展示会で圧倒的にリード獲得するために押さえとくべき3つのポイント
こんにちは。Woody(@hayashi_woody)です。
BTOBマーケティングにおいて、誰しもが重要指標としておいている「リード獲得数」。昨今の潮流としてWeb広告やMAなどをはじめとしたデジタルマーケティングではスピード感がある一方、「新規リード獲得数」が思うように伸びない」などケースで苦戦しているのが現状です。
その中で、圧倒的にリード獲得が見込める施策の一つに「展示会」があります。「展示会」では、準備の工数や複雑なやり取りが発生する一方で、うまくいけば大量のリード獲得ができる施策の一つです。
効果が見込める施策であるで一方で展示会担当者からこんなお悩みをよく耳にします。
そもそも展示会に出展したことがなく何から始めていいかわからない
過去に展示会に出展したけど思うような成果が出せなかった
成果が出せる展示会のTipsを知りたい
そこで、本記記事では展示会担当者が読んでおいて損はない「展示会で圧倒的にリード獲得するために押さえとくべき3つのポイント」を解説していきます
展示会を出展するメリット
前提として展示会とは以下の定義とされていますので今回はこれに則って説明して参ります。
展示会は単に商品を展示（陳列）する場ではなく、出展者が商談を通じて商品の販売につなげたり、正確な商品情報を伝えたりする場です。
関東では東京ビックサイトや幕張メッセ。関西ではインテックス大阪など「〇〇EXPO」のような大規模なイベントスペースで開催されるイベントになります。それぞれの展示会はテーマがことなるため来場者の属性もキャパも異なるのが大きな特徴です
展示会を出展するメリットは以下が挙げられます。
他BTOBマーケ施策と比較して、高いリード獲得効果が見込める
これまでハウスリストや既存顧客へのアプローチではなく、来場者に対して名刺交換をするため新規リード獲得が見込める
これまで自社製品を知らない見込み客へ直接商品の説明が可能なため、認知度UPと商談獲得が見込める
このように、展示会では大量にリード獲得が見込めるだけでなく、認知度拡大や商談獲得にもつながるケースがあるためROI換算すると効果が見込めることがあります。
ただ、展示会を出展するために、多くの準備が求められたり、オフラインならではの空間を意識した配慮をすることが必要です。そのため、より効果を最大化するためには、注意点やポイントを抑える必要があります。
下記以降で、展示会で圧倒的にリード獲得するために押さえておくべき3つのポイントを解説いたします。
展示会で圧倒的にリード獲得するために押さえておくべき3つのポイント
①ターゲットが来場する展示会を選定/効果を試算する
まず、展示会担当者が出展をして失敗するケースが「自社の製品のターゲットとなる人がこないこと」が挙げられます。例えば、自社がMAツールを販売しているとして、「HREXPO」など人事やバックオフィス系の来場者が来る展示会に出店したとしても、興味を持ってくれる人は少ないのは当たり前です。そのため、出展を検討する前に「自社の製品とマッチするターゲットが多いか？いるとしたらどれぐらい見込めるのか」を抑えると良いでしょう。
また、主催者側もしくは代理店と直接連絡を取れる場合、下記がどれぐらいいるのかを事前にヒアリングしてみるといいかもしれません。
過去来場者総数 ※過去実績と当日はばらつきがあるので見込みとして
職種比率
役職者比率
加えて、見込みのある展示会に出展するさいに「どれぐらい効果が見込めるか」も重要なポイントです。あくまで一例ですが、試算をする際の考え方が２パターンあるのでこちらでもご紹介します。
▼総来場者数から逆算して試算するパターン
総来場者数とそれを含めた情報をもとにリード獲得数と商談数を試算していく方法です。
◯計算式（試算）
Aターゲット母数＝総来場者数×ターゲット含有率
Bブース来場数＝ターゲット母数×来場率（目安5〜15%）
C獲得顧客数＝ブース来場者数/接触回数（デモ台が〇〇台や説明員が〇〇人から逆算）
D商談数＝獲得顧客数×商談化率
▼出展ブースの対応可能な説明員の稼働数から試算するパターン
出展ブースで名刺交換をするスタッフの稼働状況をもとに試算をしていく方法です。
◯前提情報
a.稼働人数 （ex.〇〇人）
b.一人あたりの１時間で獲得できる名刺交換数（ex.１時間あたり〇〇枚は交換できる）
c.稼働時間（会期の稼働時間）
d.出展会期日数（イベントの開催日数）
◯計算式（試算）
a×b×c×ｄ＝顧客獲得数（N）
②来場者の目に留まるブース位置(コマ)を抑える
