新規開拓がうまくいく！成果につながる考え方や営業方法を徹底解説【後編】
前編に引き続き、今度は新規開拓のコツを解説します！
※前編をまだ読んでいない方はこちらからどうぞ。
新規開拓の営業方法がうまくいくための6つのコツ
新規開拓の営業方法がうまくいくためのコツを解説していきます。
冒頭でも触れたように、ただひたすらに数を打っていても、業務が効率化されることはありません。
これから紹介する「既存顧客を徹底的に分析する」「営業リストを作成する」「相手の課題を引き出す」「悩みに合わせた改善策を提案」「PDCAサイクルを回してさらなるブラッシュアップに取り組む」という6つの手順を経て、新規開拓の営業業務の効率化を目指してきましょう。
1.既存顧客を徹底的に分析する
新規開拓営業を効率化する1つ目の手順が、既存顧客を分析することです。
ひたすらに新規顧客を追い求めるのではなく、すでに顧客になっているユーザーがなぜ顧客になったのか、どんなメリットを提案できたのかの分析から始めていきましょう。
この分析により、自社の強みを再認識することが可能になります。
「〇〇という点に困っているユーザーを探す」とテーマを設けるだけで、業務効率を大きく高めることができます。
2.営業リストを作成する
新規開拓営業を効率化する2つ目の手順が、営業リストを作成することです。営業リストに掲載する情報はインターネットでの情報収集、企業情報のデータベースの購入などの方法で取得可能です。
また、SNSやオウンドメディアの活用によって、競合の少ない営業リストを作成も可能になります。
3.アプローチ方法を検討する
在宅勤務が主で出社人数が少ない企業とそうでない企業など、アプローチ方法は変わってきます。
営業相手はどんな企業か、相手への営業は電話が良いのかメールが良いのか、どんな文言・どんな営業方法なら相手に届きやすいのかを徹底的に考えてから実行しましょう。
4.相手の課題を引き出す
相手の課題を引き出すことも、新規開拓営業を効率化する方法の1つです。
一見するとコストパフォーマンスが低く見えますが、丁寧なヒアリングが業務効率化を進める一番のポイントです。
また、相手のニーズがわかっていない段階での提案はNGです。
相手のニーズに応えた提案をしていれば、新規顧客が既存顧客となり、いつしか紹介をいただく関係に発展していくかもしれません。
そんな人間関係の第一歩が、相手の課題を引き出すというフローなのです。
5.悩みに合わせた改善策を提案
新規開拓営業を効率化する5つ目の手順が、悩みに合わせた改善策を提案することです。
お客様に提案する際は、できるだけオーダーメイドであり、相手のメリットになる提案であると言い切るようにしましょう。
提案そのものの訴求力だけではなく、相手のために時間や労力を費やす姿勢が、新規顧客の心をつかみます。
6.PDCAサイクルを回してさらなるブラッシュアップに取り組む
新規開拓営業を効率化する6つ目の手順が、PDCAサイクルを回してさらなるブラッシュアップに取り組むことです。
新規開拓は新たな関係性を構築していく必要があり、ノウハウの有無によって業務効率に大きな違いが生まれます。
また、PDCAを回すことで、営業のスキルアップを促進できることも大きな魅力です。
1つ1つの行動に「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の4つのテンプレートを伴わせましょう。
【まとめ】成果を出すために新規開拓営業の方法や心得を意識しよう
今回紹介したように、新規開拓の営業には5つのオーソドックスな方法があります。
ただし、どの企業の営業も実践できる方法であり、差をつけるためにはやる意味や意図を正しく把握し、実践する必要があります。
今回取り上げた、心得や手順を意識することで、競合他社のライバルとの差別化ができるでしょう。
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