【1月】インサイドセールスのみなさん、とにかく「リスト」です。

みなさん、明けましておめでとうございます！
2023年はどんな年にしていきたいでしょうか？

2023年のCquick社は、昨年プレスリリースで発表させていただいた「伴走型インサイドセールス支援サービス」を軸に、新たなサービス提供を目指しております。
Cquickが実現したい「インサイドセールスの基礎から応用まで伴走し、クライアントの事業成長につながるサポート」をより多くの企業様にもできればと思っております。

さて、今回の投稿では、2023年のnote運用のテーマについてお伝えします。

今後のnoteについて

2023年のnoteのテーマは「インサイドセールの底上げ」です。noteを通じて、インサイドセールス（以下、IS）におけるノウハウや考え方を共有させていただき、ISという業務がもっと楽しく、みなさん自身が思った以上の結果が出るようなヒントとなればと思っております。

私はISというポジションが、各事業の根幹を成す重要な部分であり、みなさんのキャリアをアップグレードしてくれる可能性を持っていると信じています。だからこそ、ISの底上げには今後多くの情報発信によるナレッジの共有が必要であり、IS担当者それぞれがレベルアップしていくことが重要だと考えます。

2023年のnoteでは、各月ごとにISチームがやるべきこと・やらなくていいことをお伝えさせていただきます。自分のタスクが明確にすれば、成果を出すための準備やタスク管理がより簡単になるかと思います。日々の積み重ねの中で抜け落ちてしまうこともあるかと思いますが、この記事を通じて、皆さんのIS活動の力になれればと嬉しいです。

早速、今月1月中にやること・やらなくていいことについてお伝えします！

今日から始める1月中にやること！

早速、ISチームが1月にするべきことについてお伝えしていきます。
ポイントはリストの作成です。

ISが獲得したアポが会社の成果になるのは、フィールドセールス（以下、FS）が受注してくれて、計上された時になります。従って、決算期や受注のタイミングなどさまざまな要素がある中で、ISチームが会社の売上のためにつながる行動が非常に重要になります。
また、各月で自分がやるべきことが視えていると組織マネジメントの視点から日々の業務に向き合うことができるので、みなさん自身の価値を高めることにもなります。

ぜひ、自分自身のレベルアップのために当たり前だと「知っていた」ことを実行レベルで落とし込めるようにしていきましょう！

①3月決算の企業の抽出（リストの作成）

先ほどもお伝えしたとおり、ISが獲得したアポが会社の成果になるのは、FSが受注し、計上した時になります。従って、受注につながるアポを獲得することが、ISが追うべき成果になります。

まず1つ目にやるべきことは、3月決算の企業の抽出です。自社サービスと競合する企業のサービスを導入している際、そのサービスを継続するかどうか迷っている場合もあります。導入して運用したからこそわかったサービスのメリットやデメリットがあるので、より詳細なヒアリングを怠らず、自社のサービスだからこそ貢献できる提案をできるようにしましょう。

②競合他社が利用している（リプレイス案件）

①でも少し触れましたが、競合他社からリプレイスが可能なリストの作成・掘り起こしです。

当然、自分たちのサービスでも他社へのリプレイスをされることは起こり得ますので、そこはカスタマーサクセスチームやサポートチームがチャーンに繋がらない動きをする必要がありますが、ISチームは積極的に競合他社のリプレイス案件を狙うことが重要になります。

過去にコールをして、繋がった企業の中でリプレイス可能な情報を取れている企業であれば、そのリストアップを怠らずに積極的にアプローチしていきましょう。

これだけはするな！

一方で、リスト作成が大事だからこそハマらないようにしなければならないこともあります。やらないことを決めることは、やることよりも重要になります。実際に経営を通じて、実感することが多いです。明確な基準を設けて、やらないことを決めていきましょう。

①大きすぎる会社を狙う

まず、すでに予算組みが終わっているであろう大企業のリストアップです。例えば、1000名規模の会社になります。この規模の企業に関しては、すでに来期の予算が決まっていることが多いため、積極的にコールしても成果につながらない可能性が高いです。

仮にコールをするのであれば、情報収集や関係構築に努めることが良いかと思います。

各社によってターゲット企業の規模感は変わると思いますので、しっかりと組織内で基準を決めてリストの精査を行いましょう。

②NGリストの掘り起こし

過去に断られている企業に対して、この時期にアプローチしたとしても受注につながる可能性は低いでしょう。私自身、過去に勤めていた会社のISチームでNGリストへのコールをしたこともありましたが、成果につながった覚えはほとんどありません。4月に入り、期が新しくなったタイミングの方がアポになる確率も受注できる確率も高くなるでしょう。

大企業へのコールを同じように、仮にアプローチをするなら関係構築や情報収集を目的としたコールがおすすめです。

③キャンペーンクロージング

断言しますが、キャンペーンクロージングは、基本的にNGだと思っていただきたいです。最終手段として使うこともありますが、Cquick社がご契約させていただいているクライアントへの提案の中には極力入れないようにします。それはシンプルに安売りという手段を安易に検討して欲しくないからです。

ISがキャンペーン前提でのアポを獲得した場合、契約を取ってくるFSは、ディスカウントというある種のハンデキャップを負って商談に挑むことになります。もちろん、会社としての戦略でアポ獲得の段階でキャンペーントークを盛り込む場合もありますが、可能な限りISの段階ではクライアントの課題を解像度高く抽出したうえでのアポ獲得を目指しましょう。

さいごに

ここまで読んでいただきありがとうございました！
今年は、5日か6日から業務を開始し、2週目の10日から本格的に動き出す方が多いのでないでしょうか？

今日、4日に投稿させていただいたからこそ、この記事を読んだIS担当者の皆さんは貴重な準備期間だと思って、ご自身が持っているリストを棚卸ししてみてください。
必ず、自分がやらなくても問題ないことや必ずやらなければならないタスクが見えてきます！
この2023年でみなさんが思っている以上の成長や成果をアウトプットできるように、私もnoteでの共有を頑張ります。

アポ獲得やインサイドセールス部隊に立ち上げなどに課題感などございましたら、こちら（insidesales@cquick.info）よりご連絡ください。初回、無料ミーティングを行っております。

今年もよろしくお願いします！