展示会では、100社以上が出展をする大規模なイベントです。来場者は会場に到着するやいなやブースを回って説明をきいたり、気になるセミナーに参加することがほとんどです。この多くの会社が出展しているなかで、ターゲットが自社のことを知ってもらうためには、「ブースの位置」が成果に大きく左右されるといっても過言ではありません。
例えば、目立つような装飾やブースデザインを考えたとしても、コマ位置が入場ゲートから奥側であったりメイン通路を通らなない位置にある場合、そもそも来場者に気づいてもらえないケースがあります。そのためできるかぎるブース位置を来場者の導線に合わせて戦略的に配置することが大事です。
とはいっても「具体的にどこに配置すればいいのかわからない」こともあるのであくまで例としておすすめのコマ位置をご紹介します。
＜リード獲得を最大化するおすすめコマ位置＞
入場ゲートから目の前にあるコマ位置
入場ゲートからまっすぐ伸びてくるメイン通路コマ位置
セミナー会場付近のコマ位置
なお、位置がよければ良いほど出展費用は高くなりますが、リード獲得効果は見込めるので攻めの姿勢で出展するのも一つです。
③死角をなくし、解放感のある空間デザインにする
ここまで、展示会選定やコマ位置などを説明してきましたが、もちろんブースのデザインも重要です。ブースのデザインを良いものほど来場者の目を惹き一度聞いてみたい、ブース訪問してみたいとなる重要な要素です。
そのためにはブースを「死角のない解放感のある空間デザイン」である方ことが重要です。これにより限られたスペースで出展する中で空間を広く見せれたり、通路を跨いだコマ位置や角のコマ位置では来場者が歩く途中で目に留まる可能性が高まります。
またそれだけではなく、ブース訪問時に説明をする際は（会社にもよるのであくまで個人的な観点ですが）基本的に立ちっぱなしがほとんどです。そのため説明員自体がフットワークよく来場者へ声をかけ名刺交換をしたり、運営管理している立場として混み状況やブースへの入り状況など全体を見渡せることが可能です。
番外編（展示会終了後の小技テクニック）
ここまで、展示会で圧倒的にリード獲得するために押さえとくべき3つのポイントを解説してきましたがここからは番外編。先ほどご紹介したポイント以外にもちょっとした小技テクニックをご紹介いたします。
説明員には展示会の目的と目標件数を共有する
展示会の出展ブースではもちろん自社のスタッフが説明員として対応すると思いますが、各メンバーに「目的」と「目標件数」を設定し共有することをお勧めいたします。こうすることによって各メンバーのパフォーマンスやモチベーションのばらつきがなくなり、試算に近しい状態の成果を出すことが可能になります。目標件数は出展する目的にもさまざまですが代表例は下記が挙げられます。
名刺獲得数（MAL数）
自社のターゲットとなる名刺獲得数（MQL数）
商談合意数（SAL数）
商談獲得数（SQL数）
効果が見込める展示会は会期終了後すぐに次回の出展申し込みをする
会期終了後、試算通りもしくは試算以上にリード獲得ができた展示会があった場合、すぐに次回の出展申し込みをすることをお勧めいたします。なぜならば、同じテーマの展示会の出展時期は最大で1年後などのものがありその場合、申し込みの枠が空いていることがあります。このタイミングで申し込むことによって来年以降はよりよいコマ位置での出展が可能なため、会期終了後すぐに申し込み可能であれば対応しましょう。
展示ブースの写真を撮影し、ISへ共有する
展示会を終了して終わり。。ではなく展示会後の商談獲得→案件を獲得することも重要です。会社によってさまざまですが会期後獲得した名刺にフォローコールするのはインサイドセールスが担当することが多いとは思いますが、事前にISメンバーに出展ブースの写真を共有しておきましょう。なぜなら来場者はイベント後、ISからコールかメールがきた時こう思うからです。
”会社名を言われても、たくさんブース回ってたしどこかわからねーよ”
その際にブースの写真があれば、見込み顧客は思い出しやすくなり商談獲得アプローチを優位に進めることができます。「帰るまでが遠足」のように「商談獲得までが展示会」です。リード獲得だけでなくその先を対応するメンバーに丁寧なフォローをすることでそれぞれのチームの成果を最大化できます。
さいごに
いかがでしたでしょうか？展示会の出展ではコストや工数が大きくかかり失敗が許されないこともしばしばありますが、ご紹介したポイントを押さえて展示会で圧倒的にリード獲得ができたら幸いです。