創業6年で数億事業になったHANOWAのWEBマーケティングの歴史を振り返る
今回は、私が業務委託のWEBマーケターとして所属するスタートアップ事業「HANOWA」で、1年ごとにWEBマーケティング施策がどのように変わったか振り返ってみます。私は4年経ってからの参画ですが、初期メンバーに話を聞いたり調べたりして初期の頃から話を繋げてみました。
HANOWAとは
そもそも「HANOWAとは何？」ですが、歯科衛生士等の歯科医療人材と歯科医院のマッチングサービスです。2018年に代表新井が1人で立ち上げた事業です。
現在6年が過ぎて、色々と浮き沈みはあったものの業績は伸び続けて億単位の事業になっています。
そんなHANOWAですが、他の多くの会社と比べてもユニークな点がとても多いのです！
例えば、役員と正社員は4人以下で業務委託がその10倍くらい、かつみんなフルリモートで働いてます。（スタートアップなのに、、）
本当に初期の頃から100%リモート勤務で、私も普段オンラインMTGのみで直接会ってる人は1人もいません（笑）
ちょっと寂しさもあるけど、自動的にワークライフバランスが達成しやすくなる素晴らしい環境でもあります。
会社行事で唯一メンバーが集まるのは年末の忘年会で、1年に1回しかないです。その時は、ここぞとばかりにみんなはっちゃけています。
他にも子育てママ、パパを歓迎して環境を整えたり（背中を強く押されて幸せになった人も!?）、Spotifyを業界向けと社内向けで2つ同時進行したりなどもあります。
そんなHANOWAですが、WEBサイトで求人側と求職者側の両方の登録者を増やすためのWEBマーケティングの施策を数々行って成長してきており、年次ごとにそれぞれ取り組んだこと、施策の歴史を振り返ろうと思います。「スタートアップ企業のWEB集客はこういう風に変わっていくんだ」と参考になれば幸いです。
※分かりやすく分類するため、多少年度がずれてる部分もあるのでご容赦ください
2020年 ひたすらDMを送りまくった初期フェーズ
不安定、先が見えない、失敗続きが当たり前・・
生き馬の目を抜くような過酷な環境のスタートアップ。「東京と大阪でひたすらDMを送ろう」と、チラシを手作業で封筒に詰めて文字通り数千通のDMを送って頑張っていたようです。登録者の獲得と歯科業界の人材マッチングによる流通取引額（GMV）増大を狙って、FAX送信、飛び込み訪問をひたすら泥臭く続けたのです。
「なんで伸びていかないんだろう、、」ともやもやした時期も多かったけど、顧客との直接的な接触を通じて貴重なフィードバックを得て、それを改善し続けたことで積み重なっていったのです。ビジョンやサービスの魅力を伝えるために一通一通のDMに想いを込めて送り続けた結果、少しずつ登録者は増えていき、次のフェーズへ進むことができたのです。
当時はシンプルな広告を出していた記録が残っています。
2021年 ミクロ分析で市区単位に広告費を投下して拡大
歯科医院の数は全国におよそ6万8千件くらいあり、狙いを定める戦略に切り替えたようです。流通額の多い市区町村を分析で見つけ出して（例えば足立区、葛飾区、江東区）、そこだけにFAXDMと郵送DM、そして一定額の広告費を投下（獲得単価は一旦度外視）する戦略をひたすら繰り返したのです。
広告の画像もシンプルなものを複数走らせて良いのを残す。とにかくスピード重視で突っ走ったそうで、歯科のモデル画像をユーザーに飽きられないように定期的に変更していた記録が残っています。
これが効いてじわじわと広まっていき、1つの地域をある程度やり切ったら次の地域へ、を繰り返すことでやっと勝ちパターンが見えてきたのです。
2022年 主要都市限定でマス向けWEB広告配信
徐々にHANOWAが浸透している地域も増えてきたので、Google広告、Meta広告にも力を入れ始めて、私が参画する前まで広告費用も徐々に増えてきています。
「地域限定」「極力無駄をなくす」を念頭に検索広告、ディスプレイ広告、フォームがFacebook上に出て直接入力できるリード獲得広告など今度は足を動かすよりも頭の汗をかくように変わったのです。職種別（求職側/求人側）×地域別に結果をまとめて獲得単価(CPA)を評価して、採算を意識しながら配信調整するフェーズに入っていきました。
広告画像も人物モデルから変わっていきました。私が参画して初めて社内デザイナーの強力を得て作成したバナーはこちらで、イラストや目立つキャッチコピーを盛り込む形式にシフトしています。
またHANOWAとして広報にも力を入れ始めて、Instagramのライブや、地道なSNS発信、Spotifyでの発信も頻繁に行うようになって少しずつ認知が広がっていきました。サービスを提供する地域を広げるチャンスを伺ったり、経営陣も手ごたえをつかみ始めて億超えの事業にできる！とこの頃に思えるようになったのです。
2023年 一気にWEB広告を全国配信、広告費も登録者も爆上がり
私がGoogle Analyticsを分析した結果、「地域を限定して広告配信しているけど、実際は全国から登録者が集まっているし、制限解除しても大丈夫では!?」という仮説を立て、Google広告、Yahoo広告を一気に全都道府県へ配信拡大していきました。広報活動や口コミで広まってきた影響もあり、広告費に連動して登録者数も伸びに伸びて、数字を見るのがすごく楽しみな日々が続きました。
広告バナーにも「47都道府県」と銘打って大々的に配信したり、「マッチング2万件」と実績数字で大きくアピールできるようになったのもこの頃です。
さらに代表新井が頑張って投資先にプレゼンし続けた甲斐あって、億単位の資金を調達できて一気に資金を投下して売上もさらに伸びていきました。YouTube広告の配信も事業フェーズ的に必要ということで、社内で流れを考えてデザイナーが作成してスタートしました。
30秒動画の視聴回数が「25万回」、最後まで見た100%視聴完了率が「32%」、クリック率が「5%」（ともに初月）で平均数値と比べて高く、この動画広告は多くの人に記憶に残りました。
2024年 プラス成長は規定路線、フェーズに合わせたPDCA
まだ始まったばかりではありますが、追加でMicrosoft広告、Metaリール/ストーリーへの動画広告にも力を入れ始めています。出稿済の広告媒体も徐々に増えてます。媒体が増えてもCPAに見合う範囲でCVを増やすための根本的な考え方は同じで、勝ちパターンを見つけて拡大することを繰り返していくことになります。
広告用の動画、静止画も、狙いとしてはユーザーが飽きずトレンドに合わせた内容を追求したり、分析も職種別（衛生士/医師/助手/医院）×地域別×オンライン/オフラインで細かくデータ整備しながら改善施策を考えて、売上UP、拡大に繋げていきます。
まとめ
このように、歯科マッチングサイト「HANOWA」はスタートしてから6年経ち、毎年マーケティングの焦点や手法を変えながら着実に事業成長してきました。今後もビジョンを見据えた働き方や文化、理念とともに変遷を繰り返しながら成長していきます。このようなスタートアップからの成長企業で「HANOWAで働くことに興味がある」「まずは話を聞いて見たい」という方は、是非採用応募の門戸をたたいてみましょう。