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ファンがつかないビジネスの仕方

みなさま、こんにちは。
スキをつなぐAIENKIENの中山です!

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さて、今日は
ファンがつかないビジネスの仕方
という話で進めていきたいと思います。

今回の話の結論を最初お伝えすると「顧客からお金を搾り取るビジネスと、顧客がお金を払いたくなるビジネスは違う」ということです。

僕は会社やサービスが成長するためには、ファンが大切だと思っています。ファンは直接的または間接的にお金を出してくれるだけではなく、周りに推奨してくれたり、貴重な情報を提供してくれたりします。

企業目線で見れば、お金をいっぱい使ってくれる人からは、もらえる分はもらいたい。と思うのが正直なところだと思いますが、顧客またはファンが何に対してお金を払っているのかという点を忘れてしまうと、企業は一気に衰退します。

そうならないためにも今回のnoteで書く考え方は、常に頭の片隅に置いててほしいなと思います。


顧客の成長がファン創りの一歩

まず顧客は1回サービスを受けただけでは、ファンにならないことを覚えててください。

どういうことかというと
例えば、ファンが多いであろうディズニーランド。

ディズニーファンがファンになるまでには、当日までに色々調べて、当日楽しんで、終わった後余韻にふける。

そんな過程を過ごすことで、徐々にファンに変わっていくことがほとんどではないでしょうか。または小さい頃から、アニメでディズニーを見ていて、初めてパークに行ったとき、テレビで見ていたミッキーに会えた感動からファンになる。

人ぞれぞれ、なりかたは違えど、サービスに触れる回数が多くなることで、徐々に気持ちが育ち、ファンになる。と思います。

ここで意識してもらいたいことは、人が成長する時には、必ず心の変化が生まれます。その成長度合いに合わせて、サービスを提供することで、新規顧客、一般顧客、常連、ファン、コアファンに成長していきます。

成長度合いに合わせたサービスって何かというと

新規顧客向け
「TV、漫画」などで、ディズニーランドに行きたくなるきっかけを作る

一般顧客向け
「パーク内のグッズ」などで、一緒に行った人との共通の思い出をつくり、また来たいと思ってもらう

常連向け
「年間パスや季節のイベント」などで、様々なパークの顔を知ってもらい、より好きになってもらう

ファン向け
「ディズニーホテルや限定品」などで、希少性を提供し、特別感を感じてもらう

これは目に見えるわかりやすい例を持ってきていますが、この部分だけでも、心理ステップに合わせた施策があることが分かってもらえたら嬉しいです。


顧客からお金を搾り取る考えは、ほんとやめてほしい

常連客やファンが増えてくると、どうやって客単価を上げていこうか。そう考える経営者も多いと思います。

ここから、冒頭で先出した「顧客からお金を搾り取るビジネスと、顧客がお金を払いたくなるビジネスは違う」の話になるのですが、顧客またはファンが何に対してお金を払っているのかを見誤ったり、目先の利益に走ってしまうと、常連客やファンから見放されてしまいます。

イメージしやすい例で考えてみましょうか。

最近は、漫画が人気になり映画化されることも増えてきましたね。
例えば、大人気の鬼滅の刃やワンピースなどメジャーな漫画とマイナーな漫画。どれも出版社が同じであれば単行本の値段は一緒だと思います。

これが、漫画の人気(発行部数)に応じて、または巻数が増える毎に値段が上がっていったらどうでしょうか?

どんどん漫画が楽しくなっていくのに、それに合わせて払うお金も上がっていく。そうなるとどうでしょうか。お金を払うことができない人は、どんなにその漫画が好きでも読むことすらできなくなってしまう。

本当のファンであれば、ファンの成長度合いに合わせて、単行本以外にも映画を見たり、グッズを買ったりするなど、別にお金を使ってでも、好きなものの近くにいたくなるものです。

ファンには色々なカタチがあるので、ここでは「よく商品を購入する人」をファンとして考えて書いています。

あなたは、巻数が増える毎に値段が上がる仕組みについて、どう思いますか?

僕は、好きになるきっかけは公平に提供してあげた方がいいと思いいと考えています。なので、僕一個人の考えだと、この値段を上げる仕組みには、とても違和感を感じます。

ですが世の中では、客単価を上げたいためにこのような考えでビジネスをしている人が多いと感じています。僕目線で捉えると、このような形態は「顧客からお金を搾り取るビジネス」だと思えてしまいます。

これでは、ファンが付くどころか、むしろ離れてしまいます。

では「顧客がお金を払いたくなるビジネス」とはどういうことかというと、このnoteでなんどか書いている、顧客の成長度合い(顧客心理)に合わせたサービスを提供することだと思います。

あなたのビジネスは
・顧客からお金を搾り取るビジネスですか?
・顧客がお金を払いたくなるビジネスですか?


ということで、今回のnoteは終わりです!

一緒に、スキがつながる社会を創っていきましょう!

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