SaaSプロダクトのセールスプロセスで営業は要るのか？

SaaSと言ってもその規模感はプロダクトによって大きな差がある。Salesforceのように一つの企業のCRMなどの基幹機能を提供する少し複雑なプロダクトもあれば、チャットツールなどコールセンターなどでは使いますが、影響度やプロダクトの複雑さなどから見ると中小規模になる。さらに、サイト内テキスト検索やレコメンデーション、画像検索など比較的にシンプルなプロダクトも多くある。

中小規模のSaaSプロダクトって、セールスが必要でしょうか？という考え方が特に最近多い。現在のSaaSのフロントエンド組織は以下のような役割が多いと思う。

1. セールス（営業）
2. プリセールス（技術営業）
3. ソリューションエンジニア（SE）
4. カスタマーサクセスマネージャー（CSM）
5. マーケティング
6. インサイドセールス

営業活動において一番重要なことは最初の一歩でしょう？リード獲得。それは主に以下の2種類があると考えられる。

Outbound Leads

セールスやインサイドセールスが自らお客様へアプローチする。日本では効果低いがLinkedInでターゲットを探すか、各自のコネクションでリードを探すことが多いでしょう。

InBound Leads

マーケティング行動やイベント、サイトSEOなどで広く自社商品を宣伝し、需要のあるお客様が自ら探しにくる場合もある。実際、このようなケースの方が切実なPain Pointがある場合が多いため、商談もうまく行くし、コンバージョンも高いのではないかと思う。

日本では正直Outboundのアプローチが非常にコンバージョンが低いと感じるし、営業が既に自分のネットワークがない限り、コールドコールとかでSaaS商品を販売することはなかなか厳しいと思う。不可能ではないと思うが、ただ効率的に悪いと感じている。

やはりいかにマーケティングを上手く実行し、自社製品のメリットがお客様に届くことができて、お客様自ら探しに来ることが一番理想的だと考える。その関係でマーケティングはますます重要になっていると思うし、SaaSの会社では非常に重要な役割ではないかと思う。

リードができた場合、次は提案活動に変換されると思うが、ソリューションの提案自体は営業・技術営業・CSMなど日々お客様向けの職種の人は誰でもできると思う。逆に、技術営業やCSMの方が自社製品に対してもっと詳しいし、お客様の課題に対して適した提案が可能である。そこで、いつもSaaS製品においての「営業」の価値が私は疑問を持つことが多い。

従来のオンプレミスシステムのような開発で、システムが複雑でお客様内の組織間の連携や長期間に渡って調整をしないといけない場合は非常に重要な役割であると思うが、シンプルなSaaSの場合って、Customer Relationをどれほど調整する必要があるのでしょうか？SEやCSMで不十分か？飲み相手が必要か？という素朴な疑問が常に持つようになる。

存在自体は+になることは間違い無いですが、SaaS製品の複雑さや会社の規模によっては自社に合った各役割の人数調整ができれば、会社にとっての最適なROIを出せるのではないでしょうね？

という素朴な考えていることのメモでした。