「売上３億円企業になるための秘訣」を売上３億円超の税理士が教えます
私たち税理士法人横溝会計パートナーズは1000先を超える事業者様のご支援をさせていただいておりますが、この中で３億円を越える会社に成長されている会社はほんの一部です。
また中小企業庁の統計上も、中小企業の平均（中央）売上高は１億円程度と言われています。
・もっと事業を拡大してたくさんのお客様を喜ばせたい！
・もっと稼いで広い家に住みたい！
・従業員とその家族に夢を見させたい！
・上場したい！！
今の会社よりももっと大きくなりたい動機は人それぞれ。
一方、会社が一定規模以上大きくなれない理由は１つです。
大多数の中小企業が1億円程度で成長が止まってしまい３億円企業にたどり着かない要因の多くは、ずばり「組織としての仕組み」が無いことによります。
会社として３億円の壁を突破するにはその仕組みを手に入れないと難しいと言えます。
今あなたの会社の売上が１億円だったとすると、今の仕事のやり方の延長に３億円企業はありません。
仕組みやビジネスモデルそのものを見直さない限り、どんなに寝る間を惜しんで仕事しても、あなたの会社は１億円どまりです。
「いやいや、いいんだよ。私は今の小さな事業をこれからも30年継続していけるような事業に育てられればね」という経営者も少なくないと思います。
⬇️そんなお考えの方はこちらの記事をご覧ください。
今回はこの仕組みについて、中小企業の支援をする税理士の立場から、そして売上３億円超企業を経営する経営者の立場から、お話しさせていただきたいと思います。
会社のライフサイクルステージに合わせて戦略を
中小企業にも、人と同じようにライフサイクルがあります。
そしてそのライフサイクルに合わせた戦略というものがあり、ステージごとに採るべき戦略が異なってくると考えています。
まずは創業期。創業期の経営戦略は「ビジョンと情熱でワンマン経営者が走りぬく」です。
は？仕組みなんてないじゃん！と突っ込まれそうですが、そうなんです。
創業期は経営者がある程度ワンマンであるくらいが軌道に乗せやすい。
創業期のような、例えば売上1億円以下のような小規模な会社では、組織論や仕組みのウンチクをいろいろ並べても、事業自体がまだ未成熟なので商品やサービス、スタッフに対して理屈を整えても体をなさない。
「適切な商品サービスを提供するためにマニュアル化を進めていこう」「働いてくれているスタッフのために、スタッフ一人一人の意見にしっかりと耳を傾けて」「直接部門と間接部門をきちんと分けて分業を行っていこう」
どれも組織として大切です。大切なのですがそれを活かすのは今じゃない。
特にMBAのような資格を持っている経営者だと、その知識をフル活用して小規模会社に当て込んでいこうと思うと総じて失敗する。
創業期のような売上１億円以下、特に売上5000万円以下のような規模の会社では、やはり経営者がワンマン体制で完全トップダウンで意思決定を行いスピードを最優先に進めていくことが正しいと感じています。
そして成長期。売上が１億円を突破してこれから成長していくぞというステージに入ると経営者のワンマン・トップダウン体制での運営のしわ寄せが出始める。
すると売上が伸びたり下がったりの停滞期が生じる。これが成長期に突入する直前のサインです。
さあ、ここからが「仕組み」の出番となるのです。
このタイミングを見逃さないようにしてください。
「仕組みを作れ」は言うのは簡単。やるのは死ぬほど大変。
「企業を３億円、10億円に伸ばす方法」や「売上３億円の壁」などのタイトルでコンサルティングをされるコンサルタントさんも少なくないと思います。
皆様がどのようなコンサルティングをお受けになりたいかは私の知るところではありませんが、私が１億円企業の経営者で、これから３億円の会社を作りたかったら、３億円企業以上の会社にする経験をした経営者の方から話を聞きたいです。
実際にそんなご意見を多くお聞きするようになり、恥ずかしながら私の失敗談も含めたお話をしようと考えました。
私はコンサルタントとしてはまだまだ未熟かもしれませんが、会社を３億円の規模にする成功と挫折を経営者の立場で経験をしました。それの経験をぜひ想いを同じくする経営者の方にお話しすることで少しでもお役に立てる部分があるのではないかと考えております。
仕組みを構築して事業を軌道に乗せろと口で言うのは簡単ですが、それをその会社に合ったバランスとスピードで導入していくのは、それこそ仕組み化できないほど大変な作業です。
スタッフはまず反対すると思っていいです。
会社のスタッフは、今までのやりかたで給与をもらえてきたのだから、このままがいいと思う人は少なくありません。
会社が大きくなるとむしろ忙しくなりそうだし現状維持を好む人は多い。
一方で、中小零細企業においては人材が命。
そのためスタッフの退職は一番避けなくてはいけない状況下で、スタッフたちにモチベーションを与えながら組織に仕組みを築き上げていく作業は、一歩進んで三歩下がっているような心境になります。
