現代マーケティングの大原則

オンラインのマーケティングに取り掛かる前に知っておきたい、みんなができてない重要ファクターについての解説

プロローグ

先日、お手伝いしている企業さんから「自社のサービスをインスタグラムで宣伝したいという現場からの提案があってやらせてみてるんですが、いまいち効果が出てなくて・・・」という相談を受けました。

そこでまず、漠然とインスタで宣伝！とツールやテクニックの話をする前に、
そもそもインスタ使って「何を売るんだっけの定義」、「売り方のSTEP」正しくできてますか？
というお話をさせていただきまして、その際のレクチャーをご紹介できたらと思ってます。

意外と忘れがちな「何」を売るんだっけ？

高度成長が終焉を迎え、物に溢れまくってるこの世界。モノではなく「モノ語り」を売ろう！と、様々な書籍やセミナーなどで語られているので、この体験販売について理解をされている方は多いと思いますが、意外とみなさん意識できていないのが、売り物の定義です。そこで、少し古い話となりますが、一つのモデルケースとして私が在籍していたハンゲームというサービスを事例にお話しいたします。

このハンゲームというのは、「ゲームを無料で遊ばせる」というサービスで、
本来、お金を払って買って頂いていた商材をタダでばらまくというめちゃくちゃクレイジーなことを、2000年から展開してました。（当時は、大手老舗メーカーからのクレームも結構あったようですね）

ここでよくあるマーケ担当者の視点では次のアプローチを考えるかと思います。

・XXオセロ、XXパズルなどのゲームタイトルで宣伝
・無料で遊べるゲーム

もちろん悪くはないのですが、本来売りたいものの本質とは少し違います。
当時のハンゲームの特徴は今や当たり前の「オンライン」
言い換えると、売りたかったモノの本質は、無料で「見ず知らずの人たちと遊べる」という「体験価値」なわけです。

この部分が「何を売りたいのか？」という点における、ハンゲームという事業で極めて重要なポイントになります。

当時さまざまな試行錯誤がありましたが、結果的には、ゲームタイトルよりも、「○○万人と対戦できる！」というメッセージが最も効果的でした。

売り方のSTEP

現在では、ユーザーは消費行動を起こす前に、「比較・検討」をし、「信頼が十分に高まったタイミング」でモノを買う時代です。別の言い方をすると、あなたの売りたいものは、必ず「信頼」に置き換えてその価値を定義する必要があるのです。
さらに、その「信頼には段階がある」ということをイメージすることも重要です。

この信頼が十分に高まったタイミングについてですが、先日、ビジネスYouTuber/講演家として大ブレイク中の鴨頭嘉人さんの講演で、「ブレイクイーブントラスト（BET）」という新しい概念で解説がとってもわかりやすかったので、このBETという観点も織り交ぜながら整理したいと思います。

図解すると以下のようになります。

ハンゲームにおける信頼段階のステップと、BETを超えた時に売ったもの

まとめ

・売り物の定義はゲームではなく、「対戦や協力して人と遊ぶ」という体験
・お金をいただく前に「人と遊ばせる」という体験価値を経験いただき、遊び相手を見つけてもらうことで自身の居場所として信頼ができると感じてもらう。
・信頼残高が溜まり、BETを超えたタイミングが「お金を支払ってもらえるタイミング」
・最終的な売り物は、体験価値の延長にあるもの。初期のハンゲームの売り上げはアバターという「お洋服」でした。

と、なります。

いかがでしたでしょうか。今回は売り物に対する正しい理解と売り方の順序についての原則のお話でした。具体的な実践方法については、SNSメディア徹底解剖！にて解説しておりますので、こちらも併せてお読みくださいますと幸いです。