オンライン営業で幅広い地域の顧客にアプローチ！アポ獲得に繋げるコメント術公開【導入事例】

株式会社400Fのお金の健康診断カスタマーサクセスチームです。

「お金の健康診断」は、お金の悩みのある人とお金の専門家が出会える国内最大級のお金の相談サイトです。資産運用や住宅購入、老後資金などお金に関心があるユーザーが全国から訪れるプラットフォームなので、オンライン上で見込み客の獲得から、クロージング、顧客管理までが可能です。
2018年にサービスをリリースしてから、150社以上に導入いただいており、証券、保険乗合代理店、銀行などさまざまな金融業界の方にご利用いただいております。（サービス紹介や実績についてはこちらをご覧ください）

今回は導入事例として、ユニオン証券アドバイザーズ​​のIFA古川様に「お金の健康診断 for business」を使って感じたメリットや実績などを伺いました。

【古川慧一 様プロフィール】　
新卒で証券会社に入社。リテール営業に携わり、在職中に新人賞や社長賞を受賞。その後コンサルティング会社へ転職するも、金融業界の魅力を改めて実感し、運用会社に入社。現在はIFAとしてお客様の資産形成をサポートする傍ら、YouTubeで情報発信を行う。

YouTubeで情報発信者としても活躍中のIFA。コロナ禍での新規開拓方法として導入

ーまずは古川様のご経歴や、現在担当しているお客様の属性を教えてください。

新卒入社した証券会社でリテール営業に携わり、その後転職しコンサルティング会社と運用会社を渡り歩きました。2021年6月よりIFAとしての活動を始め、YouTubeでも情報発信を行っています。
お客様の属性としては、基本的に預かり・運用資産が数千万円以上の富裕層が対象です。ただ、私の場合はIFA以外の事業も行っているので、キャパシティを考えてお客様の数はそこまで増やしすぎないようにしています。

ーSNSでの情報発信に関心を持っているアドバイザーも多いと思うのですが、YouTubeでの取り組みについてお教えいただけますか。

コンサル時代の同期がYouTubeチャンネルを運営していて、ゲスト出演したのが最初のきっかけでした。ゲスト出演した回が好評だったらしく、今でも月1～2本程度のペースで出演しています。
IFAの仕事をしていることはごく最近になってYouTubeで話したので、お客様からお問合せをいただけるかこれから楽しみなんですよ。また、お金の健康診断のチャットでも、YouTubeのリンクをお客様に送ることもあります。

ーどのようなきっかけで「お金の健康診断」を導入されたのでしょうか。

新規顧客の開拓方法を探しているうちに、お金の健康診断に出会ったのがきっかけです。
IFAによくある集客方法として、証券会社時代からのお客様を担当したり、そのお客様からの紹介で新規顧客に繋がったりするパターンがありますよね。
ただ、自分は証券会社を辞めてから別の会社を挟んでいるので、証券会社時代からのお客様がいなかったんです。
コロナ禍で飛び込み営業も難しいため、新規顧客の開拓方法がないか探しているときに、お金の健康診断のサービスを発見し使い始めました。

返信が来るコツは、お客様の悩みと金融知識にあわせたカスタマイズ文章

ーお金の健康診断の利用を始めたときはどのように感じましたか。

最初はオンラインでの営業に慣れておらず、チャットは続かないしマッチもしなかったのでけっこう苦戦しましたね。
でも2021年10月にお金の健康診断の個別相談会に参加し、キャッチコピー・コメント・チャット内容などを全面的に改善してから結果が変わり始めました。
オンライン営業のノウハウが自分のなかでたまっていなかったので、個別相談会で聞いた内容はとても役立っています。

ーコメントの送信頻度やアプローチの対象など、コメントを送る際に意識していることを教えてください。

コメントは最低でも週3ペースで送るようにしています。アプローチする基準としては、年収・資産、お子様の数、悩んでいることを見て決めています。
コメント内容は基本的にパターン化していますが、フックとなるような文章を盛り込んで反応を見るなどの実験もしています。悩みを詳しく書いている人がたまにいるので、そういう人には10分くらいでサッとコメントをカスタマイズして送るイメージです。

ーパターン化したコメントに加えて、お客様の悩みにあわせた内容も含めるのですね。チャットで気を付けているポイントはありますか。

チャットでは、お客様が返信しやすいかどうかを意識して送ります。
お客様の登録内容を見ると、金融知識が比較的ある人かない人かの見分けがつくときってあるじゃないですか。
金融知識の少ない人に難しい専門用語で説明しても、わからないから返信しにくいと思うんですね。一方で、金融知識の豊富な人に初歩的な質問をした場合、こちらのレベルが低いと感じられてそれもまた返信がきません。
そのため、相手の金融知識や返信しやすいかどうかは、ある程度仮説を立てて送るようにしています。
あと、返信しやすいという意味では選択肢ボタン（※）も半分以上のチャットで使っています。

（※）「お金の健康診断 for Business」にはアドバイザーがチャット上でユーザーに選択肢を提示することができる機能があります。ユーザーはボタンをタップするだけで、簡単に返信することができます。詳細はこちらをご覧ください。

ー「あまり具体的な話をしすぎるとアポに繋がらない」と運営側から伝えることも多いのですが、お客様の質問にどこまで答えるか古川様は決めていますか。

そうですね、少なくとも具体的な商品名を出さないことですかね。具体的な商品名を伝えてしまうと、お客様が自分でインターネットで買って終わってしまうので。

ーアポに繋げる、クロージングする基準も決めているのでしょうか。

クロージングのタイミングは感覚的なところもありますが、「ちゃんとコミュニケーションがとれたな」と思ったらアポを取りに行っています。
クロージングまでの会話は無理に面談へ繋げようとせず、コミュニケーションをとろうという意思がお互い感じられるような状態になったら「良かったら面談どうですか」と伝えています。

地方のお客様にもリーチ可能。時流に乗るオンライン営業への期待

ーお金の健康診断を使い始めてから半年程度ですが、ご成約まで繋がっていますか。

はい、成約はすでに出ています。アポだけでなく証券口座の開設や、商品に興味のある人は買い付けまでいただいています。

ーそれでは最後に、証券時代の営業と比べて、お金の健康診断を使ったオンライン営業に対する感想を教えてください。

時代的にも、オンライン営業がこれからさらに時流に乗っていくだろうと感じています。
普段から仕事でインターネットを使っている人達ばかりでなく、60代くらいの方でもオンラインでのやり取りに慣れている印象があります。
また、地方のお客様にリーチしにくい問題を、オンライン営業が解決してくれる点は大きいです。東京在住でも新潟や大阪のお客様とチャットでコミュニケーションをとれているし、実際にアポもいただいてます。
「商品のクロージングは対面がやりやすい」という事実は変えがたいですが、そこに至るまでのアポ・情報提供・相談はオンラインが基本になっていくかと考えています。

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