どうしてこうも比べたがる？

あなたはSMAPの超有名な歌

「世界に一つだけの花」

を知ってるだろう。
この歌はとても矛盾している。
歌詞にはこうある。

「それなのに僕ら人間は【どうしてこうもくらべたがる】一人ひとり違うのにその中で、一番になりたがる」

どうしてもこうしてもない。

人間は比べなければ決められないからだ。

今回の記事では、
この人間（顧客）の心理をうまく利用して、あなたの【商品・サービス】を利用してもらうように仕向けるテクニックを身に着けてもらいたい。

なにも難しくはない。
ただお客様に比べさせればいいのだ。

まずはこの歌の矛盾を指摘しよう。
この歌を要約するとつまりこうだ。

「No.1じゃなくていいから、Only Oneになれ」

あなたはお気づきだろうか。
【No.1】も【Only One】も他人と比べることで、得られる結果であることに。言ってしまえば、Worst One（ビリ）だってOnly Oneとも言える。

【No.1】や【Worst One】は順位（数字）で他人と比べていて、

【Only One】も何かを基に他人と比べているのだ。

つまり何が言いたいかというと、
僕たちは絶対に比べて物事を評価する。

僕は元学校教諭だ。
子どもたちに評定・評価を下さなくてはならない。
一昔前は【相対評価】といって、
全体からみて「５」は10％で「４」20％・・・という具合に「５」をもらえる人数は決められていた。

今はというと【絶対評価】といって極端に言えば、子どもたち全員が5をもらえることだってありえるようになった。
でも実際はというと、
ある基準になりそうな子をもとにして、それよりできていればAできていなければCという具合に結局のところ比べている。

だったら、この【比べて判断する】という人間の心理を上手く利用して、僕たちが意図した行動をお客様にさせようではないか。

つまり、

あなたが売りたい商品を【あえて比べさせて】買わせるのだ

冒頭の図に戻ろう。

察しの通り、すべての青丸の大きさは同じだ。
どうしても左側の青丸の方が小さく見えてしまう。
なぜか、
直近のオレンジ丸がそれより大きいからだ。
つまり、
人間はすぐ近くのモノやそれと似たモノと比べてしまうのだ。

ここであなたに問題だ。
あなたはこの青丸を売りたい。
どう売ればいいだろうか？

①その青丸だけ一つドンっと置く

②周りに大きめのオレンジ丸を置く

③周りに小さめのオレンジ丸を置く

僕たち人間は比べてなければ判断できない。
①ではその青丸が大きいのか小さいのか判断できない。
なので、①は論外だ。

そう答えは③周りに小さいオレンジ丸を置くのだ。
すると、お客さまはこう思う。

「オレンジ丸と比べて、青丸は大きいから、青丸を買おう」

という具合だ。

広告の世界ではこれを、

アンカー効果

と呼ぶ。
アンカーとは船のイカリのことだ。
（なぜそういうかは分からないが）

つまり、あなたが売りたい商品が選ばれやすいように何か基準を設けるのだ。

まだピンっとこないあなたにより具体的な例を出そう。

実際にこのよう実験が行われた。
※わかりやすいように日本の芸能人を例にする

被験者にキムタクと中居くんのどちらが格好いいかを判断させるというものだ。

１つ目のグループには以下から選ばせた。
「キムタク」と「キムタクを少し不細工にした人」と「仲居くん」

2つ目のグループには、
「キムタク」と「仲居くんを少し不細工にした人」と「仲居くん」

誰が一番格好いいと判断されたかというと、

1つ目では「キムタク」が、2つ目では「仲居くん」が選ばれた。

つまり、
AとBをくらべることは難しいが、AとA'は比べやすい。

Aを売りたいのであれば、Bと比べさせても意味がない。
AとA'をくらべさせると、「A」が選ばれやすくなるということだ。


こんな実例もある。

アメリカでとトースターが初めて売られた。
しかし、全く売れなかった。
そこで、とある有名なコンサル会社がこのようなアドバイスをした。

「そのトースターよりサイズが大きく値段も高いものを売れ」

そう。

当初売れなかったトースターが良く見えるように、それよりショボいトースターを用意したのだ。
するとどうだろう。あとから売り出した大きくて高価なトースターは売れなかったが、当初のトースターはバカ売れしたのだ。

僕の例も出しておこう。
2020年5月から6月末まで公開していたクラウドファンディングだ。

ここで僕が一番売りたいのは、
4000円の1㎏のハンドカットフライズだ。

もし僕がこれだけを売り出していたら、たいした売れなかったと思う。
だってそうだろう。誰がポテトに4000円も払うんだ。

僕だって買わない。
そこであえてこの4000円を安いと思わせるために2つの商品を設置したのだ。
まずは500gで3000円だ。
すると、お客様の頭の中はこうなる。
計算したら、「1㎏で6000円なのに、2000円もお得に1㎏が買えるぞ。」

二つ目は10㎏32000円だ。
明らかに高価だ。そうすることで4000円を少しでも安く見せるようにした。

結果はこうだ。
500g  3000円：21個
1㎏    4000円：85個
10kg32000円：1個
※実際のクラウドファンディングページは下記から
https://www.makuake.com/project/asombroso/

あなたも【アンカー効果】を使って、
お客様にあなたが売りたい【商品・サービス】を選ばせるような工夫をしてみよう。

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アソンブロッソ北海道
Seisuke
https://linktr.ee/asombroso
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