【祝5000施設突破】オンライン商談のみで1000施設以上受注できたアポ取り法をシェアします
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【祝5000施設突破】オンライン商談のみで1000施設以上受注できたアポ取り法をシェアします

おかげさまでこども施設ICTソフト「コドモン」が5000施設突破しました。私が入社した1年半前は2018年7月は1600くらいでしたので、実に三倍の強の規模になりました。ありがとうございます。※先日、おかげさまで同業界でも圧倒的なシェアということもわかりました

私たちは、私たちが目指す「こどもを取り巻く環境をテクノロジーでよりよくする」ために、より早く、より多くのこども施設(保育園・幼稚園・こども園・学童・小学校)で普及するために頑張ってきました。

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https://www.codmon.com/i/newsrelease/885/

このように多くの施設にご採用いただいたのは、ひとえにコドモンをご支持いただき、積極的に周りにご紹介いただいたお客様や販売パートナーの皆さまのお力はもちろん、

強力なエンジニア、デザイナー陣によるお客様から使いやすいという支持いただけるプロダクトの強さ、そしてサポート、サクセスをはじめとした他の部署の人たちからのバックアップがあってはじめて実現できたことです。
この場をお借りして、改めて御礼いたします。

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保育施設とオンライン商談できたことによる成果

さて、そのような様々な背景があった中でも、私が所属するコドモンの普及推進する役割を担うICT推進部(セールスマーケ)にスポットを当ててみると、何と言っても、保育園をはじめとしたこども施設の皆さまと「オンライン商談によってご契約いただける手法」が確立できたことが、急速に普及できた最大の要因と言えます。

▼社内のあちこちでオンライン商談が行われている

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それまでは、お問い合わせがあった全国各地の保育施設へすべて訪問してご案内をしていたので、時間も移動もとてもコストがかかっていました。結果、せっかくお問い合わせいただいたお客様をご案内するまでお待たせすることもしばしばでしたし、そのまま行けば、移動コストもお客様に負担をお願いすることも、想定しなくてはならないほどでした。

しかし、オンライン商談始めてからは、少人数でも圧倒的なスピードで対応できるようになり、お問い合わせいただいてから数日以内に全てご案内できるようになったのでお急ぎのお客様にも大変喜ばれましたし、もちろん、コストのご負担をお願いする必要もなくなりました。

そしてオンライン商談採用した約1年半からご成約いただいた約3500施設のうち、実に半数近くはオンライン商談のみのご案内(訪問なし)でご契約いただけました。

先月(2020年2月)に至っては、お問い合わせ案件(インバウンド)に対しオンライン商談を専任で行う弊社のインサイドチームがあるのですが、そこに所属する2名のみでのオンライン成約数字が過去最高の128施設となりました。

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普通はインサイドチームの役割はアポ獲得までという会社が多いので、よく聞き間違い、読み間違いされるのですが、私たちのインサイドチームの成果は商談アポ獲得数ではなく、受注数での実績です。

お二人とも、時短勤務という成約あるなか、意識高く頑張ってもらってるママさんなのですが、圧倒的な成果を出してもらってます。時間的に体力的に難しいと、前職までは営業職を半ば諦めていたお二人ですが、今はイキイキと楽しそうに毎日営業しています。もちろんきっちり定時で帰っています。

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(日本広しと言えど、オンライン商談でここまでの生産性を誇るお二人はなかなか少ないかと思います。取材来ませんか?お二人はウェルカムだそうです(^^))

※2020/5/11追記 取材きました♫

※2020/10/6 登壇デビューしました

※2020/11/21追記 さらに登壇決定

先月は新型コロナウイルスの影響で半分は在宅勤務になりましたが、フタを
開けてみれば、商談する場がオフィスか在宅かでオンライン商談のCVRには全く差がありませんでしたし、むしろ、リモートの方が通勤時間がない分、1日の商談は多くなりました。
(タイトル写真はインサイドメンバー両名のオフィス、在宅双方での商談風景です。)

