log_DAY1 #BtoBデジタルシフト2020

BtoBマーケティング界隈で著名な方々が講演する2日間のカンファレンス。今日は1日目で、主催の才流 栗原さん含めて6名の方々によるリアルでクリティカルな講演でした。

そもそもDXとは？

テーマにもなっている『DX』は経産省も広義・狭義含めて設定しているように使用する人の領域やフェーズで定義が様々になる。バズワードによくあることなので目線を合わせることがまず大切ですね。

講演でも冒頭、栗原さんが触れていた『DX』の定義は↓

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること　※「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX推進ガイドライン）」2018年経済産業省

では、各講座の心に刺さった点を一言で。

デジタルシフトをどこから始めたらよいか？

・施策を始める前に顧客理解を＜才流 栗原さん＞

DXを決裁者が推進していくようにするためには？

（そもそもDXは魔法のようなものでなく、泥臭く組織調整が本質であるという理解を）

・PLインパクトのあるスモールウィンの蓄積を＜WACUL 垣内さん＞

DXの最終目標は？

・顧客体験とエンゲージメントの改善＜LEAPT 戸栗さん＞

DXを推進できる組織とは？

・顧客視点に立つから今後マーケターやインサイドセールスの業務範囲は必然的にグレーになっていく(いくべき)。例えば優秀なマーケターは自分で見込み客に架電して現場の声を自分から拾いに行くように。

・スピードが大事でそれを組織に根付かせるために例えば評価軸にスピードを入れるとか。（大手がスピードを手に入れたら最強説）＜ビズリーチ 茂野さん＞

(ベーシック 川鍋さんのお話は聞けず抜けております...)

DX推進文脈で共通していた重要ポイントと感想

施策改善の具体例から日米マーケティング概念の比較等、点・線・面でBtoBマーケテイングの話を体験できて面白かった。DX推進というテーマで共通していたのは、

・顧客起点で思考し続けることが大切(というかこの発想できないプロダクトやマーケティングは確実に...)

・デジタルシフトに必要な組織はスピードファーストでアジャイル型が強い

1点目で面白いと思った具体として、BtoB企業の営業面でのKPI設計。今までの企業起点での考え方では「架電数、商談数」等で企業側のアクションが指標になっていたケースが多いけど、顧客起点になるとそこが「ダウンロード数、問い合わせ数」等顧客側のアクションに変わる。＜才流 栗原さん＞　CVを顧客起点で思考するのは当たり前のように思うけど、あらゆる点で振り返ると、もしかしたら顧客アクションになっていないものがあるのかもしれないと感じた。

2点目では、例えば組織が大きくなればなるほど決定に時間がかかり、コンテンツが一向に世に出ないパターン。せっかくモーメント性あるコンテンツを企画しても社内調整している間に旬がすぎ、また中身を変えなければいけなくなり、その後また稟議と、負のスパイラルあるある。(共感しすぎてふいた)組織の大小問わず、DX推進にはスピードが大切で特に大きな組織にスピード文化を根付かせる意味で評価軸を加えてしまう等のアイディアが必要になるのでは。＜ビズリーチ 茂野さん＞

このスピード文化という組織を作る上でも、経営層等組織の上部がDXに対して覚悟をもって取り組まないと致命的だと感じた。また、今後企業がDX推進をしてくために経営層自身が実装してく中心となる重要性は、決裁者が行うという施策推進の容易さや導入のしやすさという点だけでなく、例えばHRの視点で選ばれていく企業になる等、企業文化・カルチャーを創っていく面でも必須になっていくと強く思った。

『DX』の定義(以下に再掲)にあったように、前半部分のビジネスモデルや業務をデジタルやテクノロジーで変革することが注目されがちだけど、それを活かす後半部分の組織やプロセス、企業文化・風土を変革することが大切で、本質的で、そして難しいことだと改めて考えた。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること　※「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX推進ガイドライン）」2018年経済産業省

明日もベイジ枌谷さんはじめ著名な方々で、作業もしくはMTGしながら(すみません...)体験できるの楽しみです。