心理学 テンション・リダクション効果

"テンション・リダクション効果のテンションは緊張、リダクションはその消滅の意味で、心理状態の変化が及ぼす効果を意味する心理学用語です。人は緊張状態が解けると、注意が散漫になったり疎かになります。普段と違う慣れない状況にあると、緊張状態は高まって糸が伸び切ったようにピンと張り詰めます。

例えば、初めて足を運ぶ高級店や、そのお店での高額な買い物がテンション・リダクション効果のテンションにあたります。商品の購入が決まると、人は緊張から解放されて楽になりますが、同時に気が緩んで隙が生まれます。

そこですかさず店員がオプションや他の商品を勧めると、気が緩んでいるので購入の抵抗感が薄まります。勿論、最初に購入を決めた商品と同等額の物だと流石に効果は発揮しませんが、手頃な商品であればついでに買ってしまいやすくなるでしょう。

ネットショッピングで購入に合わせて手頃なおすすめ商品が紹介されるのも、このテンション・リダクション効果を狙ったものです。"