元COT保険営業マンに聞いた！保険営業で行くところがないときにやるべきこと
「家族や親戚にもまわって、もう紹介を頼める人がいない…」保険営業の新規開拓、大変ですよね。行くところがなくなったとき、他の人はどうしているのでしょうか。
今回は元外資系金融機関の営業でCOTを5回受賞の経験がある、弊社社員の戸泉に保険営業が行くところがなくなったときにやるべきこと、大切な考え方などを聞いてみました。
【戸泉 邦康】
外資系金融機関の法人営業に11年在籍。事業保険の退職金設計を専門とする。COT 5回、MDRT 連続11回、MDRT終身会員。年間成績で上位0.28％、全国11位に入る。保険営業時代の名刺交換数は、14,000件以上。現在は株式会社400Fで、DX,Fintech / Business Development / BtoC金融マッチングプラットフォーム事業で、金融業界を変革するため日々活動中。
戸泉さんのnote記事はこちらから
保険営業で行くところがないのは、ゴール設定が間違っているから！
編集部：保険営業で「行くところがない」となった経験はありますか？
戸泉：私はほとんど経験がないんですよね。行くところがなくなる前に、お客様を「ご紹介いただける環境をつくること」を意識して営業活動をしていました。
お客様からのご契約がゴールになってしまうと、どうしても目先の数字ばかりを追ってしまいます。もちろん、数字を意識することも重要なのですが、ご契約をお預かりした時点で目標達成となると、常に新規開拓をしなければならず、いずれは行くところがないという状況になってしまいますよね。
編集部：では、戸泉さん自身ではどのようにゴール設定をされていましたか？
戸泉：私が設定していたゴールは、「別の方をご紹介いただくこと」です。
ご紹介を頂くことを目標としたとき、今やるべきことは「お客様との仕事を超えた関係性の構築」が重要だと考え、お客様とは単なる仕事のつながりではなく友人のような、深い強固な人間関係を築くことを意識していました。保険営業はファンクラブ作りとも言われることがあるように、自身のファンになっていただいて、いかに私のことを応援してもらえるかが大切だと思っています。
そうした人間関係が築ければ、「大切な人を紹介したい」と思ってもらえ、見込み客発掘という辛い仕事は必要なくなるのではないでしょうか。
元保険営業マンに聞いてみた！行くところがなくなったときにやるべき3つのこと
深い人間関係の構築で紹介が得られていたという戸泉ですが、空いた時間で新規開拓のためにやってたことがあるそうです。「行くところがない」となったときに参考となる方法を3つ聞きました。
①積極的に人が集まる場所に行く
戸泉：人が集まる場所にはいつも積極的に参加していました。例えば食事会、趣味の会、勉強会、交流会、遊びの集まり、会合など…。私自身、過去14000人の方と名刺交換をしましたが、そのほとんどが見込み客の発掘に力を入れてた新人時代の2年間で交換したものです。
自分が主導となって人が集まる場所をつくるのもおすすめです。幹事などをして苦労を買うと、何かしらのお返しがあるんですよね。そこでご紹介をいただくことも多かったです。
編集部：どのようにご自身で人が集まる場所をつくっていたのですか？
戸泉：私が実際にやっていたのは、「なかなか予約の取れないレストランが予約できたけど一緒にいきませんか？」と声をかけました。なかなかない機会なので、多くの方に参加いただき、後日参加いただいた方から保険のご相談やご紹介をいただきましたね。
②SNSを上手に活用する
戸泉：よくSNSも活用していました。Facebookで繋がっている知人の友達リストや、知人の投稿に対して”いいね！”をしている人の中からお会いしたい方を探し、共通の知人に声をかけていました。
この時のポイントは、自分から「この方をご紹介してください」と頼むのではなく、相手からの「紹介しましょうか？」を自然に引き出すこと。実際に、知人に「この方の記事面白いですね」とその方への興味を示し、「よかったら紹介しましょうか？」という流れでご紹介を頂いたこともあります。
③上司や先輩にメンターをお願いする
戸泉：保険営業で行き詰まったときは、職場の先輩に相談することも大切だと考えています。入社して3年目の春に、保険営業マンとしてスランプを経験しました。先輩に相談したところ、毎朝始業前に2人で会社に集合して、営業方法をみっちり教えていただいたんです。その結果、年間成績でトップ数十人しかいない最高ランク表彰されるまでに営業成績が伸びました。
保険営業は完全な個人プレーですので、私を教育しても先輩の評価が上がるわけではないのに、すごく親身になってくれたんですよね。だからこそ「お世話になった先輩へ結果で返したい」という気持ちが、日々の営業活動への原動力にもなっていました。
＜まとめ＞保険営業で行くところがなくなったら過去の行動を見直そう！
いかがでしたか？今回は元保険営業の経歴をもつ弊社の戸泉に、保険営業で行くところがなくなったときにやるべきことや、考え方を聞いてみました。
日々既存のお客様と向き合い、お客様が他の方に紹介したくなるサービス提供を心がけたいですね。
今、保険営業で行くところがないという悩みを抱えている方は、まずは数週間前〜1ヶ月前など過去の自分の活動を振り返ってみましょう。過去の行動が今の結果に繋がっています。そのうえで今回ご紹介したものを参考に、今自分にできることは何かを考えてみてください。
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