経営の鉄則① 特定顧客に依存するな

これまで私は沢山の失敗をしてきました。
ここから分かったことは、大型の顧客依存が危険だと言うことです。

売上を特定の顧客に依存することのデメリットには以下があります。
•目先の利益が欲しいので営業せずに、業務をこなすことが中心になる
•契約が突然切られて収益源が消滅する
•既存のぬるま湯につかり従業員の誰もが危機対応能力がなく、新規売上が一向に立たない
•収益源が消滅した時には時すでに遅し、倒産カウントダウンが開始する

私が顧問先に口酸っぱく言っていることは３つです。
①案件は小さくとも沢山のパイプラインを持つことが正義
②必ずwin-winの取引システムを作ること
③取引相手の内部の仕組みに食い込むこと

これが出来ることが事業の出発点です。
ただしこれを作り上げるには2-3年で突破する人もいれば、10年近くかかることもあります。

これは私自身の経営スタイルの点でも同じです。
私の経営するシステム会社では昔は受託開発をメインで行っていました。
システム受託開発はマグロの一本釣りのようなビジネスです。
取れるとデカい、でも大きな獲物と巡り会うまでに時間が掛かります。
月300万円くらいの案件があったとしたら、利益率は50%くらいです。
これが続けば良いですが、納品したら途端に売上が無くなります。

だから世の中のシステム会社は人材派遣型のようなビジネスだと上手く行っている会社が多いようです。

しかし私は人材派遣はやりたくない(というかそこに強みが無かった)、なので別の形で先ほどの三つのポイントを作り上げました。

①月額⚪︎万円程度のサブスクシステム化
②少なくとも従業員が1-2名の人件費削減になる=月額⚪︎万円は安いと思える
③顧客の業務整理をしてあげることで、システムが顧客の業務に無くてはならないものとなる

このシステム会社は一度とある会社に売却した事業で働いていた、従業員を私が引き取って運営を再開しました。
当然顧客開拓などやり直しですから最初は赤字です。
一年近く掛かりましたが収益ラインに乗り、今は拡大路線に入ることができました。

事業作りは本当に難しいです。経営者には地道な粘り強さと、切り替えの素早さが欠かせませんね。