【セールスGの珍獣枠】カスタマーセールスの愉快な仲間たち【雑談書き起こし】

SmartHRでエクスパンションMRRをミッションとして追っている「カスタマーセールス」チームの446 / よしむ （ @446 ）です。

今後さらなる事業拡大を目指すうえでキーファクターになるであろう既存ユーザ様からのエクスパンション。ですが新規セールスに比べてまだまだ立ち上げフェーズでチャレンジング、もといカオスな状況。そして採用担当者には「セールスGの珍獣枠」と比喩されるようなユニークなメンバーでやっています。

今回はそんなメンバーの雑談を徒然なるままに書き起こしてみました。

【メンバー略歴】
446（吉村）
・2018年9月：インサイドセールスとしてSmartHRへジョイン
・2020年7月：新規セールス/SMBへ異動
・2021年1月：カスタマーセールスへ異動

yukko（池山）
・2019年9月：新規セールス/（当時）オンラインセールスとしてSmartHRへジョイン
・2021年3月：カスタマーセールスへ異動

hidemaru（秀島）
・2019年10月：人事/採用チームとしてSmartHRへジョイン
・2021年4月：カスタマーセールスへ異動
※SmartHR入社以前は、大手基幹システムのセールスでした

オブザーバーfujijun（藤田）
・マーケティンググループでコンテンツマーケティングやアドボカシーに携わっている人
・カスタマーセールスの3名だととっ散らかりそうだったのでオブザーバーとして入ってもらいました！

Q.新規と比較してカスタマーセールスでより必要になる力は？

446
破壊と創造、そして新しい価値観を提案する力？
サクセスを見据えて提案をするのは新規も一緒だけど、お客様がすでにSmartHRを使っている状態なので現状を尊重しつつ、壊しつつ、また新しいサクセスを目指していただく、っていうのが結構難しいかな〜〜と思いますねぇ🤔

クラウドサービスは常にアップデートし続けるから新規導入時はその運用がベターだったことも、時が経てば陳腐化してしまうのである程度はしょうがないんだけど。だから新機能の提案だけでなく、現運用を見直すきっかけを作って、新しいサクセスに導くのもエクスパンションの意義だと思う。

yukko
確かに。オリジナリティのある運用をされていらっしゃる企業様も稀にいらっしゃるので「こっちの運用の方が良いですよ」「その使い方だとリスクありますよ」という提案をしていくのは難しいかも。

あと新規との違いで言うと既に「SmartHRを使うと便利になる」と思ってくださっている企業様だから、基本の温度感が高くてありがたいし、やりやすい部分はあるかな。反面、ご期待も大きいので、また違った大変さはあるけど。

hidemaru
細かい知識を持ってないとダメだな、と。
（前職での経験と比較で）より必要になったなと感じるのは、運用提案のために細かい知識が必要だな、難しいなと思いますね。前職で扱うシステムが「基本的には何でもできちゃう」的なものだったので。

今はSmartHRでできることを詳細に把握したり、アップデートのスピードが速いのでキャッチアップは大変だなぁとは思ってます。ただ、商談の感じとか話さないといけないことは、基本的に to B のシステム営業として求められることと変わらないかな〜、と。

Q.カスタマーセールスとして、もっとここを伸ばさなきゃってことは？

yukko
勇気を持ってお客様の背中を押す、強さ？
自分に必要だな、と思うし、これがカスタマーセールスとCSを分けている意義だと思っているので......。そして自信を持ってお客様の背中を押せるように、前段の商談の質を高めたり運用提案ができるようにならなきゃ、って。

一同 < いい話......

あと、チームの目標達成のためにみんなでやっていこう、という根本の空気がある。だからフィードバックがイヤな感じじゃないから、「これは自分のスキルを伸ばすためだ」って受け止められているかも。

個人的にはちょうどいい重さのバーベルを今あげてるな、って感じ。重すぎても全然動かなくて面白くないし、軽すぎてもやる意味ないし楽しくないけど、その重さがちょうど適切って感じ。頑張ってるって感じ。

一同 < いい話......（だけど「？」）

446
変えなきゃな、と思うのは「今まではこうだったから」っていう平行線の考え方。やっぱり意識しないと「去年はhogeだったから、今年はhogehogeくらいで」っていう考え方をしちゃうんですよね、怖くて。でも倉橋さん（弊社COO）に「エクスパンションこれから伸ばしていくのにその成長曲線でいいの？」って言われて、「たし......かに。」みたいな。

常に「新しいこと、前例がない領域に挑戦している」、ってことを意識しておかないと日和っちゃうな〜って。

yukko
せやなぁ〜〜。つい今までやってなかったこととか体制とか、自分の想像ができなくて「いけんのかな、できんのかな」って思うけど、そういうのに対してのアレルギーは無くしていかなきゃいけないんだなって思ったかな。

Q.カスタマーセールスならではの良さって？

yukko
いちセールスとして、他のチームと関わる機会が増えた！
新規セールスと比べていい意味でまだ確立されていないから、違うチームとか関わったりする機会も多くて、それが性に合ってると思った。逆にプロジェクト進行能力とか経験が自分にあまりないから、そこに力不足を感じる部分はあるかなぁ。

