マーケター入門：お客様が我々とお話することで、明るい未来が待っていると感じてもらう。

企業研究者からマーケターとしての活動を開始

昨年末から業界勉強を兼ねて既存のお客様や大きな展示会で名刺交換を本格的に開始しました。

最近ですと、USJを立て直したたことで有名な数学的マーケティングの森岡毅先生の本を眺めながらエッセンスをものにできればと試みております。

一方で並行して大事だなあと思っておることが、我々の商流の次におられるお客様が、「どんな商品機能が求められているか」を導き出すかという点です。

研究者時代は質問は点と点のやりとり「１次元的な質問」であった。

これまで学会や技術会議での打ち合わせにおける質問は、確認したいことを1つ1つクリアにして聞き出し、それに対して答えるという点と点のやりとりでした。これは、論点がずれないように確実な情報を得るという意味では正解であります。研究所時代は12年間はこの方法で質問して情報を得ておりました。

ところが、お客様とお話する場合、貴重な時間を割いていいるのに、必要最低限の事だけを聞いて終わってしまいやすく、今後の関係性を継続するとなると、とてももったいないことです。0,1かどうかというデジタル的な質問が続くと、相手は人間ですので、それほど情報が引き出せなくなってしまいます。

お客様も悩める一人の企業人

お客様は悩める一人の企業人です。悩みを解決できるにはどんなコト、モノを提供すべきか。それを引き出すには、デジタル的な質問ですと、得られる情報はあまりにも少ないです。悩みを一緒に聞きながら、聞きたいポイントを抑えつつ周辺の質問を雑談含めて、網羅的に寄り添って聞き出すことがとても大事だと思いました。

点での情報ではなく、現在、どんな悩みを抱えているのか、過去にどんなことがあったのかを聞くとともに、我々が「では、こういうことを実現できれば悩みが解消するのでは？」とソリューションを示すことで、解決した先にある明るい未来を共有することがマーケターの腕の見せ所ではないかと感じでおります。

今日も面白いお話楽しみです。

先日、先輩と訪問した際に、お客様から言われたフレーズで感心した点です。腹を割って色々話せる関係、悩みを聞いてくださいと思える関係を作っている先輩を見て、なるほどな！これは強いことだ！と思いました。コンサル会社での市場調査本を補完する形で生の声を聴く、研究におけるDryとWet、理論と実験の両輪であるなあと感じました。