【30分読書30冊目】質問で相手を動かす

こんにちは！

自分は部下がいる管理職です。
そして、1 on 1などマネジメント能力を日々磨いています。

その一貫で、今回はこちらの本を読んでみました。

「いい質問」が人を動かす

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「いい質問」が人を動かす

ここ最近は、ティーチングよりコーチングを特に重視しています。
ただし、やみくもに相手を承認したり励ましているだけでは、期待した結果はなかなか得られません。
目指すべき結果に向かって進んでいってもらえるようなコーチングを意識する必要があります。

そこで、今回の読書の目的は「メンバーがより良い結果に向かって進めるような質問の方法を学ぶ」としました。

読むのは30分

がんばって時間を掛けて読んでも、覚えて実践できることはそんなに多くありません。
なので、思い切って読む時間を30分に制限しています。

①　スマホのタイマーを30分にセットしてスタート
②　「はじめに」のような部分で著者が伝えたいことを把握
③　目次で気になるところにチェックをつける
④　チェックしたところ「だけ」を読む
⑤　知らなかったこと、気づきを得た部分に線を引いたり、感じたことや、やると決めたことを本にメモする

気づいたこと

・5W1Hの質問で「なぜ（Why）」の使い方には注意が必要。答える方が論理性のある回答を考えるために頭を使うことで「苦痛」を感じるから
・「なぜセミナーを受けると仕事に生かせるの？」という質問は、
　- 「セミナーを仕事で生かせるのは何の場面でしょうか？」
　- 「どのように仕事で生かせるでしょうか？」
　に置き換えられる
・相手に質問し、価値ある情報をもらう場合には、相手の立場にたって、相手が答えやすいような質問をしなければならない
・相手から情報を得ようとして質問をするときは、相手への礼儀として、なるべく相手に負担をかけないように質問しなければならない
・お客様が、自分を仲間だと思ってくれるような質問をする（車のセールスマンで「上司にもう少し値引きしてもらえるように私が交渉してきます。仮にあと10万円値引きを勝ち取れたら、ご購入いただけますか？」という質問は、一緒に上司に向かう仲間という気持ちにさせる）
・物理学の「作用・反作用の法則」のように、人に何かを押しつけようとすると、同じ力で反抗しようとする
・人を説得するときは、説得していることを悟られないようにすること。そして、自分から思いついて決断するように仕向ける
・反論されるということは、承諾してもらうためにクリアすべき点が明らかにされたということ
・反論された場合には、その反論をポジティブに解釈しなおした上で承諾に誘導する質問をする
・相手に決断を迫っていくときは、選択肢を限定し、その選択肢の中から選ばせるようにする
・行動を変えるように言われると、それまでの自分が否定されるような気がして自尊心が傷つく。そのために反発する
・自己正当化に邪魔をされずに相手の行動を変えるには、相手の自尊心を傷つけないこと
・やらない理由に反対するのではなく、それとは全然別の理由を持ってきて行動の変更を依頼する。こうすることで、それまでの相手は間違っていなかったことになる
・相手が依頼に応じて机の上を整理したら、その後でその行動の変更を称賛する。これにより行動が正当化される

これからやること

・「なぜ」という質問は別の質問に置き換える
・反論された場合はポジティブに解釈する
・相手が依頼に応じて行動を変えてくれたらお礼を言う

感想

自分はとても論理性を求める人間です。理由がふわっとしていると、なぜそうなのかを追求したくなってしまう性分です。
ちょっと間違えると、質問ではなく詰問になってしまうので気をつけているのですが、この問題に対して、なぜを別の質問に置き換えるという方法はとても有用だと感じたので、ぜひ取り入れたいと思いました。

また、相手の自尊心を傷つけないように行動を変える方法も、とても参考になりました。
立場上、会社が求める人物像から外れた行動には、とても敏感になります。
事あるごとに「〜〜という理由で会社はこういう行動を求めているから、こうしてほしい」と指導したい衝動に駆られます。
この本では（上には書いていませんが）「相手の行動を一旦肯定し、その後に行動を変えてほしい依頼をする」というテクニックを使っていました。依頼の際には具体的に困っていることも添えており、説得力もありました。
難しいですが、とても効果が高い方法だと思いました。

著者は弁護士の方だったので、自身が発する言葉の一つ一つへの意識は、自分の仕事とは比べ物にならないぐらい気を使っていることでしょう。
書かれている内容も、理解はできても実践はなかなか難易度が高いと思いました。
すぐに使いこなすことは難しいかもしれませんが、少しずつ意識して習慣化していきたいと思いました。