25歳で起業｜創業2年半で事業を転換し売上げを3.5倍伸ばした秘訣
2020年に株式会社Lisを起業、現在もCEOを務めています、浅井(アサイ)と申します。
僕が立ち上げた株式会社Lisは、初年度ではメンバー2名で年商1億円ラインに到達し、順調なスタートをきりました。
しかし、そこから一転、2期目では組織の拡大に伴い、体制構築がままならず売上げが30%以上減少してしまいました。
そこで、3期目は反省を活かし、事業転換や組織の人員計画の大改変を行い立て直しを図りました。
そこから大きく組織は成長し、最終的には3期目で売り上げを前年比から3.5倍に伸ばすことができました。
今回は、そんな3期目の、事業と組織を立て直し成果にまで結び付けたのか過程を紹介していきたいと思います。
▼この記事を読んで欲しい方
・将来、起業を考えている若者
・今現在起業をしており、事業を伸ばし悩んでいる同世代
・今現在起業をしており、組織の構築や採用に悩んでいる同世代
※この記事は「こうすれば起業はうまくいく！」というノウハウではなく、あくまでも20代で起業をした1人の若者の「起業してみて3年間、これがあったからこそ僕は会社をやってこれた」という回想記です。
■浅井央(28歳)
株式会社Lis 代表取締役社長
立教大学を卒業後、大手IT広告代理店に入社。その後外資系金融機関（プルデンシャル生命保険株式会社）で営業力を磨き、25歳で起業。法人の営業支援事業を立ち上げ現在56名のメンバーを牽引。
事業や資金、採用の改変に踏み切った3期目
2期目では、人などの投資を増やしたものの売上げは思うように上がらず、事業の成長スピードは著しく下がっていました。
そんな伸び悩んだ2期目の問題点を洗い出し、3期目はそれぞれの課題に対して一つ一つ解決策を実行していきました。
実際におこなった改変は主に4つです。
①事業モデルの変革
②採用形態の変革
③働き方の変革
④資金調達の変革
また、会社のことだけではなく、僕と当時のCOOの2名のプライベートの面でも大きな変化がありました。
2期目の終わりに僕の母がガンで倒れてしまったんです。また、当時のCOOは結婚式を挙げ、産後の職場復帰を遂げた奥さんとともに3歳の子供の育児に追われるようになったんです。
こうした背景から、僕ら2人はより限られた時間で最大の成果を追わなければならない環境におかれました。
①事業モデルの変革｜フロー型ビジネスからストック型ビジネスへ
もともとの事業モデルは、元手がなくても始められるという点と、自分の得意領域の営業の才を存分に活かせるという2つの点から、営業代行をメインにおこなっていました。
しかし、この事業はフロー型のビジネスモデルであり、投資対効果も低く、自分たち経営陣が現場を離れた途端に売上げが立ち行かなくなってしまいました。
そこから
・ストック型で売上げが上がり
・投資対効果が高い
事業内容にシフトしていこう、という判断をしました。
▼参考文献
そこで3期目から始まったのが「営業人材のマッチングサービス」であるリスキャリアです。リスキャリアとは、2000年代に多くの会社が売上げを伸ばしたSES領域の営業版のようなイメージをしていただくとわかりやすいかと思います。
また、このサービスを始めたのには他にも理由がありました。
1つは、「元々COO（当時）が人材出身だったこと」、もう一つは「他社に強固な競合がおらず、業界の先駆者になれると思ったこと」からでした。
実際に、営業領域での人材サービスとして注目度が高く、事業を開始してすぐに多くの会社から事業提携や事業に関する相談の話を持ちかけられました。声をかけてきた会社の多くはSESの会社でした。彼らはSESとしてITの知識などを持っているものの、営業領域での知見やコネクションを持ち合わせていなかったんです。多くの事業売却の声かけをいただく中で、ますます「この領域で今ならNo,1を狙える」という自信が湧いたのを覚えています。
ただ、実際に事業を始めてみると、理想のスピード感でスケールするのにとても苦労しました。そもそも、営業職出身の2人が立ち上げた会社で、誰も人材獲得のマーケティングなどやったことがないんです。また、業界としての成功例も少なくニーズも探り探りでした。
