THE MODEL（ザ・モデル）とは？

■The Model(ザ・モデル）とは
「THE MODEL」とは“一連の営業活動を4部門に細分化することで高い成果を生み出す営業の仕組み”のことを指し、米セールスフォース・ドットコム社で提唱されたもの。

具体的には、従来であれば一人の営業が担う
ターゲティング⇒新規開拓(テレアポ等）⇒商談⇒受注⇒契約後のフォロー
といった一連の営業のプロセスを、

１）マーケティング
２）インサイドセールス
３）フィールドセールス
４）カスタマーサクセス

の4つに分け、各部門の共業体制で運営していくことによって一人で行う営業活動の負担や・非効率さ・機会損失を最大限に減らし、飛躍的な効率化を図ることができる。

■各部門の役割

各部門の役割を端的に言えば、以下の通り。

市場から潜在顧客を獲得するのがマーケティング。
その潜在顧客を商談化するのがインサイドセールス。
商談から受注するのがフィールドセールス。
契約後の顧客サポート全般を行うのがカスタマーサクセス。

■各部門の具体的な業務
１）マーケティング
市場から潜在顧客を獲得するのがマーケティング。潜在顧客を獲得するために、Web広告の出稿や展示会への出展、イベントの企画開催などといった施策を講じます。

２）インサイドセールス
マーケティング部門が獲得した潜在顧客を“商談化”するのがインサイドセールス。電話やメールなどによって直接コンタクトを取り、顧客を育てて商談化へ進める。

３）フィールドセールス
インサイドセールスが良好な関係を築いた顧客に対して、より具体的な提案を行うのがフィールドセールス。提供サービスについての商談を具体的に進め、受注まで運ぶ。

４）カスタマーサクセス
契約後の顧客サポート全般を行うのがカスタマーサクセス。サービスの導入支援（いわゆるオンボーディングといわれるもの）やサービスの活用促進、また顧客の満足度を上げて継続的に利用いただけるようコミュニケーションをはかる役割を担う。

※参考書籍：福田康隆「THE MODEL」（翔泳社）