今まではワンマンでやってきた経営者であればなおさらです。
二代目経営者の話
私は創業者の父から事業承継をされた二代目経営者です。
私がバトンを受けた時の弊社の売上規模は３億円未満でした。
創業者の父はまさに典型的なワンマン経営者でありましたが、とにかく「お客様のために」を信条に、全ての業務に関わり全ての決定を自らが行い、全てのお客様に顔を出して、とにかく多忙でした。
ですがやはり、その経営スタイルも規模として限界を迎えていました。
拡大路線を進めていこうと意図していたわけではないのですが、ここで問題がおきます。
おかげさまでお客様から好評をいただいていた弊社は、ご紹介がご紹介を呼び、意図することなくお客様が増加し続けました。
一方、社内に大した仕組みも体制もない中、スタッフを増やしていくことで何とか対応。。
中小企業あるある。「拡大ではなく膨張」という構図です。
そのころ私が修行先の外部から弊社に入ってきたところで問題が噴出します。
従業員の大量退職
この時期ほど苦しかった時は無かったと思います。
「二代目経営者、完全に自信を喪失」という状況でした。
ワンマン経営だった父から私がバトンを受けて社内の改善・仕組み化を発表し模索している最中でした。
ここで父の代から付いてきてくれていたベテラン勢が一斉に退職。
経営陣の求心力が欠落した瞬間。
組織が崩れるガラガラという音を初めて聞きました。
先代経営者は現場主義。お客様第一主義。ワンマン経営であっても、時には情にもろく誰よりもお客様優先で走り回っている。
二代目経営者はそのやり方に限界を感じ、何とか事業を継続していける仕組みとかやらを、理屈で社内に取り入れ変えようとしている若造。
組織が解体するには十分すぎる環境ですね。
※ここは二代目経営者の話になっていますが、創業者の方に対しても当てはまります。創業者の場合は、創業者の経営スタイルがワンマンスタイルから組織としての仕組みを構築するスタイルに変わったと読み替えていただければいいと思います。
その後、色々と見直しをかけ時間をかけて体制を整えて今の体制まで持ち戻しましたが「仕組み」を作るとは口で言うほど簡単ではないということを肌で感じた時でした。
「仕組み」なんて簡単に言うけど、そこには人の感情があり、お客様のニーズの変化があり、資金繰りの問題があり、と色々な要素をそれぞれの会社が抱える課題と共に考えなくてはならない。
では「仕組み」とは
ではその上で仕組みとは何か。
１億円企業がその壁を越えていきたい場合に構築していくべき仕組みは大きく下記のようなものと考えます。
弊社では「30年事業継続モデル」と呼んでいますが下記のような仕組みをご提案しています。
要は「攻め」と「守り」の両輪を回していくということですね。
まず最初に、会社はその組織を動かしていくためのガソリンとなる利益を作り続けないと拡大どころか継続も難しくなってきます。
そのためまずは確実に利益を作れる「強い事業」を作る必要がある。
この「強い事業」を作るということは、現状のビジネスモデルそのものを見直すことになることも多々あります。
経営者としては悩みどころです。
コンサルタントは「イノベーションによりビジネスモデルを変革せよ」と簡単に言いますが、経営者は自分が作ってきたビジネスを簡単に変えられる覚悟はなかなかない。
事業は子供のようなものですから。
自分の事業というのは、自分の子供に対して「いつまでもかわいい子供のままいてほしい」という思いと「たくましく立派に成長していってほしい」という思いの狭間でモガく親の気持ちと似ているかもしれません。
そのかわいい子供を連れて、痛みを伴ってでも「前に進みたいんだ！」と考える方はこう考えてみてください。
「自分が今後この事業をどのようにしていきたいか」「この事業によって世の中をどう変えていきたいのか」
その答えが明確に出るのであれば、あなたはもう前に進むしかない。
そう「拡大」です。
経営者は、ビジョンの先にしか未来は作れません。
あなたの事業の未来を創れるのは、経営者であるあなたしかいない。
そしてその強い事業を「継続」「拡大」し続けていくための体制が必要となります。これが「進化し続ける組織」。
どのような組織が強い組織かと言えば、それはマネできない組織でしょう。
お客様の目に見えるのは商品やサービスだけですが、その商品やサービスの土台となっているオペレーションや開発や営業も含め１つのストーリーとして作られている会社の商品サービスは強い。
商品サービスは模倣できても物語（ストーリー）は模倣できないからです。
ここまでの状態に作り上げていくのが「進化し続ける組織」です。
これら「強い事業」と「進化し続ける組織」についてご興味を持っていただいた方はこちらのリンクより弊社HPにお問い合わせください。
今の会社の壁をぶち破ったその先に進みたいとお思いの経営者様、あなたのちょっとだけ先の未来でお待ちしております。
ご一緒に未来を。
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