最強ISチームへの道　②SFAについて

12回目の投稿になります！taikiです。

今月からISマネージャーとして目標を追ってますが、
非常に痺れる戦いになっております（笑）
改めて取り組んでみるとやっぱり難しいですね・・・。
当たり前に達成し、組織を作っていっているISマネージャーの方々、
本当に尊敬します・・・。

今回は新人ISマネージャーの僕が取り組んでいることを書いていく、
「最強ISチームへの道」シリーズの第二弾になっています！

前回は反省と失敗について書かせて頂きましたが、
この記事では今月取り組んでいることとその理由を書いていきます。

今回は以下のような方に読んで頂けると嬉しいです！

・ISで働いている方
・ISマネージャーの方
・そもそもISってという方
・営業職の方
などなど

では、早速本文に入りたいと思います。
今回の目次は以下の通りです。

①SFAの改善

結論から書いていきます！
今月取り組んでいるのは、SFAの改善です！

まず、SAFとは英語の「Sales Force Automation」の略称で 、
日本語では「営業支援システム」を意味します。

何故、ここから取り組んだかというと
ISとテレアポには大きな違いがあると考えてからです。

僕自身、同じように見えるこの2つですが違うと考えています。
大きな違いは、戦う期間であると思います。

具体的に言うと、
テレアポは1回の電話が勝負であり、そこで決められない＝失注です。
ただ、ISは1回の電話が勝負ではなく、
それだけで成功、失敗が決まるものではないと考えています。

お客様に有益な情報を与える。お客様の課題や現状をヒアリングする。
これが出来るだけで非常に価値があり、
ISとしての仕事は出来ているのではないかと考えています。
正直、無理にクロージングをしてすぐに解約よりも全然良いと思います。

ただ、ヒアリングするだけでは意味がないので、
それをデータとして貯めていき活用をしていくことで有効な商談が組めると思います。そこで重要になってくるのがSFAであると思いました。

これが出来るようになれば、
リードが枯渇しているということもなくなり、
アタックするべきタイミングでアタックするべき企業に架電が出来ます。

つまり、どんなときでも結果を出し続ける組織になれると考えています。

実際にISマネージャーをしていると目標を立てる際に新規リードの数がどれくらいあるのかを気にしてしまっています。
そうなると新規リード数が未達＝IS目標未達になると思いました。

もっと言うとIS未達＝FS未達になり、組織の予算未達になると思います。

その為に現在持っているリードをしっかりとナーチャリングする仕組みを作り、ISで育て常に質の高い商談を多く決めることが重要だと思います。

また、これはキャリアの観点からも重要だと考えています。
ただ架電をしてアポが取れるプレイヤーでは意味がないと思います。

IS×何かが出来ることが自分のキャリアのためにも重要であると思いますし
メンバーにもこれを伝えることで、
次のステップでも経験を活かせると考えています。

②ルールを徹底する

次に具体的に何を行ったか書いていきます。

まず記載方法の徹底です。
「こんなこと？」と思われる方もいると思いますがこんなことです。

これが徹底されていないと本当にデータを見るのが難しくなりますし、
正しい数字を管理することが出来なくなります。
なので、こういった基本ルールを徹底していくことが重要です。

また、ここを細かくすることでデータを集める以外にも
各メンバーのどこに問題があるのかも把握することが出来ます。

例えば架電数やコネクト数は多いのにアポ獲得が出来ていなければ、
トークに問題がある。といった簡単な部分はもちろんですが、
成約率まで見てくことでトークやアポの精度も見ることが出来ます。

それが出来れば本当の評価を出すことが出来て、
見た目ではなく、本質の営業力に注目することが出来ると思います。

このように未来の数字を達成させるためにルールと、
今の数字を達成させるためのルールを徹底することで両方を追えます。

目標達成をしつつ進化する組織を作れると考えています。

③理由を伝える

先程の項目ではルールを徹底し、決めることの重要性を書きました。
ただ、それよりも大事なのは実行するということです。

正直、メンバーからするとSFAの打ち込みは業務が増えるという認識になるので面倒でしかないと思います。

なので、重要なのはSFAを打ち込む理由を伝えるということです。

既に記載はさせて頂いていますが、
SFAを打ち込むメリットをしっかりと伝えることが重要だと思います。
ここがないとやる意味がわからないからです。

更に、そこに組織のvisionと個人のvisionを重ねて伝えることが大事だと考えています。

具体的に言うと、常に結果を出し続ける組織にしたいからSFAを打ち込もう。個人としてはIS×○○の能力や本質の営業力を鍛えるために打ち込もう。といったイメージでリンクをさせて伝えていきます。

また、会議や報告など常にSFAのダッシュボードや画面を使って説明をし、可能であれば評価もその数字をもとに行って頂きます。

ここまで行うことでルールが浸透すると思いますし、
最初が大変なだけで習慣にしてしまえば当たり前になると思います。

その結果自然と当たり前のレベルが上がり強い組織になると考えています。

重要なことなので書きますが、
計画やルールなどは決めることよりも実行することの方が大切です。
実行するための計画もしっかり練っていきましょう。

④まとめ

今回はSFAについて書かせて頂きました。
これは組織を改善するうえで大切な部分だと思いますし、
自身のキャリアアップにも非常に重要な要素だと考えています。
（実際に転職活動をしている際にSFAの利用経験なども見かけました）

saasセールスがどんどん広がりを見せており、
お客様が色んな情報を入手できる今の時代の営業ではデータ活用は非常に大切であり必須能力であると思います。

ただ、営業が上手なだけでは成果が出せない世の中になると考えています。

今の自分の状況をチャンスと捉えてこの能力も上げていきます。

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では、次の記事でまた会いましょう！！