マーケティングのいろはを何もしらない僕たちは、まずはtoCにも営業活動を行い、採用媒体や人伝の紹介、営業スクールを開校するなどしてあらゆる手段でリードを獲得していきました。
また、法人営業に関しても、自らフロントにたち、日々クライアントのニーズを探り、組織一丸となって市場に「営業フリーランス」の存在を広めていきました。
当時は、全営業メンバーが「毎月50件のアポイントをとること」を目標に掲げており、3期目の終わりには実際にそれを達成することができました。3期目を救った、当社の「学生でも毎月50件アポが取れるようになる営業術」また別の記事で詳しくお伝えいたします。
この頃から事業の売上げがぐんぐんと伸び始め、やっと新規事業を軌道にのせることに成功したんです。
②採用形態の変革｜業務委託雇用から正社員雇用へ
この新規事業の拡大には、新たに採用したメンバーの活躍が欠かせませんでした。
もともと2期目までの採用計画では、正社員を増やさず業務委託でメンバーを増やす想定で動いており、実際に2期目の終わりには2桁を超える業務委託メンバーが稼働していました。
しかし、メンバーの育成にあたりコミュニケーションがうまく立ち行かず、再現性のある成果を、コンスタントに出すことが難しくなってしまったんです。
そこで、3期目からはコストを重視した業務委託メインの採用計画から、教育や育成を重視した正社員を主とした採用計画にシフトすることを決めました。
正社員を雇うということは、コスト面もそうですが、誰かの人生を、文字通り自分が背負うということ。当時27歳を迎えたばかりの僕にとってこの決断はかなり大きなものでした。当時の僕は母が病床に伏せり、家族に費やす時間も機会も増えました。そのため少し保守的になっていた部分もあったんだと思います。
ただ、今後もこの会社を大きくしていく、そこに賛同してくれるメンバーの人生も背負って大きく伸ばしていく、その覚悟を固めたことで決断することができました。
そこからは四六時中、採用のことを考えていました。
初めは創業したばかりのベンチャー企業で優秀人材を口説くことの難しさに翻弄されました。もちろん、採用媒体などで声をかけても、誰も当社のことを知る人はいません。当然、見向きもされないのです。
そのため、スタートアップあるあるかと思いますが「全員採用」を掲げて、僕も自ら採用活動にも赴きました。
どこにいい人材が転がっているかわからないので、街中でも代表の僕も常に採用アンテナを張っていました。例えば、よく行くシーシャ屋の店員や、毎朝工事現場で見かける警備員、自分の担当美容師にまで、「今自分の会社で絶賛採用している」と常日頃から会う人会う人に宣伝して回っていました（笑）
それだけでなく、僕は一緒に働きたいと思った人にはとにかく道端でも、ところ構わず声をかけていたんです（笑）実際に、当時シーシャ屋さんの店員だった、とてもよく気が利き人に愛される性格の彼は、今僕の元で立派な営業マンとして働いています。
このように、自ら採用に動き、そして何週間も、何ヶ月も、時には半年以上もかけて、欲しい人材に粘り強くアプローチし続けました。
その結果かもしれませんが、僕が声をかけて一次面接まで合格した人は、内定受諾率がほぼ100%だったんです。
結果的に、2期目から3期目の正社員採用数は13名となり、マネジメント層のハイスキル人材も採用することができました。
③働き方の変革｜リモートワークから出社へ、オフィスも移転
また、メンバーが増えたタイミングで働き方も変化させました。
もともとはコロナ禍ということもあり、リモートワークを推奨し、ほとんどのメンバーは週の半分以上をオフィス以外の場所で勤務していました。
しかし、出来あがったばかりのスタートアップでは事業の方向性や会社の方針が変わることは珍しくありません。その変化などの背景は、対面でないと伝えきれない部分もありましたし、その目まぐるしさについて来れるメンバーとそうでないメンバーの違いは、明らかに出社頻度にあるのではないかという仮説もありました。
▼参考文献
