セールスの話

今日はセールスを行う際の考え方のお話を。

セールスを行う際、その相手は３種類に分類できる。その商品を必要としている人、必要としていない人、買うか買わないかを悩む人、の３つだ。有限である時間を有効に使うには、必要としていない人にアポを取ってはならない。ターゲットにすべきは必要とする人と悩む人だ。

クロージング（契約）を目的とした場合、アポイントからクロージングまでを横軸で考え、この軸から外れぬようにすべての行動をシステム化する必要がある。

例えばThe Three 10S を意識する。これは商品の信頼、自分の信頼、会社の信頼が取れているかを点数化し、各１０点満点で評価するというもの。

商品の信頼をとるには、その商品の魅力を１００％伝えなければならない。これは８０％だと商品理解不足であるし、１５０％だと過剰表現で詐欺になる。商品を１００％理解し、１００％伝えることができてはじめて１０点となる。

次に自分の信頼をとるには、商品と同じく自己理解を完璧に行わなければならない。理解した後、１分・３分・５分・１０分のそれぞれの時間で自分はこういう人間だと伝えるストーリーの台本を作成する。あとはその場の持ち時間によって切るカードを変えるだけだ。

最後に会社の信頼だが、これが曲者である。例えば、みなさんご存じの化粧品のアム○○○やニュー○○○の商品は非常に高品質で愛用者も多い。しかし、広告媒体を人にするビジネスモデルであるMLMを採用しているが故に、日本でのイメージはすこぶる悪い。つまり商品や自分の信頼を獲得できていても、会社の信頼が取れていないとクロージングに至りにくいのである。クロージングの確率はこの３つの合計を３０点に近づけるほど向上する。

他のセールスの考え方についてはまた次回に…

まとめると、キリンは自分の舌で耳掃除ができるらしい。