見出し画像
Photo by riconomori

BtoBマーケティングとは？基礎知識を一問一答でわかりやすく解説

株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング・営業戦略

BtoBマーケティングに関わる仕事をしていると、BtoBマーケティングの定義が人によって全然違うなと思うことがあります。そこでこの記事では、BtoBマーケティングとは？について、できるだけわかりやすく、簡潔に、一問一答形式でお答えします。

BtoBマーケティングとは何ですか？

BtoBマーケティング（B2Bマーケティング）とは、企業対企業（企業間取引、B2B）に特化したマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことです。わかりやすく言えば、「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略やプロセス・活動のことです。

BtoBマーケティングの施策では何をやるの？

私は下記の8つの施策をやることだと考えています。

  1. 顧客のニーズを知る

  2. 売れる商品を作る

  3. 見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）

  4. 見込み顧客（リード）を育成する（リードナーチャリング）

  5. 案件化・商談化

  6. 受注

  7. 顧客維持

  8. 顧客満足度調査

この8つの施策はぐるぐる回っていて、図解化すると下記図のようになります。

BtoBマーケティングサイクル「８つのやること」

BtoCマーケティングとの違いは何ですか？

BtoCマーケティングとの違いは、「売る相手」が違います。BtoCマーケティングは個人を対象としたマーケティングで、BtoBマーケティングは法人を対象としたマーケティングです。

営業戦略との違いは何ですか？

BtoBマーケティングは上述した通り８つのやることがあります。営業戦略は「見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）」から「顧客維持」までの戦略のことです。そのため、BtoBマーケティング戦略の中に営業戦略が位置づきます。

営業戦略の立て方について下記のコラムで解説しているのでご興味あればぜひどうぞ。

BtoBマーケティングの特徴は何ですか？

事業特性によって変化すると思いますが、主に下記の2つの特徴があると考えられます。

  1. 企業を対象とするマーケティングのため施策が中長期化する傾向がある

  2. 顧客企業１社１社の課題を解決していくためOneToOne施策になる傾向がある

BtoBマーケティングってどんな手法があるの？

上述したように８つのやることがあるので、その8つに対して様々な手法があります。主に31の手法があります。SEO対策、ランディングページ、オンライン広告、アンケート調査、ホワイトペーパーなどです。

たくさんあるので下記のコラムで詳しく解説しています。

BtoBマーケティングのトレンドや今後の動向は？

主なトレンド・動向としては下記の7つが考えられます。

  1. デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用（デジタル化）

  2. DX（営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション）

  3. 効果の可視化（KPIツリーやマーケティングダッシュボード）

  4. ABM（アカウントベースドマーケティング）

  5. デジタル化の範囲拡大

  6. AI活用

  7. 顧客ニーズ（課題や要望など）の一元管理の仕組み

この中でもメインはやはり、デジタルマーケティング、DX、ABMあたりがトレンドになっていると思います。

デジタル化ですが、コロナ、人手不足、顧客側の購買プロセスの変化といった外部・内部影響を受けて、BtoBマーケティングのデジタル活用が盛んです。そしてデジタル化により、営業・マーケティング活動を変革していこうという営業DXやマーケDXも推進されています。MAの導入、SFAの導入、デジタルコンテンツの活用など、デジタルを使った効率化が進められています。

次に、ABM（アカウントベースドマーケティング）もトレンドになっています。売り込みをしたい顧客をターゲットアカウントとして絞り込み、そのターゲットアカウントに対して、より質の高いマーケティングコミュニケーションを行い、売上を最大化していくという考え方です。

そのほかの詳細は下記のコラムで解説しています。

BtoBマーケティングの戦略の立て方はどうすればいい？？

マーケティングや営業戦略を立てるには、戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案する方法がおすすめです。そのプロセスは下記の通りです。

  1. BtoBマーケティングを作戦に分解する

  2. 分解した作戦ごとに戦術を選定し使命（KPI）を決める

  3. 各戦術ごとに計画（マーケティングプラン）を立案し実行に移す

図解化すると下記図が戦略俯瞰図になります。

BtoBマーケティング戦略の俯瞰図「作戦・戦術・計画」

戦略立案のプロセスは、説明が長くなるので、詳細は下記のコラムをご覧ください。

BtoBマーケティングを始めたいけど何からやればいい？？

いろんな始め方があります。まずは下記2つの観点から始め方を決めるとよいです。

  1. 数値（KGIやKPI）の悪い箇所から始める

  2. デジタル化して効率化したい箇所から始める

その上で、主に6つの始め方があります。

  1. 戦略と計画立案から始める場合の始め方とプロセス

  2. 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス

  3. 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス

  4. 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス

  5. 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス

  6. 「顧客維持」から始める場合のプロセス

詳細は長くなるので、下記のコラムで解説しています。

BtoBマーケティングのデジタル化に成功している企業はあるの？

弊社のお客さまの事例ですが、ご紹介しましょう。IT企業、製造業での事例です。マニアックな製品でもうまく進めることでデジタル活用は十分効果を発揮する可能性があります。事例の詳細は下記のコラムで解説しています。

以上、ざっとBtoBマーケティングの基礎知識について解説しました。

この記事の内容をPDFでまとめて読みたい人は、下記のPDF資料があるので、よろしければお申し込みください。競合他社、個人の方はお断りしていますのでご遠慮ください。

【資料名】
BtoBマーケティング戦略の立て方
「ALUHA式の「作戦・戦術・計画」に分けて戦略を立てる方法とデジタル活用術」

  1. 【主な内容】

  2. 戦略とは何か？

  3. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは？

  4. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは？

  5. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには？

  6. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには？

  7. 戦術に対して計画を策定するには？

  8. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例

  9. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例

  10. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

資料の詳しい目次や内容を見る＞＞



この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？