また訪問、オンライン商談をハイブリッドで行うフィールドチーム2名を合わせると、先月は4人合わせると、おそらく150施設以上を訪問なしでご成約いただいたことになると思います。圧倒的な生産性の高さと言えます。

オンライン商談の普及は未来のために必要

こういったオンラインシフトによる徹底した省力化はお二人が限られた時間でも成果を出せたように、今後の少子化を踏まえ、こどもたちが大人になる未来のためにも、もっともっとこの国に必要だと思います。

しかし、その普及のためには、我々がそうであったように、オンライン商談を提案する私たちご案内する側とご案内を受けるお客様側の双方が、「商談はすべて直接お会いしなくてはいけない」という強い先入観を打破する必要があります。

また実は売手側のメリットばかり強調されがちですが、オンライン商談は何よりお客様に「時間や労力をおかけしない」、引いては「お求めやすいサービス価格で提供できる(販売コストがセーブできるので)」というメリットがあります。そのことも、ぜひ理解が広がると良いと思います。

そこで今回は、お客様にオンライン商談を切り出すために当社が独自に編み出した手法をシェアします。ぜひ多くの企業のオンライン商談促進のご参考になれば幸いです。

ちなみに当社がオンライン商談ツールにベルフェイスを利用しています。ベルフェイスに取り組んだ経緯や理由については、以前まとめたこちらのnoteをご覧ください。しかも今は無料で試せるチャンスです。

※今回はこのnoteで触れた企業秘密の「魔法のフレーズ」を公開しちゃいます。

オンライン商談を行うための壁

当社がここまで多くのお客様にオンライン商談をご了承いただいた方法をシェアさせていただく前に、まずはオンライン商談へお客様をご案内する際に越えるべきお客様側の3つの壁をご説明します。

①オンライン商談の環境が整っていない
②オンライン商談難しそう/面倒くさそう
③やっぱり直接会って話を聞かないと理解できないんじゃないか

①はお客様がオフィスにいることが多いのであれば大きな問題ではないかと思いますが、店舗、施設など現場にいらっしゃるような業界は要注意です。幸いにして、保育業界には職員室に必ず1台以上はPCがありました。(実は前職の飲食業界の方が、端末、ネットワーク環境がないケースが稀にありました) 

ということで、当社の場合は②③の壁をいかにクリアしていくのかが課題でした。

②の「オンライン商談することについての漠然とした不安」に関しては、システムやITツールに関わりが少ない業界ほど、高い壁になってきます。保育業界もそうでした。

保育士の体験記でも書きましたが、なかなかデバイスに触れる機会がない業界ですので、デジタルツール自体に苦手意識を感じている方も多いです。(その点、ベルフェイスはその接続ハードルが低いことも採用の決め手ではありました。)

③については、業界的に保育園/幼稚園に提案する様々な会社は御用聞きのように足繁くお伺いする慣習が古くからあったため、はじめる前はここの打破は困難に思えていました。

お客様にオンライン商談をご了承いただけるフレーズ

それでは本題の先に挙げた壁を突破するアポ取りの仕方です。結論からお伝えすると、これら壁はお伝えの仕方を工夫するだけですべて突破できました。

コドモンでは最初の壁は、このような言い回しにしただけです。

電話にてご説明をしておりまして
その際、お手元のパソコンに資料を共有しております。

え、それだけ!?って思われるかと思いますが、ポイントは「オンライン」「インターネット」「遠隔商談」「ツール」「ログイン」「アクセス」などのお客様が不安に思う言葉や耳慣れない言葉を抜いて、

なるべく「電話」「パソコン」「資料」「共有」など耳慣れたフレーズに言い変えただけです。

言っていることは同じ意味なのに、不思議とこれだけでお客様の受け入れ具合が全く違うのでぜひお試しください。

※公開を5000施設行くの待っていたら、なんと丸かぶりのお話がベルフェイスの西山さんからw こちらも要チェック

では、③にあたる「どうしても訪問してくれないの?」の問いへの返しにはどうするのか。。。

みんな困る「訪問してくれないの?」への切り返し

当社では間を空けずにこう返答しています。

かしこまりました。訪問させていただきます!