446
クロージング以外はチーフ、マネージャーが巻き取るみたいなチームにはしたくない〜〜。
効率を上げたり大人数をまとめようとすると、役割を分けた方が良いではあるんだけどね......。だけどカスタマーセールスはあまりそんなチームにしたくないな〜〜〜。全部チーフがやる！みたいな感じになると、多分、問題がひとごとになっちゃう気がして。

あと成功パターンが分からないから全員でやりまくるしかない。笑

hidemaru
整ってないからのやりやすさは確かにある。
私が最初に入ってやりやすいなと思ったのは、組織が出来上がっていないからやりやすい。「こんなのないですか？」って聞きやすい。

446
逆に？

hidemaru
ないこと前提で色々話せるから......。笑
「あったらラッキー」くらいのスタンスではいますね。

Q. hidemaruはSmartHRでのセールス経験がない中でカスタマーセールスになったけど、前職からの強みで活かせそうなことってある？

hidemaru
むずい......。
それは自分の中でめっちゃ悩みではありますね、どう活かしていけるかって。すでに前職が同じセールスメンバーもいて、知見共有とかは結構その人たちがすでにしてるんですよね......。そこに並んでいくっていうよりは他の方向で考えた方がいいんだろうなと思うけど「何ができるんだろう？」って悩んでますね。

yukko
中尾さん（弊社VP of Sales）に相談してみてもいいかも。
中尾さんってすごいそれぞれの個性を把握していて「誰々はこういう個性がある、スタイルがあるからもっと自由に活かしたら良い」みたいなこと言ってくれるから。占いじゃないけど、なんかそんな感じ。

一同 < 占いではない

yukko
そもそもhidemaruさんが営業から人事になったのってなんででしたっけ？

hidemaru
直接的な要因じゃないんですが、前職で営業をしていて根本課題に対するアプローチの限界を感じたことですかね......。結構長く続いている製造業の担当者様から「うちに来る人ってあんまり学歴高くないし、そんなにすごい人を求めてないんですよね」って言われたことがあって、「そ......そんな。何かしらやりようはあるのでは？」と思ったけど、当時扱っていた製品で解決できることではなかったんですよね。

そういった企業様に対して「そんなことないですよ、こうしたら良いんじゃないんですか」と、本質的なコンサルティング提案ができるようになりたくて転職を意識しだしたのが今思えばきっかけだったのかな、と思います。

そして担当してた企業の人事部長さんから「それなら、一回は人事を経験した方がいいよ」って言われたこともあって、転職のタイミングで思い切って人事にジョブチェンジをしました。

Q.結構みんなバックグラウンドが違うけど、共通しているところってある？

fujijun
要は新しく入ってくる人にも求めることってなんだろう？

446
共通すること......意外とみんな繊細？
あと、ジェネラリストが多いかな〜とは思う。何かに突出しているっていうよりは満遍なく対応できる、的な。

まぁ〜、今は「全部やるしかねぇ！」っていうのがあるからやっているところもあるかもだけど、今後も「数字を作りながら、プロジェクトも動かす」ってバランスは継続したいかな。

yukko
新しい要素ってとこでいうと、そろそろSmartHRを全く経験をしたことがない人もいると良さそう。チームとして新しいことにチャレンジしていかないといけないから、いい意味で固定観念がない人にジョインしていただいても良いかも。

一同 < 確かに

446
いまって結局、「どっかの部署にいた人」の寄せ集めだもんね。笑
だからオンボーディングがちょっと雑という。hidemaruはセールスG以外からだけどSmartHRには1年以上在籍していたから、SmartHRがゼロベースの人に来てもらうのもチームにとっては成長になるかも。

 Q.逆にそれぞれの強み、個性は？

446
私はなんだろ〜「愛くるしさ」と「やる気」？

yukko 
いや、446さんは「やっていき力」と「クロージング力」。私は「柔軟性」と「社内調整力」？

446
確かに、コミュニケーションとるの厭わないよね。

hidemaru
私は意外と「動じない力」......かな。

Q.新しくどんな人に入って欲しい？

fujijun
それぞれバックグラウンド、強みがある中でどんな人に入って欲しい？

446
フレッシュなワイルドサイドな人に入って欲しいですかね！「ウオオオ！」みたいな。カスタマーセールスはセールスGの珍獣枠とはいえ、意外と在籍歴は長くてフレッシュ感はないので新しい風を吹かせる人に入っていただきたいです。

yukko
ありあり。この3名、誰一人として「先輩キャラ」ではないので、私たちが成長させてもらうきっかけにもなりそう。

446
もう少し組織が大きくなった時にはめっちゃ大人なスペシャリストな人も必要になると思われ！組織の中長期的な姿について解像度を上げて、どうすればチームが強くなるか見つけていかなきゃだ。

一同 < せやなぁ......。

まとめ

今回は、未知の領域に挑戦し続けるカスタマーセールスのメンバー、組織についてオープンにしてみました。

「このチーム、なんだか楽しそう」「事業を拡大するためにはこの3名だけじゃ心許ない！私がジョインしなければ！」と思ってくれた方がいらっしゃったら是非、カジュアル面談などでお話ができると嬉しいです。

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