【2月】インサイドセールスはチームで、マインドで乗り切れ！準備はしても、しすぎることはありません！

こんにちは。
Cquick代表の荒井です。

今月のインサイドセールス（以下、IS）チームがやるべきこと・やらないくていいことについて書かせていただきます。
2月のテーマはマインドセットです。これはプレイヤーだけでなく、マネジメントする立場のメンバーにも把握していただきたいことがあり、マネジメントとプレイヤーで分けて書きました。

多くの企業が3月で決算期を迎えるのではないでしょうか？もし、みなさんが所属する会社の決算期が3月で今が第4クォーターのど真ん中なのであれば、2月のISチームが作らなければならないアポの数が非常に重要になります。

とはいえ、毎日の業務にだけ目を置いていると、焦りに変わってきたり、良いイメージを持てないままコールをしてしまうなど、自ら悪循環に入ってしまうこともあります。それは、営業日数が少ないにも関わらず、追うべき数字は変わらなかったり、正月明けの1ヶ月から徐々にピッチを上げていく中で、四半期及び3月の数字の80%を決めるのは2月に獲得した3月のアポという背景など時期的な要素が大きく関係します。私自身もISチームのマネジメントを行っていたとき2月のメンタルマネジメントや数字面のマネジメントには苦労した記憶もあります。

これらの経験を踏まえて、2月だからこそマネジメント・プレイヤーそれぞれが意識するべきことについてお伝えさせていただきます。

マネジメント編

やること

①アポ基準の見直し（引き上げる場合のみ）

先ほども軽く触れましたが、四半期及び3月の数字の80%を決めるのは2月に獲得した3月のアポです。従って、2月に追うべき数字は「3月に受注できる確率の高い企業のみ」になります。もちろん、メンバーが追う目の前のアポ数獲得数も大事なので、結果として3月アポにならなかったとしても問題はありませんが、できるだけ3月アポに繋がるように環境を整えてあげることです。

3月のアポに繋がりやすい環境を整えるためにも、マネジメントメンバーはアポ基準の見直しをしましょう。基本的には基準を引き上げることです。そして、メンバーのトークスクリプトの内容を、今期中の契約がいけそうかどうかの内容に変更することです。

②メンタル・マネジメント

ISチームのマネージャーは、メンバーの士気が下がらないようにマネジメントしてすることが大事です。例えば、評価基準に紐づけて、KPIの見直しや達成度合いのシミュレーションを行い、数値目標がより達成できるとイメージしてもらうことが大事です。

やらないこと

①ずっとコールすること

これはプレイヤー自身も気をつけることではありますが、IP電話や顧客データを確認し、担当者に繋がりづらい時間を可視化することです。担当者に繋がりづらい時間のコールをやめて、その時間にMTGを設定するなど、メンバーがストレスを感じないタイムマネジメントも意識しましょう。もしかすると、自分自身がコールする場合もあるかもしれません。

プレイヤー編

やること

①雑談や業務に関するコミュニケーションを意識的に増やすこと

これは私の過去の経験から意識的にコミュニケーションを増やした方がいいと考えます。

これはどの職種にも共通して言えることですが、日々、目の前の業務に集中していると視野が狭くなりがちです。ISなど毎月の数字を追う部署であれば、そこにストレスが蓄積されるのは当然のことです。特に2月は必要以上にプレッシャーを感じることが多くなります。だからこそ、ストレスが蓄積していることを理解して、メンバーと協力することがみなさん自身のパフォーマンス向上に繋がります。

メンバーとのコミュニケーションを通じて、自分の視野を広げることやトークスクリプトの見直しをしましょう。冷静に自分の状況を把握することもできますし、改善もしやすくなります。

②担当者に繋がりづらい時間の使い方を工夫する

マネジメントのやらないことリストに、繋がらない時間帯のコールをメンバーにやらせない。と書きましたが、メンバー自身もそれを意識する必要があります。1日の稼働をより生産性高くするためには、自分が今何をするべきなのか、業務が始まる前にタスクの整理をしておきましょう。限られた時間の中で最大限のパフォーマンスが発揮できるよう、それぞれの時間の特徴を把握し、みなさん自身の稼働をデザイン（設計）しましょう。

やらないこと

①ホットタイムのリスト作成

「担当者に繋がりづらい時間」をテーマにした、より具体的な時間の使い方ですが、これをやっているメンバーが意外と多いので書かせていただきました。各企業によってターゲットとなる企業は異なるためホットタイムはそれぞれになりますが、その時間を可視化せず、認識していないことでホットタイムのリスト作成という問題は起こります。マネジメントは忙しいので、自分でホットタイムやコールドタイムを認識する必要がある方は自分でデータを抽出して、勿体無い時間をなくしましょう。

特にホットタイムのリスト作成で発生する機会損失は大きすぎることが多いです。

②来季の予算が決まっている企業のアポ獲得

これは1月のやらないことでもお伝えさせていただきましたが、すでに見込みのない企業にアプローチしたところで最終的な成果には繋がりません。

担当者に繋がった際、もし来季予算が決まっており、2月、3月中の契約が難しそうな場合は、競合の会社名、契約期間、契約料などできるだけ情報を共有してもらい、契約終了の2ヶ月前ぐらいに再度連絡する顧客管理を意識しましょう。

さいごに

ここまで読んでいただきありがとうございました！
再度お伝えしますが、2月は非常に難しい月です。この事実は変わらないと思います。だからこそ、苦しくなる前に事前に対策を練っておく必要があります。

今回、テーマにしたマインドセットに必要なことは、必ずできると自分をしんじることとそう思えるように準備をすることです。日々の準備が必ず大きな成果となって返ってきてくれると信じましょう！
チーム一丸となって2月の数字を達成し、3月及び4Q（3月決算の場合）の数字を決めにいきましょう！

3月号もお楽しみに！

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【過去の振り返り】
1月：リスト編