WEBプロモーションを提案・実行する上で大切な「クライアントのビジネスを理解する」こと

この記事は、プロモーションやマーケティングの支援に携わる方、
これから携わろうとする方、ご自身でオンラインのマーケティングを考えている方に対して書いています。

私は10年以上の間クライアントの商品やサービスのブランディングやダイレクトレスポンス領域における、オンライン広告プロモーションの実行支援をしてきました。ご縁があって外資や国内の企業だけではなく、海外への広告展開やインバウンド、新規の事業立ち上げなどもかかわらせていただき、様々な提案機会がありました。

今回はプロモーションマーケティングを支援する中で、重要な要素の一つの「クライアントのビジネスを理解する」ことをテーマにnoteしたいと思います。

■ビジネスを理解することの重要性
プロモーションを支援する中で「手段・手法」に目がいってしまいがちですが、クライアントのビジネスに対しての理解を深めることがとても重要です。

この商品は、ターゲットが20〜30代だからどんなクリエイティブで・・・
どのメディアを活用したい・・・といった話が、先行して議論されやすい部分があります。勿論、それらのことも重要な要素であることは間違いありません。
但し、それらを話す前に、プロダクトのライフサイクルのどの段階かを考慮したり
クライアントのビジネスモデルを理解して適切な方法を選択しなければ持続的なビジネスの成功はあり得ません。
マーケティングの役割は、「サービスや商品の売れる仕組みを作ること」にあります。
「売れる仕組み」を作るには「費用やリソース」がかかります。
それらの費用やリソースを有効的に活用しなくては、持続的な成長は実現できないのです。

■プロダクトライフサイクルとは
例えばよくある話として、新規事業の立ち上げや商品のリリースを行なって間もない中で、広告プロモーションをして顧客を獲得したいという相談を受けるケースがあります。
そのこと自体は間違っていませんし、競合他社が参入する前に先行者利益を取りに行くという戦略もあります。
しかしながら、立ち上げ期においては、LTV（顧客生涯価値）も不透明な状態のため、広告のプロモーションに頼らずに収益化していくことが必要です。
以下はプロダクトライフサイクルと呼ばれる製品が市場に投入されてから、寿命を終え衰退するまでのサイクルを体系づけた図になりますが、
導入期に広告のプロモーションを大々的にするのではなく、LTVを高める仕組みであるCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)や
SEOやオウンドメディアのUI/UXを高めることに注力をあげなくては穴の空いた壺に水を入れるように貴重な「費用やリソース」が無駄になってしまいます。
今はプロダクトライフサイクルのどの段階でどんなプロモーションが必要かを踏まえて議論をすることが必要です。

■ビジネスモデルを理解する
上記時間軸に加えクライアントのビジネスモデルを理解することも重要な要素です。オンラインのプロモーションマーケティングを行う際には、
よく「CPA（新規顧客の獲得単価）」や「ROAS(広告費の回収率)」「リーチ単価」などが重視されやすい指標となりますが、
業種・業界によって収益により深い数字で貢献する指標は異なります。
例えば、金融商材のローン系商材であれば、承認率の高いユーザーを獲得することが重要であったり、通販における化粧品はLTVが重要な指標として挙げれらます。これらの指標は先ほど挙げた、プロダクトライフサイクルと顧客のビジネスモデルによって、重視する指標も変化するため、それらをクライアントと擦り合わせてプロモーションの設計をすることが重要です。

プロモーションを提案・実行支援する仕事を生業としていますが、
広告であれば貴重なお金やそのプロモーションを実行する上での人的リソースがかかり、マーケッターにはビジネスの成功を左右する責任があります。
その為には、どんな方法や手段がクライアントのビジネスを持続的な成功につながるか、果たしてそれらの提案は今必要なことなのかを真摯に考え、
相談・提案することがお互いのビジネスを持続的な成功に導く第一歩だと思っています。