キーパーソンの特定が、成功の鍵

今回は、意思決定をする上でどんな事に気を付けなければいけないかという事を書いていこうと思います。

ずっと前に買った本『外資系コンサルのプレゼンテーション術』を参考に書きます！

「なんかすごい面白そう！」という単純な興味で買ったまま部屋のすみに追いやられ、こないだまで埃かぶった状態でした。笑

これです。

開いて少し読み始め、ビジネスに生きそうな話題が盛り沢山なので、理解したことを自分なりにまとめていこうかなと思います！

DMU (Decision Making Unit : 意思決定単位）分析とは？

DMU（意思決定単位）分析とは、簡単に言うと「どんな相手に何を正確に伝えたいか」を知るために使う分析です。マーケティングの戦略方法の1つですね。

ビジネスでは何か決裁をするとき、部下、上司、その他の社員など様々な人たちが関係します。組織が大きい企業であればあるほど、その関係性は複雑です。

経営コンサルタントが顧客に対してプレゼンテーションをして承認を得なければならないとき、相手の組織内の人間関係やパワー関係をよく理解しておく必要があります。

その上で重要なのが、DMU（意思決定単位）分析の存在です。

様々な関係性がある中で、「キーパーソン（意思決定に強い力を持つ人物）」を特定することが肝です！

ビジネスで起こりうる意思決定構造を簡素化すると、こんな感じです。

A社の営業に対して、最終的に交渉が成り立つまでにあらゆる人が関与します。当たり前のことですが、誰がどの地点で、何に関わっているのかを、明らかに示していく作業がDMU分析です。

このように、意思決定の構造を考えると、いくつかのカテゴリーに分けられます。

①「ユーザー」・・・商品/サービスを実際に使う人。営業窓口、商談に関与する。
②「影響力者（インフルーエンサー）」・・・意思決定者に影響を与える人。専門知識を持って助言できる人がほとんど。
③「購買者」・・・商品/サービスの実際の購買者
④「決定者」・・・最終的な意思決定者。商談の細かい条件などを決める権限がある。
⑤「ゲートキーパー」・・・商談の情報の流れをうまく管理する人。意思決定には直接かかわりがない。

これらの関係すると思われる人物を洗い出し、どのように力関係があるのかをしっかり理解することが大切です！

キーパーソンの特定の仕方は？

じゃあどうやってその最重要人物（キーパーソン）を特定するんだよっていうことですが、その人物をまじまじと観察するしかありません。

どんな思考、行動、人間関係、性格を持っているか、1つずつ確かにしていきましょう。

キーパーソン（意思決定に強い力を持つ人物）は大事な決断をするくらいですから、かなり強い権限を持っていて、会社内を俯瞰して見ることができる唯一の存在でもあります。どんなパッションで何の目的観を持って決断を下すのか、経営上の視点をどのように考えているのかを探ることが必要です。

また、キーパーソンの好き嫌いもあるため、どんなに説明を丁寧にしても、腑に落ちない部分が少しでもあれば交渉は決裂しかねません。キーパーソンの性格や好みはあるので、注意したいところです。

DMU分析を、家族内にあてはめて考えてみた

ほんとーにざっくりですが、私の家族内で「留学にいきたい」という私の提案に対して、どんな人たちが関わり、そこにはどんなパワー関係があるのか、同じように表にしてみました。

つくってみたら、あまりにも意思決定するのにかかわる人物が少なかったのでちょっと微妙なのですが。笑

ここでのキーパーソンは、お父さんになります。なぜなら、留学の巨額支援をするのは家族を経済面で主に支えている人物であるからです。

これは本当に単純に作られていますが、もし他から融通してもらうことになれば、兄や親せきなどの存在も関わってくるはずです。

まとめ

企業であれば決裁、個人であれば決断に対して、戦略的に考えることができて便利なのが、DMU（意思決定単位）分析。

うまく交渉が進むまでは時間もエネルギーもかかりますが、より戦略的な分析で、相手を最大限に理解しながら進めるといいですよね。

最後まで簡単な構図になってしまいましたが、、笑

わかりやすさをモットーに、こんな感じでこのマガジンに次回もアウトプットしていきます！