note50 「買うか買わないか」それが問題だ
私は何か提案するときには、必ず2案用意してプレゼンに臨みます。
その狙いは・・・
「A案とB案、どちらが良いと思いますか？」というシーンにいきなり持っていけるからです。
1案だけだと、相手の答えはYESかNOになってしまい、NOであればそこで終りです。
2案あれば、相手に「選択の土俵」に乗って頂けます。
先日、商店街のイベントの時、店頭で実演販売でお餅を焼いて売りました。
通常は醤油味の1種のみですが、この日はもう1種味噌味の餅も用意し、横に並べて販売しました。
題して「焼き餅対決！醤油味VS味噌味」
「サーどっちの餅が美味しいか？食べ比べてみてください」と呼びかけました。
更に、香ばしい匂いがふんだんに出るように、売らないけどわざと少し焦がしておく餅も置きました。
結果、お客様は「じゃ2本頂くは」という声が多くかかりました。
どちらがどうおいしいのか気になったようです。
お客さんを、「買い場のステージ」に上げてしまう作戦です。
マーケティングの世界では、種類が多すぎてもお客は迷ってしまい、結局は購買行動に至らないという説もあります。
購買意欲をそそるのに3段階の値段を用意するという方法もあります。
「松・竹・梅」 という格付けです。
一番良い例が「ウナギ屋」「寿司屋」です。
梅は安いが、量が少なさそう。松はやはり値段が張るのでちょいと厳しい。
結局ほとんどのお客は、真ん中の竹を選ぶでしょう。
真ん中であれば値段は手ごろ、周りから見られても恥ずかしくありません。
もし、そのお客にとってハレの日であれば、松を注文してきます。
このように値段が3段階だと多くは真ん中が選ばれるのはよくあることです。
これは「うな重」だけではありません。
いろんな商品やサービスにも当てはまります。
したがって、商品の販売法として、同じ商品の上位、下位を用意すると良いと思います。
贈答品に使えるものであれば、中と上に注文が集中すると思います。
余談ですが、なぜ松・竹・梅の順番なのでしょうか？
そんなことが気になってちょいと調べましたら、なんと、みんな縁起の良い、めでたい植物で、本来は格付けとは関係ないらしいですね。
さて、この格付け３段階は、食べ物だけでなく、不動産販売やサービス業などあらゆるビジネスの販売法に応用できます。
取り入れては如何でしょうか？
ついでに、こちらが現在私が熱海で活動している会社です。
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