【営業】専門性かコミュニケーションか

今日は先輩からの話を簡単に。

営業に関するある動画をYouTubeで観たそう。

営業で売れるためには、「専門性」か「コミュニケーション、関係づくり」の2つが必要だと。

そして、傾向として、男性は「専門性」、女性は「コミュニケーション、関係づくり」が優位に働く。

とてもよく理解できた。同期や後輩で売れている女性社員は、やはりコミュニケーションが上手い。”愛嬌、可愛げ”なんて表現もできるだろう。

勿論、彼女たちが自身でそれを認識して意図的にそうしているわけではないと思うが、やはり女性としての柔らかさ、可愛げ、愛嬌というのは、営業相手の購買意欲に大きく作用するだろう。

男の自分で考えてみればすぐわかる。居酒屋で、もうお腹いっぱいの状態なのに、可愛げのある女性店員さんから「最後にもう一品、食後のデザートいかがですか？　もう一品だけ、、！！」とニコニコ可愛く愛嬌ある感じで打診されたら、それは頼んでしまうだろう。お腹がいっぱい＝必要ではない、にも関わらずだ。

男という生き物はそういうものなのだ。大真面目に。

一方、男はその可愛げ、愛嬌を活用しにくい。そもそも男にあまりその要素がないのもあるが、一番は、「オスとしての強さ」だ。

特に男同士の場合、目の前の男を何を持ってどう判断するかと言うと、

「こいつはどれくらいのレベルの人間なんだろう。どんくらい強い奴なんだんろう。」という目で見ているのである。動物の”オス”としての本能とも言えるだろう。

つまり営業でいうと、

「この営業マンはどれくらいしっかりした奴なんだろう。知識レベルはどれくらいなんだろう。なにか自分に大きな価値をもたらしてくれるのだろうか。」

こんな風に判断、吟味しているというのである。それが「専門性」と言えるということだ。

例えば法人営業の場合、やってきた営業マンがこちらの会社の業界のことをどれだけ知っているのだろうか、調べているのだろうか。そこに対して専門的な知識教養、良い提案は持っているのだろうか。

こんな具合だろう。

先輩からも「お前は特に”専門性”がまだまだ足りない」と言われた。本当にその通りだと痛感した。男である自分は、「コミュニケーション、関係づくり≒可愛いげ、愛嬌」よりも、知識教養などの「専門性」をより磨かなければ、より相手から価値のある営業マンとして見てもらえないわけだ。これがないが故に、今の自分は信頼関係も築けず、価値のある営業マンとして見られず、相手から悩みや課題を話してもらえないというわけだ。

これが、今の僕が営業で成果を出せていない大きな要因の一つ。