差別化の誤り 〜強みを考え直せ 意味変換によるポジションチェンジのすゝめ
おはこんばんちは。
あらいぐまたくまです。
今日は、
「差別化の誤り」について。
今の時代は、
ある程度いいモノを安く購入できる。
そんな世の中です。
競合がやっていない、
自社独自の強みなんて、
作れるわけがない！
と考えるのも無理はないです。
しかし、
「自社独自の強み」
強いては、他社との違いをどう出すか？
について。
↓
解釈をもっと拡大できれば、
それはそこまで難しくありません。
強みとは、一般的に、
以下のように解釈されがちです。
①日本一レベルの強みが必要
②他がやっていない機能を提供する
↓
①日本一レベルの強みが必要
沢山の人がそう思ってます。
日本で一番でなければ、
強みと言えない。
そう思ってます。
しかし、そうではありません。
例えばネイルサロンを運営している
のであれば、せいぜい、
お客様になるのは、半径3−5キロくらいです。
その中で一番であれば自社は選択されます。
自分が戦っている範囲で、
一番であれば別にいいわけです。
「強み」が必要な理由は、
競合ではなく自社が選択される、
その理由が必要だからに過ぎません。
強みとは常に相対評価。
戦っている中で一番。
それでいいのです。
戦う市場が日本であれば、
それは日本一を目指しましょう。笑
②他がやっていない機能を提供する
差別化とは機能の違いである。
と沢山の人が考えています。
しかし、
機能だけが差別化ポイントでは
決してありません。
立地における一番。
価格における一番。
品揃えにおける一番。
カテゴリーにおける一番。
単品商品における一番。
デザインんおける一番。
機能性における一番。
感情的一番。
などなど。
他社との違いは、
部分的な一番でもいいのです。
しかし、
新しいサービスを始める際は、
「他社と違ってここが優れている」
「他社と違ってこんな特典がある」
「他社より〇〇円安い」
など、
「付加する」ことや、
安売りすることでしか差別化できない
と思われ過ぎているために、
難しく見えてしまうのです。
対象商圏で、
とにかくスモールでもいいので、
何かの一番を作ると良いです。
自社が選ばれる理由になるからです。
是非考えてみてね。
このように、
強みの見つける視点は幅広い。
しかしかし、
それでも作れない場合があります。
それが、
レッドオーシャンと言われる、
店舗数が多い業態です。
整骨院やネイルサロン、
美容室などがそうですね。
そういう時は、
「意味付けでポジションチェンジ」
することを推奨しています。
※
しかし、
自社のリソースや強みに沿った
ポジションチェンジでなければ
なりません。
例えば整骨院も、
「根本治療」なるコンセプトが多い
ですが、「健康」というポジションに
変えてみるとか。
「眠れる」というポジションとか。
そういう概念のチェンジを
行うことで、
「あそこに行けば眠れるようになる」
という概念において、
一番の想起を獲得できる可能性があります。
いろはすの例もよく言われますね。
・ボルビック＝美味しい水
・エビアン＝美しい水
↓
後発のいろはすは、
「環境に良い水」
で市場に入り込みました。
ペットボトルキャップが緑だったり、
潰しやすくてリサイクルしやすかったり。
そんな特徴がありますね。
人間は、
イメージで意思決定しています。
美味しそうだかから、
店に入ってみる。
カッコ良さそうだから、
ファッション店舗に行く。
行ってみた結果、
予想通りで満足し、
リピートするわけです。
そのうち、
・中華といえば〇〇
・ハンバーガーといえば〇〇
・買い物は〇〇
・遊びに行く時は〇〇
・デートなら〇〇
というイメージが形成されます。
整骨院といえば、
こんなところ。
というイメージにメスをいれて、
ポジションを変えることで、
眠れるようになるには〇〇へ
というポジションに変えて仕舞えば、
その領域では一番になれそうです。
なぜなら、競合がいないから。
強みを作る際は、意識してください。
伝えるのは簡単ですが、
やってみると難しいんですけどね。
これが本当の差別化ですよ。
🦝
最後までお読みいただきありがとうございました。
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