新規開拓がうまくいく！成果につながる考え方や営業方法を徹底解説【前編】
営業活動をしている中で、「新規開拓がうまくいかない」というお悩み。
それ、よく分かります。
かく言う編集部員も、入社してすぐに新規開拓営業を始めましたが、しばらくの間は全然うまくいきませんでした。
ただ闇雲にやっても成果は出てこないんです…！
そもそも「どんな手段」があって、新規開拓時には「何をすべき」なのか。これらを知っておくと、選択肢の幅が広がり具体的なアクションに繋げやすくなりますよ！
同じ営業でも新規開拓には、ルート営業とは異なる難しさがあります。この記事では、具体的な新規開拓営業の方法、そして成果につながる心得を紹介します！
そもそも新規開拓営業とは？
新規開拓営業は、これまで取引のなかった新しい顧客を開拓し、販路を拡大する手段です。
既存顧客にアプローチをするルート営業と違い、今まで取引をしたことがない新規顧客をターゲットとしています。
企業が新規開拓営業に注力する理由は主に次の2つ。
営業先の増加による「売上の向上」
業績低迷リスク軽減
景気や流行の変動にも左右されるため、既存取引先を大事にしつつも依存しすぎず新規開拓営業を行う体制が必要とされています。
一営業であっても、企業が行いたいリスクヘッジなどの目的をしっかりと理解しておきましょう。
新規開拓営業の方法の前に知っておきたい3つの心得
新規開拓営業の方法を解説する前に、セールスマンが常に意識しておきたい心得を紹介します！
1.PDCAサイクルでのブラッシュアップ
1つ目の心得が、PDCAサイクルでのブラッシュアップについて。
新規開拓営業と聞くと、「一期一会の機会で提案⇒提案が不採用であればそこで終わり」というイメージがありますが、ビジネスである以上はその事象から「何かを学ぶ」という姿勢が求められます。
新規開拓営業での学びを効果的なものにしてくれるのが、PDCAサイクルでのブラッシュアップです。
新規開拓営業を組織全体で行うか、個人管理かは企業によりますが、
「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」
を繰り返すというテンプレートを利用しましょう。
ただ漠然とサービスや製品の良さを伝えるよりも、
・1つ1つのアクションを記録し、
・どのような方法で出会い
・どのような話を聞いて
・どのような提案をしたか
を営業1人1人が振り返るだけで、組織の大きな知識やノウハウの構築に繋がります。
2.営業戦略を明確にする
新規開拓営業の2つ目の心得が、営業戦略を明確にすることです。
新規開拓営業には、”個人戦”のイメージがついて回りますが、営業戦略に即した行動に重きを置くことも大切です。
一例ですが、営業戦略は次のような手順で進められます。
目標の確認（売上目標、シェア）
環境分析（景気の動向、ビジネス環境、マーケットの変化）
競合分析（新商品の動向など）
自社分析（強みの発見、現時点での戦力の把握）
顧客分析（重要既存顧客の決定、潜在顧客の把握、分析）
現状の課題と対応策を決定
まずは、どのくらいの売上やシェアを目指すのかゴール設定し、その後にさまざまな分析を行います。
野球やサッカーなどの団体競技で、優勝を目指す作戦会議をイメージしてみるとわかりやすいでしょう。
”相手チームがどのような戦略をとるか予想しながら”、”自チームのポテンシャルをいかに活用するか”という考え方が営業戦略です。
3.ターゲティングの精度を高める
新規開拓営業を行う際の3つ目の心得が、ターゲティングの精度を高めることです。
ここが新規開拓営業の難しさでもありますが、ターゲティングの精度の低さは営業のパフォーマンスを下げるという悪循環を生みます。
新規開拓営業でおこなうターゲティングは、次の手順で明確化していきます。
人口動態変数を把握する（年齢、性別、職業、所得、学歴など）
地理的変数を把握する（国、地方、気候、人口密度など）
心理的変数を把握する（ライフスタイル、趣味、価値観など）
既存顧客の動向を把握する（業種、企業規模、本店所在地、意思決定者の役職など）
営業戦略を明確にした段階で、上記の要素からどのような顧客にアプローチしていくかを明確にしましょう。
PDCAサイクルを用いて、これまでの実績を参照できる状態にしておくことで、ターゲティングの正確さもブラッシュアップできます。
新規開拓の営業方法5選
ここからは新規開拓の営業方法を解説していきます。
昔ながらの方法から、ここ数年で主流になったオンラインを活用した方法までを、幅広く紹介します。
電話
新規開拓営業で用いられる1つ目が、電話です。
電話営業はテレアポとも呼ばれ、時間をかけずに見込み客とのコミュニケーションを図れる方法です。ただし、なかなか決裁者と話すことができないという点には注意が必要です。
電話はアポイント取得に活用し、提案は対面でおこなうといったルールがないがしろにされてしまうと、決裁者に伝言する形で終わってしまうケースは珍しくありません。
また架電前のアポイント取得・メルマガや、架電後の御礼、後追い営業にはメールも積極的に活用しましょう。
紹介
紹介も新規開拓営業で用いられる方法の1つです。企業によって重きの置き方にも違いがありますが、トップセールスほど紹介を上手に活用しています。
はじめから紹介を得ることを目的にするのではなく、顧客に満足いただいた延長線上に紹介があると理解しておきましょう。
ただし、キャンペーンなどの方法で、紹介を促進するのも一つの方法です。
SNS
ここ数年で、新規開拓営業に用いられる手法になったのがSNSです。
取り扱っている商材やサービスによって、不適合な場合もありますが、企業の認知度アップや顧客への注意喚起などの効果を見込める方法です。
程よく顧客の関心をひける手段として用いられています。
勉強会・セミナー
新規開拓営業に用いられる4つ目の方法が、勉強会・セミナーです。
商談に入る前に、勉強会やセミナーというフローを入れることで、見込み顧客リストの精度をグッと高めることができます。
また、勉強会やセミナー開催によって、自社の社員が持つべき専門知識を向上させられることも、得られるメリットの1つです。
オウンドメディア
オウンドメディア開設も、新規営業に用いられる方法の1つです。
オウンドメディアとは、企業が所有するメディア全般、企業HPやブログを指します。
オウンドメディアは利用すべき価値を提供しなければならず、運用は簡単ではありませんが、その質が高ければ企業へのイメージや信頼度を高めるなどのメリットを手にできます。
「この分野と言えばこのオウンドメディア」と確固たる地位を確立できれば、新規開拓にかける時間と労力を大きく削減できるでしょう。
☆気になる「新規開拓がうまくいくコツ」は後編でご紹介！是非最後までお読みください。
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