営業講座〈狙った商品を買ってもらう編〉

おはようございます！

みなさんが営業や販売で最も売りたい商品は何ですか？

営業であれば、インセンティブの高い商品
販売業であれば、強化商品と色々あると思います。

そこで、今回は狙った商品を買ってもらう為にはをまとめています！

個人的に売りたい商品/販売強化商品を提案書の段階から販売する事が可能となります！

狙った商品を買ってもらう方法方

①アップセル
②クロスセル
③ダウンセル

▶アップセル
・アップセルとは、『グレードの高い商品を買ってもらう事』です。

完全に自分の経験談ですが、
iPad Proの128GBを購入予定でApple Store買い物へ行きました。
購入目的は決まっているものの、約1万円違いで256GBが販売されている‥
iPhoneの容量は少なくデータ管理に困った経験を思い出し、スタッフさんの後押しもありながら１万円高い265GBのものを購入
まさしく、アップセル典型的な事例ですね笑

②クロスセル
・クロスセルとは、関連度が高い商品をセットで売ろうとする事です。

そして、ここでもAppleな誘導と言うか購入までの導線が描かれているかのように関連商品を購入しました！
Apple Pencil、ケース、保護フィルム！
iPad Proの関連商品もしっかり購入させて頂きました！恐るべし笑

③ダウンセル
・希望の商品よりも単価の安い商品を購入してもらう販売方法

こちらもiPadの話ですが、例えばiPad Proを希望されているが予算でお悩みの場合、iPad miniやiPad Airなど予算内のモデルをお勧めします。
お客様にはそれぞれの商品の違いや、機能について説明し、ご納得してもらいましょう！

▶︎ここで重要なポイント！！

有効的な提案方法は、商品を紹介する時に、メリットだけをお勧めだけではダメです！

相手にしっかりと、商品を使った時にどんな未未が待っているのか？これを想像させる事が重要ですね！

ここで使えるのがSPINの法則！！
忘れている方は、一度思い出して振り返りが必要ですね！
そして、未来、願望を引き出す！！

自分自身もiPadを購入して使っている姿を想像しつつ購入！
お手本のようなお客だったと思います笑

”提案書の作成のコツ”

そして、提案書です！
この提案書から売りたい商品を戦略的に販売する事が可能です。

提案書は3パターン

▶︎▶︎▶︎松竹梅の構成▶︎▶︎▶︎

▶竹：一番売りたいプランは真ん中へ持っていきましょう！

▶︎松　一番高いプラン:クオリティは高く、とても良いが契約には至らないケースが多い！

▶︎梅　一番安いプラン:松くらべて、少し物足りない！！⇨これは戦略的に作ろう！

身近なもので言うと携帯のプランがそうですね！

”まとめ””

①狙った商品を買ってもらう方法方
⇒『アップセル』『クロスセル』『ダウンセル』

②メリットだけでなく、使った時の未来想像させる事

③提案書は松竹梅で【竹】（売りたい商品）を戦略的に提案書に盛り込む

営業・販売に関しては、営業の仕事にかかわらず
日常、お客様側に立って提案される事が多いと思います。
個人的にも、勉強になるので買い物する時は接客を受けるようにしています！
日々の意識と積み重ねですね！！