BtoBマーケティングの定石〜なぜ営業とマーケは衝突するのか?〜(垣内 勇威 著)
はじめに: B2Bマーケティングを機能させるためには
トップ営業の属人性を排除して、マーケティングによる売上の再現を目指す。商品、営業、広報、リサーチ、組織などを含めて戦略・戦術を実行しなければならない。
Chapter1 なぜマーケティングの大半は失敗に終わるのか
Chapter2 組織の定石:短期売上から顧客視点への革命を起こす
Chapter3 戦略の定石:貴社に本当に必要なマーケティングとは?
Chapter4 先述の定石:トップ営業の生み出す顧客体験を再現する
「戦術を3つのフェーズに分けて組み立てる」
1 日常フェーズ(Chapter5)
2 初回購入フェーズ(Chapter6)
3 継続購入フェーズ(Chapter7)
Chapter5 日常生活フェーズ「信頼」と「純粋想起」を獲得する
Chapter6 初回購入フェーズ「商談」と「商品」の障壁を下げる
Chapter7 継続購入フェーズ LTVトリガーを定性調査で見極める