そこで、教育と育成に力を入れると決めた3期目では原則出社を義務付けました。これが採用活動において多少の痛手になったことも否めません。しかし、結果的には良い方向に会社の命運を導きました。
また、合わせてオフィスも移転をしました。現在弊社は品川区にあるWeWorkに本社を構えています。WeWorkはミッションとして「未来の職場づくりをサポートする」をおいており、出社したくなる、働きたくなるような職場づくりの最先端企業とも言われています。そういった環境で働くことが、会社とメンバーにいい影響をもたらずのでは、と考えたのです。
また、オフィス移転は、ただ居心地のいい環境づくりのためだけでなく、採用活動や営業活動においても一定の効果をもたらします。実際に採用や営業のPRにおいてあの環境が一定の効果を発揮した場面もありました。
組織拡大と採用PRに向けて働く環境を整えたことで、激動の3期目も新しいメンバーと乗り越えられたのではないかと思います。
④資金調達の変革｜採用やオフィス移転にさきがけ、デッドファイナンスを実施
これらの施策の背景には、3期目の頭におこなった資金調達が大きな影響をもたらしています。
2期目までの当社の経済状況といえば、資金調達は最小限に行い、まずは僕とCOOの2人で足元の売上げを地道に伸ばすスタンスで経営をおこなってきました。
しかし、投資できる資金がなければ事業の転換にも、正社員の雇用拡大にも踏み切れません。そこで、この拡大期のチャンスを逃さないためにも、きっちり年度始めに投資を行うと決め、大きな額で新たな借入を行うことを決めました。
▼参考文献
そこからは銀行からの融資、デッドファイナンスを主軸に、3期目で総額5000万円の資金調達をしました、これは2期目から300%以上増やした金額であり、自分たちにとっては大きな賭けでした。
こうして、資金を投入してもろもろの施策を行なったことで、結果として3期目全体の売上げを3.5倍以上に増やすことができたんです。
今後の方針｜若手起業家として更なる飛躍を目指して
2023年6月30日をもって3期目も終わり、7月1日からまた4期目が始まります。4期目の目標としては以下の3つを掲げています。
・営業フリーランス人材領域で業界一位を目指す
・30人採用、年商3000万円以上をだす新規事業を3つ立ち上げる
・総じて年商10億円を突破する
僕はこの新しい人材領域のサービスに大きな可能性を感じています。どんなにAIが人間に代わる仕事をするようになったとしても、人がいなければビジネスは回りません。営業マンはそのビジネスを動かす人種の最たるものだと感じています。
働き方の自由化が進み、フリーランス市場が伸びている中、活躍が予想される営業人材領域で、まずは業界No,1を目指していきます。
それに伴い、PRやマーケティングなど会社の認知拡大に力を入れていきます。このnoteもその活動の一貫なのですが（笑）事業方針が固まってきた今だからこそ、今後はtoC向けのマーケティング活動も強化し、同時並行でより会社の認知度向上を目指していきます。
僕は、今後は株式会社Lisを「人々の生活、経済基盤」を提供できるような会社にしていきたいと考えています。そのために、会社のため、メンバーのため、そして社会のためを第一に、事業を拡大していきます。
おわりに
株式会社Lisでは、今後も「次世代の営業DX領域のリーディングカンパニーになる。」ために事業の拡大に取り組んでくれる仲間を募集しています。
また、2023年1月からは新規事業として、固定報酬の案件に特化した営業フリーランスのマッチングサービス“リスキャリア”を開始しました。
リスキャリアは営業に携わる幅広い職種で、高収入な固定案件、継続的な案件、リモート案件を多数そろえています。
営業フリーランスとして独立してみたい、起業などを前提にさらなる活躍を目指してみたいという方は、ぜひ一度リスキャリアのサービスサイトからお気軽にご相談ください。
リスキャリアでは、熱い想いを持って働いている人材がたくさん在籍しています。
ユーザーのインタビュー記事も掲載していますので、当社の公式noteも是非チェックしてみてください！
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