"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」レポートVol.2
皆さん、こんにちは！The Model Academiaのコミュニティ運営やスタートアップ支援、ワークショップや勉強会の開催をしております、あべはると申します。今日は、先日開催された、"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」のレポートを書きましたので、共有させて頂きます。
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本イベントへの思い
3つの異なる事業フェーズのSaaS企業が集まって、プレイヤーや現場マネージャー向けの実践型トークセッションイベント。
合間合間にディスカッションもはさみながら、他社のインサイドセールスが日頃どんなことを心掛け、成果を出しているのかを身を持って感じて頂けるセッションとなりました。
運営のお手伝いをしていて、個人的にもかなり気になっていた企画で、多くのインサイドセールス関連のイベントがあるけれども、実はプレイヤーに近いパネラーやテーマのものは少ないんじゃないかと日頃より感じていました。
自社のやり方にとらわれず、成果を出すためには？自分自身がさらに成長するにはどうすればいいか？そんなヒントをこのイベントで持ち帰ってほしい、という思いで皆さんと一緒に開催を決めました。
今回は、そのイベントの現場レポートを初noteでお届けします。（文章が変なところはご容赦下さい笑）
本イベントの概要は、こちら。
Vol.2の本Noteでは、freee株式会社丸山さんのセッションをレポートします。
プロフィール
丸山 晃佑氏（freee株式会社 ES事業部 インサイドセールスマネージャー）
2017年freee株式会社に入社。ES事業部(小規模法人担当部署) にてインサイドセールスに従事。2017年下期、 2018年上期とsalesaward(社内表彰)を受賞。2018年下期から、 同部署インサイドセールスのマネージャーとして従事。
丸山さんには、「モチベーション管理とそのための設計」をテーマとしてお話頂きました。
モチベーション管理とそのための業務業務設計（本編）
freeeさんのインサイドセールス沿革は下記。
※記載の許可を頂いております。
・2014年の立ち上げ時はExcelリストで管理していたが、Salesforceを導入（ありがとうございます！）
・2016年～2017年にかけて人数最盛期になるも、2018年には人数減少期が到来。
・最重要KPIも2.5年ごとに変えながら、試行錯誤を繰り返していくのが印象的
が主なハイライト。ご自身が体感したチームの雰囲気なども書かれていて、かなり具体的に記載いただいていました。
これから立ち上げ期に入る方は、とても参考になりそうな沿革です。
丸山さんの現場時代のモチベーション管理とは？
＜入社時の丸山さん＞
ローンウルフ（一匹狼タイプ）×ハードワーカー（勤勉タイプ）
マインドセット
- 誰にも負けない
- とりあえず一番動いたやつの勝ち
- 最後はセンス（しかも自分センスある）
- インサイドセールスは行動量最大化できるから楽しみ
結果は...？
・そこそこ。人並みの成果。もちろん満足いかない
・手段が変わっただけで前職とやってることが変わらない
・全然楽しくないし、スキルついてる感じしない
・行動量多いけどただの反復作業で苦痛
まとめると、
「成果、成長がついてこないとモチベーションは上がらない」状況
そんな丸山さんが、変化を求めてしたことは...？
※記載の許可を頂いております。
行動の結果、
「チャレンジャーセールス（指導 適応 支配）」に変身。
①適応：顧客理解→顧客をセグメントに分け、それぞれに仮説がある
②支配：マジ価値の体現により「・・・であるべき」という状態を作り、顧客と握り合い、伝え切る能力
③当たるべきリードの優先順位が明確に可視化されている（＋αプロダクト知識、業界知識、他社知識等）
上記の変化の過程を現在はマネジメントにも生かしているとのこと。
自分自身の経験をマネジメントにも生かす
チームメンバーのモチベーションに対する障壁を、いかにモチベーションの高い状態に持っていくか、と考えたときに、これまでお話した自身の経験が生きてきたとのこと。
取り組んだことは4点。
①動機付け（なぜやるのかを徹底的に握り合う）
対自分、顧客、会社別にfreeeさんの行動指針である”マジ価値”を意識した動機付けを徹底
②マジ価値の追求（顧客分類毎の仮説「あるべき状態」の言語化、一般化）
顧客のなぜ？や細かい顧客分類、効果的な手段は何かなどを言語化しインプットできる状態にする、や大切な顧客理解を深めて同意ではなく内省を促す状態にすることなどに取り組む
③分析（アクション結果の分析、優先度や取るべきアクションにエビデンスをつける）
成果が出来る仕組みづくりをつくり、架電に対するあらゆる分析を元に下優先順位付け、Salesforceへの正しい履歴の入力を必須に。（それをしないと分析が出来ないことを理解させて）
④トレーニング（繰り返しトレーニング、インプットを行う）
感覚的な営業や方法論的なセールストークをしているメンバーには、思考フレームワークを繰り返しトレーニングしていく。
誰か一人の知見や、スキルにならないようにメンバー同士のフィードバックも絶えず行う
その結果、現在のチームでは
・1か月～1.5か月で新人が立ち上がる
・正社員比率5割でもターゲット比率を落とさない仕組み
・本人のキャリアビジョンや事業状況により毎月1名～の異動者が出るものの、MoMでの成長が可能
・専任のトレーナーを置かなくともメンバー間でトレーニングスケジュールが進む
といったような体制となっているとのこと。
まとめ
「とにかく動く」「成果に執着」はそれ単体だと現場を疲弊させモチベーションを下げてしまう。
大切なのは、動機付け、成果の出た経験、その成果の分析、仕組みづくりである。
「正しく動けば成果が出る環境」を作ることでモチベーションを上げる、成果が出れば、成果を伸ばすためにセールス活動の中にイノベーションが起こるようになる。
よって「誰でもすぐに簡単に」は難しいので組織を上げたトレーニングと振り返りの習慣を作らなければならない。
丸山さんのセッションを聞いて
丸山さんの現場での経験が、今のマネジメントにも生きており、プレイヤーの皆さんにも浸透しつつあるfreeeさんのチーム像が浮かぶセッションでした。さらに、現時点でのインサイドセールスの人数が最盛期に比べて3分の1も減ったに関わらず、当時よりも数字は上がっている状況とのこと。インサイドセールスの適正人数をきちんと自社内で把握しながら、生産性が最大化する状態を維持するチーム作りをされているのも印象的でした。
また、それに満足せず今後の課題や改善すべき点も赤裸々に話してくださっており、PDCAを回しながらもっともっと組織を良くしていきたいという部分にかなり共感する点がありました。
Vol.3Holmes村瀬さん・凌さんセッションの気になる詳細はこちら！
Vol.3としてHolmes村瀬さん、凌さんのセッションレポートも準備していたのですが、とても素敵なWantedlyの記事を拝見したので、下記をぜひぜひご覧ください！！（私の記事が本当に下手で恥ずかしいレベルです....）
本イベントのようなインサイドセールス、TheModelに関する大小様々なコンテンツを提供しているコミュニティ、「The Model Academia」もあるので、ぜひお気軽にご参加ください！
最後まで、拙いnoteに目を通して頂きありがとうございました！
引き続きよろしくお願い致します！！
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