BtoBのマーケティングってどうやってやるの？

みなさん、こんにちは。
株式会社addD代表取締役の金です。

我々が何をやっている会社なのか、気になっている方がいらっしゃいましたら、こちらの記事を読んでもらえると嬉しいです。

今日は、BtoBマーケティングについて書いていきたいと思います。

ちなみに、普段みなさまの仕事のビジネスモデルは、
いわゆるtoCでしょうか？それとも、toBでしょうか？

就活生など、いわゆる一般の方からの認知という面で考えると
toCの方が認知度は高くなりますが、世の中の多くの企業はtoBが多いかと思います。

細かく分類すると、toBの中にもいろいろあるかと思いますが
今回はtoBビジネスの新規顧客開拓方法について記載してきたいと思います。

toBにおいて、営業マンが出る前に6割勝負は決まっている？

実は、とある調査のデータで
「BtoBビジネスにおいて、買い手は意思決定プロセスの60%を営業担当の接触前に済ませている」と言われています。

つまり、
半数以上の買い手は営業マンに接触する前に意思決定
=自分が仕入れた情報の答え合わせのための商談

ということになります。

またその事前情報収集の手段としては、
「企業のWEBサイトから情報を集める」というデータが多く出ています。

よくBtoBの事業をやられている会社だと、WEBサイトにあまり拘らりをもっていないという会社も多くありますが、

まずは自社のWEBサイトを整えることが必要になります。

BtoBでよくある課題は？

また、BtoBの難しさは、新規の営業にあると思います。

toCや店舗型のビジネスと違い、もともとの既存のお客様との関係性で成り立っている会社も多くあります。

しかし経済自体が落ちている日本にとっては既存の取引先だとなかなかスケールが見込めません。

まとめると下記2点が課題として出ます。

①長期的な取引体制の崩壊（既存の縮小又は新規開拓の鈍化）
②営業の効率が上がらない（人手不足又はノウハウ不足）

だからこそ、新規開拓というのは至上命題だと思います。

しかし、展示会や対面営業など、従来の営業手法の効果が失われつつある昨今。以前の様な既存顧客へのアプローチが効かなくなってきています。

では、新規開拓方法は？

ここに関しての突破方法としては、新しい顧客をWeb上で見つけに行くことが肝になります。

したがって、まずはホームページのテコ入れを始めましょうと言いたいところですが、とはいえホームページの中でも何から取り掛かればいいいのでしょうか。

細かいコンテンツやデザインなどのコツももちろんありますが、大きな概念としてお伝えすると、「営業マン代わりのホームページを持つこと」が非常に重要になります。

商談時に使っている「事例」「会社の強み」などをなるべくWEBサイト上にあげ、24時間365日稼働してくれる営業担当としての役割を提供するのです。

また、ありがちな製品情報の羅列ではなく、製品のソリューションとしての側面も伝えていきましょう。

そのようにホームページを捉えることで、費用対効果についても「営業を一人採用する人件費との比較」によって算出しやすくなるのではないで
しょうか。

さらに作ったサイトを活用するためには、
お問い合わせフォームを設置しましょう。

さすがに機密情報などの全ての情報をサイト上に公開することは難しいと思います。

そういった方にはお問い合わせフォームから、個人情報の入力と有益な情報を提供することで情報を開示するメリットを提示しましょう。

いわゆるダウンロードをしてもらうのです。

これは「Web経由で得る名刺情報」を増やすことであり、
すなわち元々の目的であった新規顧客の開拓の営業先となる、
有望な顧客候補となるのです。

これこそが、ホームページ経由で受動的な引き合いを生み出す
メカニズムになります。

そのサイトに来てもらうための手段やどのようなサイト構成が良いのかなど、弊社のほうではノウハウを熟知しておりますので、ぜひ気になる方は
また別のタイミングでお話しできればと思います。

ぜひコメントやお問い合わせをいただけると幸いです！

では、今回はここまで。
ご一読ありがとうございました。