へ?と思われた方、少しまだ早いです。実はこの後に矢継ぎ早にこのようにご案内するのがミソなんです。

その代わりひとつお願いがございまして、当社は全国の施設を少ない訪問スタッフで対応させていただいていますので、訪問時間の短縮のために、あらかじめお電話でのご説明を聞いていいただくようご協力をお願いしております。その際にお手元のパソコンにて資料を共有・・・

ということで、訪問の場合も必ず、オンライン商談を挟んでもらうようお願いするのです。オンライン商談が不安という方は、オンライン商談を実際に受けてみての経験からの不安ではなく、未経験だけど、おそらくそうではないだろうかという取り越し苦労的なご不安をお持ちなのです。

ですから、このタイミングで「いえ訪問できないです」って返しをしてしまうと、お客様の不安を加速させてしまい「なぜ訪問できないのですか」と話が前に進みにくくなることが多かったです。中にはそれなら結構ですと断られてしまうこともありました。

それであれば、むしろあっさりと、「わかりました訪問します」とまず安心いただくために訪問するというお答えをし、その代わりにひとつご協力くださいという形でオンライン商談をお願いすれば、結果、お客様も受け入れやすいことがわかりました。

そして実際にオンライン商談でのご案内を受けたあとはどうなるか・・・
当社の場合は幸いなことに、すべてのご案内を聞いて頂いたあと、結局、これで十分わかったから大丈夫となるケースがほとんどでした。そのことからもお客様がやったことない不安で抵抗あることがよくわかります。
(もちろんご案内内容や遠隔でのご案に方法にも、完成度が求められますが)

中にはそれでもどうしても訪問を・・と言われるケースもありますが、言ってもお話することは同じ内容なので、なぜ訪問して欲しいのか、お会いしてどのような話をしたいかお聞きすると、他の人にも聞かせたい、皆が集まるところで話して欲しいというお話が大半なので、状況に応じて、複数回行うのか、フィールドチームが訪問してご案内するのか判断しています。

最大の壁は、営業自身の先入観やこだわり**

ということで、コロンブスの卵的に、聞いてしまえばなんてことのない大したことないお話しかと思いますので、

皆さまの会社、お客様においても、どのようなご案内をすればオンライン商談ができるようになることはイメージが湧いていただいたのではないかと思います。

ただ、これまた不思議なんですが、レクチャーなしにオンライン商談のアポを取ってお願いすると、みんながみんな「ベルフェイスというツールがありまして‥」とか「弊社ではパソコンを使ったオンライン商談を行なっておりまして‥」といったトークになりがちです。

大切なのは徹底したお客様目線かと思います。


一方で長く営業をやっている自分からすると、むしろお客様側の問題よりも我々営業側の問題である「訪問してナンボ」「訪問するのが楽しい」という思いや、オンラインセールスへのセールス管理職の抵抗の方が、オンライン商談を普及に対する大きな壁だと感じでいます。

これは正直、本当に苦労します。うちはそれこそ、お客様にICTを使っての業務をオススメしている側がそこに抵抗あってどないすんや!という感じでやってますが、

その壁の突破の方法はまたいくつかありますので、長くなりましたのでそれはまた別の機会に。

▼1月の達成会(2月)の様子。インサイドのメンバーたっての希望で達成を支えてくれたデスクメンバー(前回のnoteで紹介)と一緒に


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最後に告知。コドモンでは仲間募集中です

最後に告知、コドモンでは「子どもを取り巻く環境をテクノロジーでよくする」というミッションに共感し、子どもたちの未来をよくするためにお力を貸していただける仲間を絶賛大募集しています。

デスクメンバー他、CS、エンジニア、デザイナーもろもろ募集中です!
あと自治体営業できる方も。ぜひ!!



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サブスク歴20年×営業マネ歴15年×SaaS歴5年 / グルメぴあ、トレタの立ち上げを経て、保育業界の改善を目指すコドモンで3度目の挑戦中 / 若手営業マネやインサイド立ち上げ支援も /8人姉弟の大家族育ち。チチとして愛娘2人を溺愛中 https://bit.ly/2Albwlg