分かる情報があり、かつリモートで伝える難しさがあるという声もメンバーから挙がっている。

清水：セクショナリズムが起きないよう、少ない人数から意識していきたいですよね。チーム全体でひとつの成約に向かって動けると、チームとしても強くなりそう。

紀野：狭間で悩みながらグロースさせていくことは大事で、MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）を再認識してもらう機会を設けていく。
適材適所、経験豊富なメンバーが入ってきてくれたので、今までカスタマーチームが少ないリソースの中、パワープレイで走らせてくれていた部分をバトンタッチできることに期待しています。その中でメンバー全員が最低限のナレッジシェアもしていきたいね。

清水：カスタマーチームは、営業チームに任せられる部分を任せて、本来カスタマーに対してやりたいと思っていたところに集中してほしいです。

紀野：直近だと入居したあとのサポートや、流入前のマーケティング。深く熱狂的なファンを増やすという部分に、今までより集中できるようにしていきます。
種を蒔くことはこれまでのメンバーがやってくれていたので、知見のあるメンバーと一緒に不動産業界のお作法も勉強しながら進めることで、スケールさせていくのが楽しみです。

清水：僕がお会いする管理会社さんやオーナーさんから「外国人の入居ハードルが高い状況は、公平ではないので解消していきたい。意義のあることだという認識を持っている」という声を聞きます。ですが同時に、仲介管理会社側に英語を話せるスタッフがいない。それに加えて、過去に外国人を受け入れて苦労してきたトラウマが拭えない。
アットハースの事業内容に共感して、難易度の高い課題にチャレンジしている姿勢も評価していただけているので、一日も早く、一社でも多い管理会社さんに、アットハースのサービスで不安を取り除き、成功体験を積み重ねてもらいたい。より強くそう思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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こちらの記事はホームページからの転載です。