Account Based Marketing: １年で会社の将来を変えるABMのコツ
Account Based Marketing１年で会社の将来を変えるABMのコツ
（砂川暁彦 著）
ABM
ABM（アカウントベースドマーケティング）は2004年に米ITSMA社が提唱した概念。日本では日本では2015年以降に注目されるようになった。リード（個人）を追跡するだけではB2Bのビジネスにおいて不十分であり、B2Bの意思決定において企業レベルで管理すべきという発想となった。
ABMに欠かせない４条件
１アカウント営業を中心とした取り組みができること
２顧客との関係性を継続すること
３製品サービスを絞ること
４データマネジメントに取り組むこと
本質は営業のアカウントマネジメントが中心となりマーケティング部門やシステム部門、コール（インサイドセールス）部門が全社的に支援するもの。注力する分、コストに見合った活動が求めらる。
ABMにおける戦略策定
「口座の有無」と「接点の有無」の４象限で対策
・アカウント（口座）のある：既存クライアント
・アカウント（口座）のない：新規クライアント
・接点（連絡先）のあるクライアント
・接点（連絡先）のないクライアント
口座のあるクライアントには5：25の法則
顧客離反率を5％改善させれば、利益率を25％改善できる。マーケティング部門は営業が知れないオンラインでの行動やイベント参加などを共有。
口座のないクライアントには1:5の法則
新規顧客に販売するコストは既存顧客の５倍のコストがかかる。コール部隊の電話やDMなどでカバーできるかどうか。
ABMのセグメンテーション
上位10社（Tier1）、100社（Tier2）、300社（Tier3）が目安。ABMとしてはTier2まで。
・B2Cのセグメント
1 地理的変数（ジオグラフィック）：国、地域、都市、文化、宗教など
2 人口動態変数（デモグラフィック）：年齢、性別、家族、所得、職業など
3 心理的変数（サイコグラフィック）：価値観、性格、ライフスタイルなど
4 行動変数（ビヘイビア）：接触度、反応、使用頻度、購買頻度など
・B2Bのセグメント
1 地理的変数（ジオグラフィック）：国、地域、都市、通貨、言語など
2 人口動態変数（デモグラフィック）：業種、売上、資本金、従業員数など
3 心理的変数（サイコグラフィック）：ビジョン、ビジネスモデルなど
4 行動変数（ビヘイビア）：接触度、反応、使用頻度、購買頻度など
情報管理
・法人名による名寄せ
・日本国税庁による法人番号による管理
・住所は勤務先ではなく法人登記住所
・業種は総務省が定める日本標準産業分類では困難なため自社向けに管理
・姓と名は分けて入力
・メールアドレスの法人ドメインのみ（フリーアドレスは省く）